下一個(gè)王朝——專業(yè)為王

傳統(tǒng)渠道只有專注于自己的特長，揚(yáng)長避短， 才能守拙制勝。 很多人以為電商的成本低，其實(shí)成本的高低， 不在于環(huán)節(jié)有多少，而在于你的能力積累，在 于你擅長什么。 電商開店門檻低，但是你的能力不匹配，人才 不夠用，對(duì)你來說依然是高成本；開線下店， 投資高，但你擅長這個(gè)，反而相對(duì)成本是低 的。堅(jiān)守的是自己的陣地，但變革的是打仗的 手段。 電商的聲音是最強(qiáng)的，但絕對(duì)不是中國渠道未 來的變革使命，那只是支流。整個(gè)中國渠道的 變革核心，是渠道功能專業(yè)化，專業(yè)為王。 渠道利潤決定渠道結(jié)構(gòu)！無論是大環(huán)境導(dǎo)致的 消費(fèi)萎縮，還是電子商務(wù)拐跑了顧客，傳統(tǒng)渠 道的利潤空間都被嚴(yán)重壓縮，這對(duì)渠道運(yùn)營提 出了更高的要求，只有更專業(yè)的分工，才能提 高效率。專業(yè)分工不是簡單的渠道扁平，更不 是深度分銷，專業(yè)為王的渠道潮流則是讓渠道 分工細(xì)化，滲透率更高，服務(wù)更細(xì)致，甚至， 細(xì)分的渠道要成為品類專家！ 專業(yè)為王意味著兩點(diǎn)：效率和服務(wù)。 效率 效率又分為兩點(diǎn)：運(yùn)營效率和渠道分工專業(yè) 化。 運(yùn)營效率 劉強(qiáng)東一再強(qiáng)調(diào)的成本效率，不是電商的專 利，傳統(tǒng)渠道包括品牌商只要在效率上做到競 爭力，哪怕不做電商或者緩做電商，都沒有問 題。 為什么ZARA沒有在淘寶開店？盡管他們在個(gè)別 國家開設(shè)了網(wǎng)店，但更多的是做自己的官網(wǎng)。 國內(nèi)還有一個(gè)例子，內(nèi)衣品牌都市麗人，這個(gè) 企業(yè)在2009年的時(shí)候才800多家門店，現(xiàn)在已 經(jīng)4800了，銷售額達(dá)到40多億。 這家企業(yè)一直專注于線下開店，與其他傳統(tǒng)渠 道不同的是，他們從一開始就重視IT技術(shù)， 用IT整合全鏈條，做到了店鋪銷售額平均增 速12%，在電商最火爆的這些年，他們專注線 下，苦練效率內(nèi)功，根本不懼線上瘋狂。他們 跟ZARA一樣，用效率做快時(shí)尚，而這，也正是 電商的核心點(diǎn)。 效率的提高，減少的是庫存，建立的是對(duì)市場 的快速反應(yīng)和資源調(diào)配。 傳統(tǒng)渠道和品牌把投在淘寶上的廣告費(fèi)投在自 己的IT建設(shè)上，優(yōu)化供應(yīng)鏈，苦練內(nèi)功，三四 年必有小成，反之，拋卻優(yōu)勢，急匆匆地跑去 給淘寶“捐”錢，很可能兩頭落空。 從渠道扁平化到渠道功能專業(yè)化 最近，天貓非常想和海爾的日日順合作，為什 么？日日順是專門負(fù)責(zé)家電家具線下安裝、維 修服務(wù)的公司，天貓?jiān)谔焐?，必然需要接地?的機(jī)構(gòu)。這一點(diǎn)再次證明了線上線下的互補(bǔ)一 體化，少扯淡什么取代不取代，只要你做到專 業(yè)化，誰也離不開你。 有些家電，辦公用品領(lǐng)域，已經(jīng)專門細(xì)分到經(jīng) 銷商只做倉儲(chǔ)，或者只做物流，或者只做融 資。玻兒彩妝的屈臣氏渠道代理商只做兩件 事，貨品管理和促銷員管理，其他的都由廠家 運(yùn)作。神州數(shù)碼更是把貨放到經(jīng)銷商的倉庫 里，經(jīng)銷商甚至可以拿著貨去銀行貸款，廠家 負(fù)責(zé)銷售。還有很多奶粉企業(yè)也是如此，經(jīng)銷 商專業(yè)負(fù)責(zé)物流，開店、市場運(yùn)作交給廠商。 專業(yè)的事情，由專業(yè)的人做，才會(huì)做到效率最 大化。未來的渠道，不再僅僅是代理商，而是 一個(gè)個(gè)的專業(yè)服務(wù)商。 服務(wù) 做好服務(wù)也分為兩點(diǎn)：用體驗(yàn)爭奪消費(fèi)習(xí)慣、 用數(shù)據(jù)和互動(dòng)精準(zhǔn)營銷。 用體驗(yàn)爭奪消費(fèi)習(xí)慣 把淘寶吸走的流量吸回來，是傳統(tǒng)渠道的使 命。市場的競爭形勢，已經(jīng)從原來的店與店之 間的競爭變成了渠道與渠道之間的競爭，網(wǎng)絡(luò) 渠道、專營店、商超、百貨等等，原來隔壁王 二就是和你較勁的對(duì)手，現(xiàn)在變成了馬云、李 嘉誠，渠道競爭就意味著消費(fèi)習(xí)慣的爭奪，就 要在體驗(yàn)上下功夫。