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盧巖:諸葛亮新產(chǎn)品營銷5招
2016-01-20 40162
一部三國史,多少營銷術(shù)。魏蜀吳三國鼎立而 爭的一段歷史,從現(xiàn)代市場競爭的角度來看, 其中蘊藏著眾多值得探究的營銷智慧和手法。

本文試從諸葛亮出山這一橋段,洞察諸葛亮從 一名不見經(jīng)傳的屌絲搖身成為劉氏集團CEO的 推廣手法,以期對企業(yè)的新產(chǎn)品營銷能有所裨 益。

諸葛亮成名于隆中對,不僅成功應(yīng)聘了劉氏集 團CEO的位置,也讓其個人品牌知名度蜚聲宇 內(nèi),并一直流傳至今,被人津津樂道。諸葛亮 成了三國時期最富市場影響力的一款明星產(chǎn) 品。然而,彼時之前的諸葛亮只不過是一個剛 推向市場的新產(chǎn)品,對其做一個診斷就可發(fā) 現(xiàn),他一無高學歷,既不是碩士也不是博士; 二無海外求學經(jīng)歷,地地道道的土鱉一個;三 無實際工作經(jīng)驗。作為一個“三無”人員,諸葛 亮的競爭劣勢顯而易見。但是,諸葛亮正是 在“三無”的資源配置下,通過一系列的營銷運 作,成功地使自己這款新產(chǎn)品一飛沖天。本文 總結(jié)了諸葛亮的新產(chǎn)品營銷五法:

一、資源聯(lián)姻,借船出海

每一個成功的產(chǎn)品和品牌,背后都有一段美麗 的故事。如LV背后的法國皇室的故事,讓LV散 發(fā)著高貴的色彩。作為新產(chǎn)品的諸葛亮,其第 一步就是為自己貼金,尋找一個大平臺為自己 做背書。

當時的諸葛亮是一個十足的單身帥哥,在講究 先成家后立業(yè)的大環(huán)境下,諸葛亮出山前必須 得先解決婚姻問題。當時有一個叫黃承彥的河 南名士,家有一丑女,叫黃碩,字月英,正愁 嫁不出去,黃承彥就找到諸葛亮說,我想把女 兒嫁給你,她長得不好看,身體壯碩、黃頭 發(fā)、黑皮膚。但是很有才學很賢德,娶她定有 助于你的事業(yè)。諸葛亮心想,黃承彥是一方名 士,女兒又有助于我的事業(yè),遂答應(yīng)。而諸葛 亮娶了黃月英,邁出了他走向上流社會的第一 步。后經(jīng)老丈人黃承彥推薦,諸葛亮成功地搭 上了水鏡先生——這可是當時最大的高端獵頭公 司的老板。由此,諸葛亮成功地站上了一個有 足夠市場影響力的大平臺。這讓新產(chǎn)品一出生 就不同,就像含著一塊玉出生的賈寶玉一般。

二、找準目標市場,事半功倍

有了水鏡獵頭公司的推薦,諸葛亮第二步要做 的是進入哪一家公司。諸葛亮經(jīng)過一番市場分 析,明確了目標市場,決定讓水鏡先生把自己 推薦給劉備。諸葛亮分析,以自己的條件,去 曹操那里肯定混不好,因為那里謀士如云,他 這個“三無”人員在那必定只能干端茶倒水的 活,出頭之日遙遙無期;而孫權(quán)那里是周瑜當 道,他若去,必被小心眼的周瑜所排擠。唯有 劉備那里,雖是剛創(chuàng)業(yè)的小公司,但發(fā)展勢頭 迅猛,而且劉備是皇叔,好歹也是個國企背 景。自己去劉備那,肯定能做雞頭,而不是曹 操、孫權(quán)那的鳳尾。事實證明,將目標瞄準劉 備,成就了諸葛亮的萬世流芳。

三、廣告加消費者證言,建立市場期待

確立了投靠劉備,諸葛亮第三步做的是建立劉 備對自己的期待力。通過品牌期待力的打造, 實現(xiàn)從推銷拉客到消費者的主動追求。諸葛運 用了廣告加消費者證言的方式來打造自己的個 人品牌。

首先是打廣告。在哪打呢?諸葛亮找到了耕地 的農(nóng)民,讓他們?nèi)旌驘o限頻次地播放自己的 廣告語:蒼天如圓蓋,陸地似棋局;世人黑白 分,往來爭榮辱;榮者自安安,辱者定碌碌。 南陽有隱居,高眠臥不足。此外,諸葛亮還運 用名人和消費者證言來證實自己的廣告宣傳所 言非虛,如讓水鏡先生為其做證言,水鏡先生 曾兩次將諸葛亮推薦給劉備,說當今世上,你 只要把伏龍、鳳雛這兩個人弄到一個,天下就 是你的了。于是就有了劉備主動三顧茅廬之 舉。

四、事件營銷,神秘提升價值

劉備為何三顧茅廬?這其實事諸葛亮的營銷手 段,是其故意為之。因為他深知作為一個新產(chǎn) 品如何才能吸引消費者,越有故事性、越不容 易得到的產(chǎn)品,才更能讓消費者趨之若鶩。正 如iphone新品的限量銷售一樣。于是,諸葛亮 就玩了這樣一個事件營銷,來個神龍見首不見 尾,玩神秘,讓劉備跑了三趟才得以見到他。 不過,諸葛亮也深知玩神秘、玩限量不能過, 所謂事不過三,如果讓劉備四顧五顧,估計劉 備就會覺得此人太過擺譜和矯情,不跟他玩 了。

五、找準需求,超越客戶期待

所有營銷手法的根本,離不開產(chǎn)品的硬品質(zhì), 并且將產(chǎn)品特點很好的與客戶需求相綁定。這 離不開對自我和對市場的調(diào)研和分析,諸葛亮 認為,市場競爭激烈,曹操是最大的對手,以 躲為妙。孫權(quán)勢力也不小,可以拉攏他一起打 曹操。至于劉備,那就先占荊州再去西川。諸 葛亮就靠著這份給劉備做的商業(yè)計劃書——隆中 對,成功地滿足了劉備的需求,并超越了劉備 的期望,立即走馬上任,成為劉氏集團的第四 大股東。
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