現(xiàn)在讓我們來分析下這個問題。為什么這些聰 明能干、有好想法的創(chuàng)業(yè)者會失敗?通常這會有 多方面的因素，比如創(chuàng)始人之間的沖突、資金 問題、執(zhí)行問題……

但是，企業(yè)失敗的核心問題是其產(chǎn)品(或服 務(wù))賣不出去。

究其原因是大部分的創(chuàng)業(yè)者對市場營銷都知之 甚少。你可能對你的產(chǎn)品或服務(wù)非常有激情， 領(lǐng)導(dǎo)著一幫很聰明的人，網(wǎng)站設(shè)計得也很出 色……但是，如果你對市場和銷售不在行，你的 結(jié)果就是失敗。很抱歉告訴你這個殘酷的事 實。

如果你要為自己辯解“我在大學(xué)里選修了營銷課 程，我的成績還不錯”什么的，還是省省吧。

我大學(xué)學(xué)的就是營銷專業(yè)，還拿到了MBA學(xué) 位，而且兩所學(xué)校都是名牌大學(xué)，當我開始自 己創(chuàng)業(yè)的時候，我才發(fā)現(xiàn)自己錯的離譜。

我很快發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)時真實的市場營銷工作與我 在課堂上所學(xué)到的有天壤之別。商學(xué)院所教授 的營銷知識都是針對財富500強那樣的企業(yè)， 很難和真實的用戶接觸，而且那些企業(yè)在面對 線上市場時落后了好幾年。如果你要建立一家 成功的公司，你就要努力學(xué)習(xí)、了解“真實的營 銷世界”。參加在線課程，多讀書，多到外面走 走看看，別閉門造車，請經(jīng)驗豐富的人多指導(dǎo) 你。

如果你能做到這些，你的前途是無量的。你會 獲得讓你成功的一技之長，無論你做哪行。

下面，我就為大家分享下很多創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在很可 能正在犯的三大錯誤，以及該怎樣改正這些錯 誤。

錯誤一：想讓每個人都成為你的客戶

很多創(chuàng)業(yè)者都是善良的好人，他們該被祝福， 他們都希望能出一份力，讓這個世界更美好， 但這也是創(chuàng)業(yè)者們的魔咒。為什么?就是因為他 們想用自己的產(chǎn)品或服務(wù)去幫助每個人，結(jié)果 他們誰也幫不了。

目標市場過于寬泛，可能是大家最容易犯的營 銷錯誤。為了能從市場競爭中拼殺出來，你的 目標人群要設(shè)定得盡量具體，可以說用戶群越 小越好。

你可能在想：“我放棄的那大部分人群怎么辦?”

你要換個角度來看問題：“我要服務(wù)好我所關(guān)注 的這部分人群，這是一件偉大的事。”聚焦在特 定的人群上，你能為他們提供更好的服務(wù)，并 且能為他們的生活帶來深遠影響。

現(xiàn)在讓我們來具體分析下。當你描述你的典型 客戶時，你要盡可能詳細地描述他，不僅包括 人口學(xué)上的特征，還要有心理層面的分析。

舉例來說，“25歲-40歲的男性”這樣的描述太差 勁了?！?5歲-40歲的職業(yè)男性，生活在大城市 中，熱愛戶外，為自己的業(yè)余愛好拼命擠時 間，他們擔心最好的時光在離他們而去……”應(yīng) 該這樣詳細地描述。這樣的目標客戶對你才有 用，你才能從服務(wù)他們的過程中掙到錢。

解決辦法：把你的典型客戶的特征寫下來，描 述他們的沮喪、擔心及渴望所在。盡量深挖， 盡量個性化。你要切身去體會他們的感受，想 他們所想。

錯誤二：缺乏用戶參與

很多創(chuàng)業(yè)者愛展望這樣的藍圖：“我們花了幾個 月的時間建了廠房、倉庫，生產(chǎn)了不同尋常的 產(chǎn)品，接著對外展示我們的成果，然后取得了 巨大的成功?！边@是很可笑的想法，現(xiàn)實世界可 不是這樣的。

準確預(yù)測消費者需要什么很難，但反過來說， 有了想法不經(jīng)用戶確認就開始悶頭干卻很容 易。當你失敗后你才認識到?jīng)]人需要你的產(chǎn) 品。

在做市場工作時，你要讓自己具備“科學(xué)家”式 的頭腦：總要做實驗測試自己的想法，和你的 測試對象(用戶)盡可能多的接觸。

要做到這些，調(diào)整好你的心態(tài)非常重要。你收 到的很多反饋肯定會令你不好受，但不要太介 意，不要被你的情緒所控制。

如果你的點子很爛，當然越早發(fā)現(xiàn)越好，而不 是在你已經(jīng)把很多錢投進去的六個月后。

測試，測試，測試，這是成功的市場營銷大師 們在做的，因為這很管用。

解決辦法：在決定要著手創(chuàng)業(yè)前，你要花時間 與潛在客戶多交流，看他們需要什么(了解他們 的喜怒哀樂所在)。然后盡快做一個測試版進行 測試，再獲取客戶反饋。然后重新結(jié)合反饋重 新調(diào)整，再測試。重復(fù)這樣的操作直到客戶真 正滿意，愿意為此付錢為止。

錯誤三：讓用戶覺得你不是在和他自己溝通

現(xiàn)在你已經(jīng)確定了你的典型客戶，而且也提供 了他們正想要的產(chǎn)品/服務(wù)，接下來就是有效地 和他們溝通。

關(guān)鍵是你和每位客戶的溝通要像一對一的直接 溝通那樣，而不是一對多。兩者的差別非常 大，而這點常被忽視。

當你給一個人寫郵件時，你可以談?wù)撍木?喪、擔心及渴望。你會讓他們感覺被你所理 解。通常這種理解就是市場營銷中的魔力。

EbenPagan，我們這個時代最偉大的營銷大師 之一曾說過：“從你的顧客覺得自己被理解了的 那時起，奇跡就發(fā)生了。”

當他們覺得你了解他們的困難，他們就會覺得 你肯定也有解決問題的辦法。這樣一來，銷售 就是順水推舟了，而且會很有趣。

解決辦法：每當你在做營銷材料時，直接寫給 你的典型客戶。直接拿自己做實驗，問問自 己：“這是對我說的嗎?我覺得被理解了嗎?這吸 引我嗎?”如果答案不是肯定的Yes，就拿回去繼 續(xù)修改吧。

結(jié)語

因為營銷工作涉及到心理學(xué)，而心理是很復(fù)雜 的科學(xué)，所以敏銳和關(guān)注細節(jié)造就了很多世界 一流的營銷大師。

其實要贏得你的目標客戶群并不像想象的那么 難。只要把三個錯誤的解決方法做好了，你很 快就能從你的競爭對手中脫穎而出。最后再重 復(fù)一遍三個“訣竅”：

1.徹底弄清楚你的目標客戶是誰;

2.經(jīng)常與客戶保持接觸，做他們真正需要的產(chǎn) 品;

3.以“一對一”的方式與客戶交流，讓他們感覺被 你所理解。（摘）