問題：

現(xiàn)在我們的企業(yè)做大了，公司要求渠道下沉， 設(shè)立縣級市場代理。但我們之前開發(fā)的老客戶 都是以地級市為主，他的范圍包含了我們需要 開發(fā)的地區(qū)。老客戶也在這些區(qū)域，產(chǎn)品也在 銷售，但非常有限。 現(xiàn)在我們要去開發(fā)新客戶，在和老客戶的溝通 就存在了一定的問題。老客戶不肯放棄該區(qū) 域，我們也想過很多方法去溝通，如開發(fā)客戶 的銷量給予老客戶相應(yīng)的扣點，新開發(fā)客戶的 銷量算在老客戶的總銷量內(nèi)等，但效果也不是 很好。

有沒有更好的方法去和老客戶溝通，讓他從心 理上同意我們?nèi)ラ_發(fā)新客戶呢？

 這個問題，相信很多快消 品營銷人員都會遭遇到，渠道下沉，精細(xì)化運 作，也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作，否 則，僅憑地級經(jīng)銷商的力量，市場難免會做的 粗放，所以，渠道扁平化以及營銷重心下沉， 是企業(yè)應(yīng)對市場競爭的必然趨勢。 如何解決地級經(jīng)銷商不配合的問題呢，我 想可以從以下幾個方面入手： 1.銷量算入經(jīng)銷商，但要給予足夠力度的提 成。雖然這家公司對老客戶，也給予了一定的 扣點，但要檢討，力度是否夠，能否吊起客戶 的胃口。 經(jīng)銷商的本性是逐利，在公司利潤空間允許的 情況下，采取以犧牲一時利益，換取長遠(yuǎn)的市 場大增長，筆者認(rèn)為是合適的，這其實也是一 種有效的過渡或緩沖。 2.老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運作，但企業(yè)可以 用新產(chǎn)品開發(fā)縣級客戶。當(dāng)然，營銷人員可以 先跟老客戶打個招呼，避免“先斬后奏”，讓客 戶感到?jīng)]面子。 同時告訴新客戶，市場已有一定的品牌基礎(chǔ)， 可以大膽運作。這樣在產(chǎn)品上不沖突，可以在 一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，企業(yè)操 作目的也會逐漸達(dá)到。 3.也可以通過考核老經(jīng)銷商、縣級分銷商開發(fā) 數(shù)、銷量、占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點 開發(fā)及其覆蓋率等方面，如合格，市場銷量上 升，可以繼續(xù)按照地級代理模式。畢竟，無論 哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量 和市場占有率。 “一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試 的。但是，營銷重心一定要下沉，要管控維護(hù) 到核心分銷商及其終端商。 當(dāng)然，對于考核不合格，縣級市場銷量有限， 以及頑固不化的老經(jīng)銷商，就可以采取強(qiáng)制取 消地級代理，只讓其負(fù)責(zé)所在地級市場，縣級 市場另行開發(fā)。 4.原有的渠道，也可繼續(xù)交給該經(jīng)銷商，但對 于對方?jīng)]有開辟的渠道，比如現(xiàn)代渠道，餐飲 渠道、學(xué)校渠道、其他團(tuán)購渠道等，可以通過 設(shè)立專門的縣級經(jīng)銷商進(jìn)行運作，一步步改變 被動局面。 在對經(jīng)銷商的整合過程中，不可能讓所有的經(jīng) 銷商都滿意。必須要淘汰不合格，跟不上形勢 的經(jīng)銷商，添加有活力的新型經(jīng)銷商，才能讓 一個市場銷售步入精細(xì)化運作的軌道。（摘）