現(xiàn)在，每個(gè)企業(yè)都在不同程度地開展諸如大客 戶關(guān)系管控、大客戶忠誠管控等項(xiàng)目。

然而，就算是一些專門從事大客戶營銷管控的 高手們都承認(rèn)，盡管現(xiàn)在的企業(yè)比以往在大客 戶營銷管控方面投入了更多的時(shí)間、人力和資 源，通常情況下，結(jié)果卻并不理想。

對于這種情況，企業(yè)大可不必驚訝。大客戶營 銷管控涉及跨部門的協(xié)調(diào)，而這種協(xié)調(diào)往往會(huì) 導(dǎo)致效率的降低，要使大客戶營銷管控取得成 功，就要克服協(xié)調(diào)過程中出現(xiàn)的一系列問題， 這確實(shí)是一件不簡單的事情。

就算是設(shè)計(jì)得再理想的大客戶營銷管控方案， 也存在著許多影響其運(yùn)作的因素，如股市動(dòng)蕩 誘發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)、高層管控人員的流動(dòng)以及行 業(yè)內(nèi)激烈的競爭等。

為了降低大客戶營銷管控失敗的風(fēng)險(xiǎn)，加快改 善績效以及增加總體收入，企業(yè)有必要為大客 戶營銷管控系統(tǒng)建立一個(gè)強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。

完善大客戶營銷管控架構(gòu)的必要性

大客戶的參與與真正進(jìn)行購買是同等重要的。 一個(gè)好的營銷管控架構(gòu)能夠使企業(yè)更快地取得 成功。經(jīng)理們都承認(rèn)大客戶是企業(yè)一項(xiàng)很重要 的資產(chǎn)，但是，從企業(yè)的實(shí)際行動(dòng)上卻很難看 出大客戶是企業(yè)重要的資產(chǎn)。

企業(yè)構(gòu)建一個(gè)專門從事大客戶營銷管控工作的 團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該成為企業(yè)承諾進(jìn)行大客戶營銷管控 項(xiàng)目的重要指標(biāo)。眾多教科書都對從事大客戶 營銷管控工作的人員提出了要求，但實(shí)際上， 大客戶營銷管控工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這些傳統(tǒng)的要 求。

一個(gè)有效的從事大客戶營銷管控工作的團(tuán)隊(duì)， 首先必須擁有一名專門從事大客戶營銷管控工 作并對大客戶營銷管控項(xiàng)目負(fù)全部責(zé)任的管控 人員。

一些知名的企業(yè)不僅專門指派一名高級(jí)管控人 員從事大客戶營銷管控工作，還為了便于進(jìn)行 大客戶營銷管控，特意組建一個(gè)在企業(yè)內(nèi)各個(gè) 部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)。

在一些案例中，大客戶營銷管控項(xiàng)目之所以失 敗，在很大程度上，是因?yàn)槠髽I(yè)沒有安排專門 負(fù)責(zé)大客戶營銷管控的人員，這樣做的結(jié)果 是，管控者在專注于企業(yè)的其他事務(wù)時(shí)往往會(huì) 忽略了大客戶營銷管控工作。

因此，企業(yè)需要構(gòu)建一個(gè)專門從事大客戶營銷 管控工作的團(tuán)隊(duì)，以確保大客戶營銷管控工作 能夠得到一定的支持與資源。

同時(shí)在大客戶營銷管控里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要 素，需要營銷人員加以注意：

1.營銷人員要明確誰是購買的影響者，即大客 戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特 征。

2.要明確自己在營銷中的強(qiáng)項(xiàng)。

在銷售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問題。一旦 發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標(biāo)明問題所在，然后利用 自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問題，確保營銷能夠成功地進(jìn) 行。

3.要注意反饋的模式。

在與大客戶溝通交流的過程中，時(shí)刻要注意大 客戶的反饋，從大客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己 原先對大客戶的判斷，最終得出是否能夠針對 這個(gè)大客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論。如果不注意 大客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的 精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果。

4.要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。

包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及大客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有 明確了大客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與大客戶 進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

5.理想型的大客戶。

在面對眾多類型的大客戶時(shí)，營銷人員要善于 判斷哪些是理想型的大客戶，只有這樣，銷售 才能夠有主有次，有更大的機(jī)會(huì)取得成功。

6.漏斗原則。

營銷人員在面對企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí)， 往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷 售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任 務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。

正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還 價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自 己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。