一、銷售過程中銷的是什么？

答案：自己

1、世界汽車銷售導師喬·吉拉德說：“我賣的 不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人 員本身

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個 人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流 的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如 果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話 更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不 會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？

6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要 的投資。

二、銷售過程中售的是什么？

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的 比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的 觀念容易呢？

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦 法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服 務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然 后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏 錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合 的。

三、買賣過程中買的是什么？

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的 力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為 的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布 料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你 交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購 買嗎？

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上， 你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體 動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感 覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什么？

答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫 他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買 的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的 銷售人員賣結果（好處）。

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶 來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能 獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好 處上，

4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利 益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而 且，還要跟我們說: 謝謝！

五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的 六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里 會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的 感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著 向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你 走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要 跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有 什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了， 因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去 做對他有好處的事。當他1覺得你的產(chǎn)品確實對 他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何 證明你講的是事實？

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定 會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更 好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給 他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心 里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再 買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足 夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的 損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當 客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一 遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會 去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵 源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在 使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等 于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反 感。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手 的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的 做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你 不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你 不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛 或品質(zhì)有問題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地 比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的 優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三 大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的 產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強調(diào)獨特賣點 。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的 獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣， 任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹 產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能 為銷售成功增加不少勝算。

七、服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關 系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么 樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動，服務=關心。

關心就是服務 ?？赡苡腥藭f銷售人員的關心 是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你 一輩子，你是不是愿意？

1、讓客戶感動的三種服務：

主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推 銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事 業(yè)。

誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷， 同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無關的服務：如果你服務與你的產(chǎn)品 相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你服務 與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心 他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效 的。

2、服務的三個層次：

份內(nèi)的服務：你和你的公司應該做的，都做到 了，客戶認為你和你的公司還可以。

邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到 了，客戶認為你和你的公司很好。

與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你 和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客 戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶 都搶不走，這是不是你想要的結果？

3、服務的重要信念：

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質(zhì)， 跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。

假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競 爭對手樂意代勞。

第二篇:服務營銷

服務三階段：售前，售中，售后。售前服務>售 后服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所 值，不可替代的服務。（服務=用心）

服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消 費成為持續(xù)性消費和更多的消費。

服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴 望，迅速達到所有人的需求和渴望。

一、顧客是什么？

1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉 3.企業(yè)生存的基礎 4.衣食行住的保障

二、服務的重要性： 1.服務使企業(yè)價值增加 2.優(yōu)質(zhì)服務具有經(jīng)濟的意義 3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代，高品質(zhì)服務決 定顧客的導向）

三、服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段， 銷售是目的：

a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的 競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人. 我提供服務品質(zhì)， 跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比

c．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增 加明天的收入，就要增加今天的付出

d．維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客 因為需要才了解，因為服務在決定

e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。
f．所有行業(yè)都是服務和人際關系

四、用心服務讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業(yè)務：同時也沒有人 會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務事業(yè)。

2．做與產(chǎn)品無關的服務：把常規(guī)性客戶變成忠 誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服 務）。

3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有 人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業(yè)伙 伴。

五、服務的五大好處：

1． 增加客戶的滿意度 。 2． 增加客戶的回頭率 。 3． 更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求 。 4． 人際關系由量轉變?yōu)橘|(zhì)變 。 5． 擁有更多商機。

六、抗拒點解除的七大步驟：

1．是否是決策者 。 2．耐心傾聽完抗拒點 。 3．先認同客戶的抗拒點 。 4．辨別真假抗拒點 。 5．鎖定客戶抗拒點 。 6．得到客戶的承若 。 7．解除客戶抗拒點。