主題：《青島康大集團化采購全流程節(jié)點控制與供方考核管理》

主講:李文發(fā)

一、【課程優(yōu)勢】

本課程通過大量的集團公司涉及地產項目、食品采購、集團投資運營采購、農業(yè)生物等采購全流程控制、招標的案例研討和現(xiàn)場模擬演習，使學員掌握集團化采購招標的流程以及招標過程具體要求和細節(jié)及風險的控制。理解各種采購模式：集中采購、聯(lián)盟采購、直接采購，加工采購、戰(zhàn)略采購的運作，如何對供應商進行管理與考核，維持戰(zhàn)略合作關系。

二、【培訓目標】

1、了解集團化采購的基本過程和關鍵節(jié)點及管理技巧

2、掌握采購計劃與時間節(jié)點的控制要求

3、明確集團化各種采購模式的運用——戰(zhàn)略采購、聯(lián)合采購、直接采購、集采、招標采購等

4、明確項目類評標指標設置基本要求、重點要素和注意事項

5、理解編制招標和招標方案文件基本要求、重點要素和注意事項

6、正確評價地產項目的預算的準確性和合理性

7、如何選擇性價比高的供應商及對供應商進行考核和評估

8、理解招標中確定采購價格基本要求，實戰(zhàn)工具、技巧，注意事項

7、采購報價的標準和合理性

8、學習集團化采購其他同行業(yè)企業(yè)的采購管理的優(yōu)秀案例

三、【培訓時間】2天

四、【培訓對象】

供應商開發(fā)人員、負責招標的管理人員、采購人員、成本控制人員、財務人員，招標項目管理人員等。

五、【課程大綱】

第一部分、集團化采購計劃管理篇——集團化采購需求分析與采購計劃的制定（培訓目標——通過對集團化食品生產、房地產、酒店服務、生物科技等項目的采購需求分析規(guī)劃和管理，確定合理的采購計劃）

一、集團化采購需求的規(guī)劃與預測分析

1、區(qū)分集團化采購各類采購需求分析的要求和不同

2、如何對供應市場進行分析？

3、正確認識采購市場的周期

4、分析市場需求，制定相應采購政策

5、了解影響企業(yè)產品需求的因素

6、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理

7、決定集團化需求的有哪些因素

8、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

9、需求分析同時考慮成本、利潤和收益

10、需求的優(yōu)化和合理化

11、用戶市場需求預測的四種方法

12、市場預測分析方式——定性和定量分析

13、綜合案例分析和現(xiàn)場作業(yè)：如何從市場調查報表中分析需求的變化規(guī)律？

14、現(xiàn)場練習：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應分析

二、集團化采購計劃實質和重要性

1、采購計劃——采購管理的啟動開關（計劃工具）

2、采購計劃的類別和制訂要求

（1）年度采購計劃

（2）月度采購計劃

（3）日采購計劃

（4）日常經營需求計劃

3、現(xiàn)場討論分析：影響采購計劃有哪些主要因素

4、采購計劃與各部門之間的關系

三、集團化采購計劃編制與執(zhí)行的實操技巧

1、采購計劃的主要內容

2、采購計劃編制的流程

（1）制定認證計劃——工具

（2）制定訂單計劃——工具

3、現(xiàn)場分析——制定合理完善的采購計劃的要求

4、思考討論——編制和執(zhí)行采購計劃注意點

四、物資采購數量的確定與采購計劃的編制

1、確定采購數量的依據

2、采購數量的計算

（1）采購數量計算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）最適當的采購數量計算方法——經濟訂購量（EOQ）