這就要求： 1. 以品類思考，以品牌表達(dá)。圍繞消費(fèi)需求， 做足品類。對(duì)于傳統(tǒng)渠道來說，原來的品牌整 體代理模式，就要轉(zhuǎn)向品類買手模式了。原來 一個(gè)品牌的幾十個(gè)單品，都要做，現(xiàn)在，就挑 消費(fèi)者喜歡的幾款即可；原來做很多單品，是 為了獲取高毛利，但現(xiàn)在，要圍繞消費(fèi)者的需 求，他們想要什么，就做什么，而不是什么毛 利高，就做什么。 什么叫品牌表達(dá)？電商能夠提供豐富的產(chǎn)品信 息，某個(gè)產(chǎn)品的特征和賣點(diǎn)，可以羅列幾米 長，很多消費(fèi)者就是看了這些產(chǎn)品介紹，才認(rèn) 識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢。再看看宜家的產(chǎn)品描述 和畫冊，讓你覺得這才叫品質(zhì)的生活方式，不 能只靠導(dǎo)購，很多人是不愿意讓導(dǎo)購打擾的， 你就要用文字和圖片在現(xiàn)場表達(dá)品牌感覺。 2. 增值服務(wù)。煙臺(tái)恒美化妝品連鎖總經(jīng)理孫錫 財(cái)總結(jié)了應(yīng)對(duì)電商的沖擊措施，他提到傳統(tǒng)渠 道在價(jià)格上或許無法與電商競爭，但價(jià)格因素 并不是競爭的全部。 世界經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)最終 到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變。而女性對(duì)于體驗(yàn)的接受程 度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于男性。 在化妝品專營店，他們通過為會(huì)員提供免費(fèi)修 眉、化妝、脫毛、護(hù)理等十幾項(xiàng)增值服務(wù)，讓 顧客充分享受到服務(wù)帶來的價(jià)值，顧客會(huì)覺得 物超所值，這樣不但能降低電商的價(jià)格沖擊， 還會(huì)增加顧客的滿意度。同時(shí)，他們對(duì)導(dǎo)購的 培訓(xùn)增加了“尊重、換位及感動(dòng)”三個(gè)環(huán)節(jié)。而 這個(gè)，就是馬斯洛需求理論的高階需求。

用數(shù)據(jù)與互動(dòng)做精準(zhǔn)營銷 這是傳統(tǒng)渠道的缺點(diǎn)，是電商引以為傲的亮 點(diǎn)。但這并不是電商的專利，傳統(tǒng)渠道也有數(shù) 據(jù)，更可以跟消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，微信的發(fā)展 完全可以做到及時(shí)互動(dòng)。傳統(tǒng)零售的數(shù)據(jù)很豐 富，只是缺少數(shù)據(jù)分析師；而互動(dòng)的本質(zhì)是為 了獲得消費(fèi)者的潛在需求，你不需要跟所有消 費(fèi)者互動(dòng)，不是所有消費(fèi)者都愿意互動(dòng)，你只 需抓到一小撮核心消費(fèi)者互動(dòng)即可完成營銷需 求。 多年來，大家都在探討，在電商的沖擊下，在 市場慢增長成為常態(tài)的大環(huán)境下，中國的渠道 要發(fā)生什么樣的變革？曾經(jīng)，在外資品牌的打 壓下，國內(nèi)企業(yè)被逼發(fā)明了“渠道為王”的策 略，到后來KA興起，于是“終端為王”廣泛流 行。 而未來十年下一個(gè)王朝，中國渠道的變革方 向，就是專業(yè)為王！專業(yè)化的分工，專業(yè)化的 運(yùn)營，目的都是提高效率；專業(yè)化的服務(wù)體 驗(yàn)，專業(yè)化的精準(zhǔn)互動(dòng)，把消費(fèi)者留在店里。 互聯(lián)網(wǎng)固然是先進(jìn)的，但是，也不要忘了互聯(lián) 網(wǎng)對(duì)人性的異化會(huì)帶來反潮流，消費(fèi)者固然轉(zhuǎn) 移到了互聯(lián)網(wǎng)上，但是，人性的社會(huì)屬性會(huì)把 消費(fèi)者拉回線下。缺少社會(huì)性的人，連Face to Face的能力都沒有，還是健康的人嗎？ 反過來說，傳統(tǒng)渠道在Face to Face的情況 下，都不能讓消費(fèi)者觸動(dòng)，你到網(wǎng)上就會(huì)賣東 西啦？(摘）