本課程能幫學(xué)員解決什么問題？ 銷售人員不知道客戶購買時都有哪些需求； 銷售人員接待了很多客戶但成交率很低； 　　銷售人員不能贏得顧客的信任； 　　銷售人員不會挖掘顧客需求； 銷售人員不會因人而異的介紹產(chǎn)品； 　　銷售人員處理顧客異議不能讓顧客滿意； 　　銷售人員抓不住落單機(jī)會導(dǎo)致最終不能成交。 本課程能為學(xué)員帶來什么好處？ 　　針對以上問題，本課程注重將銷售知識和技能相結(jié)合，使學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中，不僅理解理論知識，同時懂得如何與自身的工作相結(jié)合，提高銷售技能，提升店面的銷售業(yè)績。 本課程適合誰？ 1、零售銷售員：可以提升銷售技能，提高銷售業(yè)績。 2、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師:可以完善銷售訓(xùn)練體系，提高團(tuán)隊(duì)銷售水平。 本課程實(shí)施多長時間？ 課程時間2-3天。為了培訓(xùn)落地，3天是理想的時間。 課程大綱： 一、課程概要 1. 課程目的 2. 課程內(nèi)容介紹 3. 銷售對人生的重要性 二、零售生意意識 1. 衡量零售銷售業(yè)績的5大指標(biāo) 2. 店面銷售員的知識儲備 3. 店面銷售員的態(tài)度管理 三、零售客戶需求分析 1. 誰是我們的顧客？ 2. 什么是消費(fèi)者？什么是購物者？ 3. 購物者的4大核心需求是什么？ 4. 顧問式銷售的理念 四、銷售精英的7項(xiàng)修煉之一：準(zhǔn)備 1. 銷售前準(zhǔn)備之溝通 2. 銷售前準(zhǔn)備之店面 3. 銷售前準(zhǔn)備之人員 4. 練習(xí)：售前準(zhǔn)備之溝通練習(xí) 五、銷售精英的7項(xiàng)修煉之二：攔截 1. 什么是攔截？ 2. 攔截的2種模式 3. 店員攔截的站位、距離、語言、行為 4. 店面攔截的站位、表情、語言、行為 5. 練習(xí)：有效提高攔截率 6. 快速建立信賴感的11個方法 六、銷售精英的7項(xiàng)修煉之三：觀察 1. 為什么要 “觀察”？ 2. 如何通過觀察了解客戶的性格特征 3. 針對不同性格客戶的溝通要點(diǎn)是什么 4. 如何通過觀察獲得客戶的情緒特征 5. 通過觀察可以獲得的其他信息 6. 練習(xí)：如何進(jìn)行觀察 七、銷售精英的7項(xiàng)修煉之四：問 1. 為什么要“問”？ 2. 怎樣了解需求 3. “問”的3個種類 4. “問”的8個層次 5. “問”的4個技巧 6. “問”的4個策略 7. 問的練習(xí)：準(zhǔn)備你的銷售工具 八、銷售精英的7項(xiàng)修煉之五：介紹 1. 為什么要“說”？ 2. 如何推薦產(chǎn)品 3. FAB模式：特征（Feature）、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）利益（Benefit） 4. FAB應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)工具 5. 案例分享:您身邊的FAB 6. 學(xué)員練習(xí)：FAB銷售產(chǎn)品練習(xí) 九、銷售精英的7項(xiàng)修煉之六：應(yīng)答 1. 什么是客戶異議 2. 客戶異議的4個種類 3. 觀望型異議及破解方法 4. 誤解型異議及破解方法 5. 懷疑型異議及破解方法 6. 缺點(diǎn)型異議及破解方法 7. 有效客戶顧客異議的3個步驟 8. 練習(xí)：應(yīng)對客戶的異議 十、銷售精英的7項(xiàng)修煉之七：落單 1. 識別購買信號 2. 什么是購買信號 3. 5種身體表達(dá)信號，3種語言信號 4. 促進(jìn)成交的4個策略 5. 學(xué)員練習(xí)：如何成交 6. 收尾的目的 7. 促進(jìn)成交演練 十一、銷售精英的7項(xiàng)修煉 1. 銷售演練：理性說服技能演練 十二、銷售精英的7項(xiàng)修煉 1. 常見銷售問題分析 2. 知識點(diǎn)回顧 3. 課程框架回顧