3、如何編制采購計劃的表格

（1）物料年度采購計劃表

（2）物料采購月計劃表

（3）訂單采購計劃表

（4）物料定期采購計劃表

4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表

5、匯總采購計劃

6、采購計劃的落實注意的問題

五、綜合案例分析、現(xiàn)場思考和模擬演練：

1、案例分析——公司采購計劃安排表

2、案例分析——公司新產品采購計劃表

3、案例分析——公司采購計劃管理辦法

4、你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品

5、請購量是否符合經濟批量

6、怎樣確定材料清單的正確性

第二部分、集團化采購模式篇——集團化采購發(fā)展中常用的六大渠道模式

（培訓目標——明確集團化采購的各種采購模式，如戰(zhàn)略采購、直采、間采，聯(lián)盟采購、戰(zhàn)略采購等）

一、集團化采購集中采購與聯(lián)盟采購技術的運用

1、為什么要選擇集中采購和聯(lián)合采購？

2、集中、聯(lián)合采購的適用范圍

3、集中、聯(lián)合采購的流程

4、集中、聯(lián)合采購注意事項

5、集中、聯(lián)合采購的案例——惠普公司集中采購

二、直接采購與間接采購模式

1、直接與間接采購的適用

2、兩者的優(yōu)勢和劣質

3、什么時候區(qū)別運用

4、有關案例介紹

三、準時采購（JIT采購）

1、對庫存要重新認識

2、SCM環(huán)境下庫存管理——供應商管理庫存（VMI）      

3、案例分享——海爾公司革了倉庫的命

4、準時采購——日本豐田公司JIT準時采購

5、案例分享——新希望集團的準時采購

四、招標采購

1、什么是招標和投標？

2、招標的類型：

3、招標的基本流程及注意事項

4、投標邀請的內容

5、招標采購的適用條件

五、全球采購

1、實施全球采購的主要原因

2、全球采購也存在一些潛在的問題

3、案例：全球化采購的實施實踐

六、戰(zhàn)略采購

1、實行戰(zhàn)略采購的主要優(yōu)勢

2、戰(zhàn)略采購條件

3、間接采購適用范圍

4、案例分析——戰(zhàn)略采購降低成本，打造集團化采購供應鏈管理

第三部分、集團化供應商開發(fā)選擇管理——集團化供應商開發(fā)、認證、選擇、評估管理（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發(fā)、認證、評估和選擇管理；了解供應商準入的評審的內容及同行業(yè)對供應商準入條件的要求，側重對供應商的能力及態(tài)度評估模型實例）

一、供應商開發(fā)的前期準備工作

問題1、企業(yè)的產品特征將供應商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求

問題4、供應商行業(yè)結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里

6、案例分析——高效的供應商開發(fā)流程介紹

二、進行供應商的開發(fā)和調查

1、開發(fā)供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)——如何認識和掌握這些資料的真實性

3、供應商調查的要素和要求

4、如何組建供應商調查團隊

5、如何對供應商調查進行分析

6、現(xiàn)場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？

4、方法2——如何進行供應商中試認證？

5、方法3——如何進行批試認證？

6、方法4——如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——集團公司供應商調查項目分析

8、現(xiàn)場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）

四、供應商的選擇和評估

1、供應商的評價內容

2、供應商評價的操作步驟

3、方法1——供應商評價的主要方法

4、方法2——供應商評價體系的設計

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）

案例工具2：公司供應商考核評分表

案例工具3：公司供應商評價辦法

第四部分、供應商關系與改進篇——有效控制供應商,提高供應商績效（培訓目標——對供應商進行考核，培養(yǎng)和建立供應商的戰(zhàn)略伙伴關系，如何應對供方變更的管理）

一、加強與供應商的溝通

方法1、溝通的心態(tài)轉變

方法2、溝通的主動性

方法3、提出問題的技巧

方法4、指責的技巧

方法5、員工訪談的技巧

二、供應商輔導與改善策略

1、目標：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質量；

2、策略：改進加工工藝，完善質量控制；

3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。          

4、案例：公司供應商輔導作業(yè)基本流程

三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商

策略1、把供應商當作分廠看待

策略2、選擇合適的供應商

策略3、平等對待供應商

策略4、維護供應商的利益

四、同戰(zhàn)略供應商建立合作伙伴關系

1、不同類型供應商合作關系的特點

2、如何同伙伴供應商長期合作

五、應對強勢、弱勢供應商的策略

策略1、如何應對強勢供應商

策略2、如何整合弱勢供應商資源

六、有效地供應商整合

工具1、供應商數量整合

工具2、減少供應鏈中不增殖的活動

3、案例分析——供應商VMI/JMI

七、供應商變更的管理

1、供應商變更的溝通與協(xié)調工作

2、早期參與技術開發(fā)、聯(lián)合開發(fā)

