網(wǎng)店關(guān)聯(lián)銷售“實用三板斧”
把你想賣的產(chǎn)品賣出去。 2.提高客單價。 3.防止跳失。
1.銷售是有層次的
貴的東西和便宜的東西要能區(qū)分開,不能都是 一個樣。貴的東西一定要有貴的理由,雖然很 多情況下只是原料成本問題。 現(xiàn)在依然是后爆款時代,爆款還是最重要的引 流武器。你需要用一些話術(shù)或者BANNER(網(wǎng) 幅廣告)去引導(dǎo),比如“點擊看同款更超值推 薦”,“比這款還要xx,點擊了解”等等。你想要 賣的產(chǎn)品一定要吸引人進去看。 當(dāng)然,你也可以把這個產(chǎn)品跟爆款做成一個套 餐。 比如我哥們的一家店,本來定的爆款是個襯 衫,壓了很多貨,上線之后卻發(fā)現(xiàn)牛仔褲賣得 最好。干脆在牛仔褲頁面做了一個套餐:“同樣 的價格,買套餐免費得一件襯衫”。結(jié)果所有人 買的都是套餐,襯衫的銷量也上去了。后期開 了直通車,上了鉆展,之前預(yù)估的爆款,最后 確實也成了爆款。
2.提高客單價
看看絲芙蘭是怎么做的吧: 首先買“三”送小樣多件。消費者為了去湊這 個“三”而努力,不過這樣的關(guān)聯(lián)不太可能是大 件兒。絲芙蘭客服推薦的是你永遠(yuǎn)都需要用的 東西,比如洗面奶。 這就如同客戶買了一個拉桿箱,你又推另一個 拉桿箱,你覺得人家會買嗎?人家會煩!即使 你說,給朋友帶一個拉桿箱吧,帶一個吧!人 家也不會買。 但如果你說,買一個箱子里的收納盒吧,放鞋 子專用的,省得弄臟箱子和衣服。要不要來一 個旅行套盒,連外出曬內(nèi)褲的小鉤子都給你備 好了。還有相機防水袋,mini折疊雨傘等等。 如果你還不想要,那么買一套箱貼吧,讓你的 箱子與眾不同,買箱貼送一個旅行牙刷。 如果是這樣的關(guān)聯(lián)銷售,你會不會買單?至少 你想去了解一下,對吧? 所以,記得一句話:買大推小,推送能配合的 東西。 這就需要你去豐富產(chǎn)品線,讓你的產(chǎn)品線中有 客單價款、套餐款,專門為了爆款去搭配,去 做套餐,去銷售。 比如,你的爆款是羽絨服,那么很自然就會 有“+5元換購真皮手套 ”“+ 9元換購大圍巾 ”“+ 4元換購一個大毛線帽”“ + 39元換購一雙靴 子 ”“+ 19元換購一條羊毛呢褲子” 等等。 你的羽絨服不用打折,因為它是個福利款,不 買它就不能39元換個靴子。其實你把折扣抵消 了,用鞋子的折扣抵消了。而爆款的客單價保 住了,到底什么更賺,你自己心里清楚。
一個買床
很多時候,做關(guān)聯(lián)銷售一定要讀心。
的人,大部分都是家里要裝修新家。他應(yīng)該需 要全套家具,甚至他需要2張床。那么關(guān)聯(lián)銷售 如果是:“買一大一小套餐床,價格減半?!眲e 人會不會點?但是,買床墊的就不好說了。 所以,與其說是在賣貨,更多的其實是在解決 消費者的購物難題。
3.防止跳失
怎么做? 很簡單——搞清楚她走掉的原因可能是什么。 無非就是那幾個:價格高了或低了、看到一些 小瑕疵、尺寸不合適。 可是,既然她點進來了,一定是對這一類產(chǎn)品 感興趣。那你的關(guān)聯(lián)銷售就得解決這幾個問 題:放一個同款但價格不一樣的,同款但產(chǎn)品 稍微有區(qū)分的,同款不同尺寸的。一般來說, 只要照片夠好,她一定會點擊進去看看的。 然而,看了這么久的電商,我很少能看到有店 鋪把關(guān)聯(lián)的重要性提到很高的高度上。 我曾經(jīng)在一家眼鏡店看中一副眼鏡,很喜歡, 但因為它的邊上有三片小花,我覺得有點娘。 想找一個形狀一樣、沒有小花的。翻遍了店鋪 都沒有,問客服也不知道,最后作罷。 如果你給我一個同款關(guān)聯(lián),我一定點,但沒 有,推薦的有90%不是我喜歡的。因為,所有 寶貝頁面的關(guān)聯(lián)都是一樣的。 為什么不能改變一下呢?看不同寶貝頁的人, 喜好的一定是貼近這款寶貝風(fēng)格的東西。就像 淘寶,可以根據(jù)你搜索的喜好推送相關(guān)的產(chǎn)品 廣告給你。我們的詳情頁為什么不能先通過人 工去實現(xiàn)這一切? 關(guān)聯(lián)銷售,按需推送,其實,沒那么難……