很多銷售人員覺(jué)得挖掘目標(biāo)客戶或者潛在客戶 的最好方法就是努力推銷。推銷包括兩個(gè)方 面：

1.描述你銷售的是什么東西以及它能帶來(lái)什么 好處。

2.試圖讓客戶立刻決定購(gòu)買或者同意安排會(huì) 面。

但是，推銷總是會(huì)失敗，因?yàn)殇N售人員用大量 的信息對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行狂轟濫炸，然后要求對(duì) 方做出決定。信息太多，節(jié)奏太快。

在一段關(guān)系的開(kāi)始，與其推銷還不如開(kāi)始一段 對(duì)話。例如，假設(shè)你要打一個(gè)陌生客戶拜訪的 電話。有兩種方式：

1.推銷：

你：我是Acme公司的JohnDoe，Acme公司是 一家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的、提供基于云計(jì)算的服務(wù)供應(yīng) 商，我們能夠幫助客戶提高生產(chǎn)力、節(jié)省成 本，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：巴拉、巴拉、 巴拉……我們的產(chǎn)品有以下獨(dú)特的功能……巴 拉、巴拉、巴拉……如果我能告訴你如何節(jié) 省100%的經(jīng)費(fèi)，你是否愿意抽出一個(gè)小時(shí)的時(shí) 間和我會(huì)面，這樣可以對(duì)你的情況進(jìn)行一次免 費(fèi)的評(píng)估，評(píng)估是沒(méi)有任何附帶條件的，你愿 意嗎？

目標(biāo)客戶：掛了電話

2.談話啟動(dòng)者：

你：我是Acme公司的JohnDoe。您現(xiàn)在方便說(shuō) 話嗎？

目標(biāo)客戶：是的（或者不）

你：OK，我要說(shuō)的很簡(jiǎn)單。我之所以打電話是 因?yàn)橐恍┝闶燮髽I(yè)聘請(qǐng)我們用路邊廣告提高他 們的入店率。你目前是如何吸引客戶走進(jìn)你的 店鋪的？

在推銷模式中，如果你在目標(biāo)客戶掛上電話之 前就結(jié)束了你的推銷陳述的話，你就真是很走 運(yùn)了。更重要的是，你完全不知道你所說(shuō)的 （你的推銷）對(duì)于目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)是否有意義。 即使目標(biāo)客戶真的需要你提供的東西也完全有 可能掛上電話，或者簡(jiǎn)單地回復(fù)“不感興趣”， 因?yàn)樗麄兏緵](méi)聽(tīng)懂你在說(shuō)什么。

相反，談話啟動(dòng)者只是簡(jiǎn)單地描述你能夠如何 幫助客戶（從客戶的角度），然后邀請(qǐng)對(duì)方加 入對(duì)話。因?yàn)槟銢](méi)有用大量的信息對(duì)目標(biāo)客戶 狂轟濫炸，你現(xiàn)在可以了解目標(biāo)客戶的需求以 及你提供的產(chǎn)品是否能夠滿足對(duì)方的要求。

銷售電子郵件也是如此。寫(xiě)電子郵件有兩種方 式：

1.推銷

親愛(ài)的JohnDoe先生：

我希望你一切都好。

我代表Acme公司，這是一家云計(jì)算服務(wù)的行業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)者，我們的服務(wù)能夠幫助企業(yè)提高生產(chǎn) 力，我們能夠幫助客戶提高生產(chǎn)力、節(jié)省成 本，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面……巴拉、巴拉、 巴拉……

我們的產(chǎn)品有以下獨(dú)特的功能……巴拉、巴拉、 巴拉……

如果你有任何問(wèn)題，請(qǐng)不要猶豫，打電話給 我800-555-1212。

真誠(chéng)的，

JaneSmith

2.作為談話啟動(dòng)者：

Doe先生，

我寫(xiě)這封郵件是因?yàn)橐恍┝闶燮髽I(yè)聘請(qǐng)我們用 路邊廣告增加客戶進(jìn)店率。如果你對(duì)此有興 趣，我會(huì)給你發(fā)一份簡(jiǎn)要的說(shuō)明。

JaneSmith

推銷的電子郵件總是難逃被目標(biāo)客戶刪除的命 運(yùn)。

相反，談話啟動(dòng)者的做法更有可能得到目標(biāo)客 戶的響應(yīng)，因?yàn)樗鼈儧](méi)有給目標(biāo)客戶帶來(lái)任何 負(fù)擔(dān)。

所以，讓我們假定目標(biāo)客戶回應(yīng)了你的“談話啟 動(dòng)者”的郵件。你現(xiàn)在可以提供多一點(diǎn)的信息并 且繼續(xù)這場(chǎng)對(duì)話了——利用電子郵件作為工具：

John，感謝你的回應(yīng)。我們的客戶聘請(qǐng)我們對(duì) 他們的汽車進(jìn)行噴繪，這樣它們就變成了移動(dòng) 的廣告牌。當(dāng)這些車輛停在商店外面時(shí)，可以 將客流量提高50%。你目前是如何引導(dǎo)客戶進(jìn) 入你的商店的呢？

你可以通過(guò)幾次電子郵件和對(duì)方進(jìn)行交談。因 為你讓目標(biāo)客戶參與到這場(chǎng)談話之中，你現(xiàn)在 就可以評(píng)估需求，并且制訂一個(gè)有意義的解決 方案了。(摘）