3、變更的信息傳遞

4、變更風險的控制——如何訂立風險協(xié)議

八、建立供應商的激勵機制

1、實戰(zhàn)案例：集團公司的供應商控制模式

2、實戰(zhàn)案例：企業(yè)對供應商的激勵機制的嘗試

第五部分、集團項目整體采購招標立項篇——集團項目采購招標方案的設計和內容及編制（培訓目標——如何進行集團項目招標方案的設計和編寫要求，注意事項）

一、項目招標方案的性質

二、項目招標方案的前期準備

1、選擇合適的招標組織形式

2、地產項目招標的特征和分析市場供求狀況

3、分析市場供求狀況

4、落實招標條件

（1）項目實施招標的基本條件

（2）各類依法必須招標的特別條件

5、招標的經濟性和適用性分析

三、項目招標方案——材料類方案設計

1、招標背景概況

2、招標范圍、標段劃分和投標資格

（1）材料招標內容范圍和標段劃分

（2）投標資格要求

3、地產項目招標順序

4、質量，造價、進度需求目標

5、材料招標方式，方法

（1）公開招標、邀請招標、國內招標

（2）傳統(tǒng)紙質招標、電子招標

（3）一階段一次招標或二階段招標、框架協(xié)議招標

6、確定材料發(fā)包模式與合同類型

7、材料招標工作目標和計劃安排

8、招標方案實施的措施

四、案例分析——集團項目招標方案分析和評價

第六部分、項目招標文件篇——招標文件的編寫及注意要問題和要求（培訓目標——如何編制招標公告、招標邀請、招標書等文件，如何讓招標文件滿足公司的需求，能夠使供應商準確應標，如何評價招標成本等內容的準確性和合理性。）

1、項目招標文件的編制原則

2、招標公告與招標邀請函如何編制

3、標書的性質

4、招標文件內容

5、招標書編寫基本要求與注意事項

6、招標/投標文件發(fā)出與修改

7、如何讓招標文件滿足需求部門要求

8、如何做到讓供應商積極響標書的要求

9、標書編制

10、對招標書清單的審查和預算的評估

11、法律對招標文件內容禁止性規(guī)定

12、招標報名的要求與注意的問題

13、案例分析——萬達地產對地產項目招標文件模板解讀與分析——評價清單和預算的準確性和合理性

14、案例分析——投標人未能按招標文件要求提供所投貨物的案例分析

15、案例分析——集團材料招標過程中無法定代表人出具授權委托書的案例分析

第七部分、項目招標評標管理篇——招標過程中如何開標、評標與定標的策略及注意事項（培訓目標——重點理解項目招標前的準備，如何開標、評標標準的設置，如何評標，定標的策略，明確建材類招標的評標標準的如何建立）

一、項目招標基本程序和節(jié)點

二、招標前準備階段

（1）制定總體方案

（2）項目綜合分析

（3）確定招標方案

（4）編制招標文件

（5）組建招標小組——如何組織和要求

三、招標階段過程分析和要求

1、招標

（1）發(fā)布招標公告

（2）資格審查——如何進行審查

（3）發(fā)招標文件

2、投標

（1）編制投標文件

（2）投標文件的密封和標記

（3）送達投標文件

（4）投標文件的變更

3、開標前準備工作

（1）核實能夠參加投標的潛在的供應商

（2）準備開標會議室

（3）確定評標人員并通知確認能夠參加

（4）落實所有開標、評標需要的打印材料

（5）一般企業(yè)招標小組構成和責任

（6）招標小組決定的事項

（7）潛在投標人實地考察(調查)

4、開標儀式

5、評標標準設置、程序和過程

（1）審查投標文件的符合性

（2）詢標

（3）綜合評審

（4）評標結論

6、定標

（1）審查招標小組的評標結論(評標報告)

（2）定標

（3）中標通知

（4）簽訂合同

7、要注意的幾個問題

（1）如何積極響應投標——投標時間問題

（2）標書的澄清問題

（3）中標通知書的理解和應對

（4）應對資格審查及投標保證金具體操作的有關問題

8、常用評標標準與方法

9、最高限價與最低限價

10、投標保證金

11、履約保證金

12、投標項目成功的要素

13、廢標的權利依據

14、投標失敗原因及對策

15、投標的生效和撤回

16、投標人不得為的行為

17、約標競價項目履行和跟進

18、招標活動禁止行為

19、案例分析——有關交貨期和投標有效期的問題的案例分析

20、案例分析——有關委托代理商參加投標的案例分析

21、案例分析——有關預防投標人串標的案例分析

22、案例分析——邀請招標失敗原因及對策的案例分析

第八部分、項目招標中標后合同管理篇——招標中標后的合同簽署與履行（培訓目標——了解中標后議標和合同簽署注意事項和要求，如何積極履行招標合同的要求和規(guī)避風險）（重點介紹如何規(guī)避招標合同在履行中的風險）

1、中標通知

2、處理保證金的問題

3、簽訂合同時的正確議標

4、中標后如何進行合同簽署——合同的方式、結構和要求，如何規(guī)避風險介紹和分析

5、如何應對合同的其他條款的要求

6、如何面對索賠的問題

7、如何正確選用合同類型和合同條款規(guī)避種種風險

8、爭議解決

9、案例分析——龍湖地產集團公司招投標合同要素和要求分析

第九部分、學員提問，解決問題