主題：《采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制》

主講:李文發(fā)

一、【課程優(yōu)勢(shì)】

李文發(fā)老師聚焦采購(gòu)供應(yīng)鏈管理、咨詢和培訓(xùn)29年（曾在日本三洋、德國(guó)西門子、韓三星、華科電子、步步高電器等家電、電子電器集團(tuán)任采購(gòu)供應(yīng)鏈中高管），精通企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式，招標(biāo)比價(jià)采購(gòu)、TCO成本控制、采購(gòu)談判、采購(gòu)成本控制、如何有效降低采購(gòu)成本，集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，具有豐富的采購(gòu)、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。多年來李老師給家電、電子企業(yè)做采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)做培訓(xùn)和咨詢，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)中，多以優(yōu)秀企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理成功案例分析為主線，多講案例分析、策略、方法、工具、模板的運(yùn)用，少講理論，讓學(xué)員很快落地運(yùn)用。

二、【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、了解新時(shí)代行業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的信息流運(yùn)用

2、理解物料成本構(gòu)成

3、采購(gòu)成本價(jià)格分析及控制成本的策略與工具

4、如何收集市場(chǎng)行情信息

5、供應(yīng)商上游原材料市場(chǎng)價(jià)格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對(duì)方法

6、如何進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)、戰(zhàn)略采購(gòu)管理

7、庫(kù)存控制策略

8、招標(biāo)比價(jià)談判技巧和策略應(yīng)對(duì)

9、新時(shí)代優(yōu)秀企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理案例分享

三、【學(xué)員對(duì)象】

 采購(gòu)人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購(gòu)經(jīng)理、其他與采購(gòu)相關(guān)人員。

四、【培訓(xùn)時(shí)間】

2天

五、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場(chǎng)討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評(píng)委評(píng)比（排次，記分，獎(jiǎng)勵(lì)）

六、【培訓(xùn)大綱】

第01部分：戰(zhàn)略采購(gòu)管理篇——新時(shí)代戰(zhàn)略采購(gòu)管理系統(tǒng)及采購(gòu)流程優(yōu)化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握戰(zhàn)略采購(gòu)系統(tǒng)要求和流程控制，采購(gòu)人員要求和團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)）

一、采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析：美的集團(tuán)公司打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的采購(gòu)供應(yīng)系統(tǒng)

2、案例分析：松下電器股份公司如何降低采購(gòu)的成本？

3、降低企業(yè)采購(gòu)成本的五個(gè)要素和方法

4、互動(dòng)討論：什么時(shí)候采購(gòu)性價(jià)比高，成本低

5、互動(dòng)討論：解讀企業(yè)采購(gòu)的四大重要作用

6、排除對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身

二、采購(gòu)組織設(shè)計(jì)與流程控制

1、采購(gòu)組織的基本類型

2、案例分析：創(chuàng)維集團(tuán)公司物資采購(gòu)部門組織如何設(shè)計(jì)

3、互動(dòng)：如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變

4、互動(dòng)：作為采購(gòu)經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心價(jià)值

5、建立先進(jìn)的采購(gòu)管理系統(tǒng)的要素和要求

6、案例分析：深圳三洋公司采購(gòu)部門工作流程解讀

7、練習(xí)：本公司采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握？

8、案例分析：德國(guó)西門子企業(yè)高效的流程優(yōu)化的作法——針對(duì)這個(gè)案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？

三、采購(gòu)應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購(gòu)人員的五大能力建設(shè)

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達(dá)能力

（3）案例分析——考察你的預(yù)測(cè)能力

（4）案例分析——考察你的風(fēng)險(xiǎn)管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購(gòu)人員的專業(yè)知識(shí)要求

（1）案例分析——考察你的財(cái)務(wù)知識(shí)

（2）案例分析——考察你的倉(cāng)庫(kù)物料知識(shí)

（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識(shí)

3、采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠(chéng)實(shí)

四、現(xiàn)場(chǎng)討論與模擬演練：

1、本公司采購(gòu)流程如何，需要對(duì)采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購(gòu)人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購(gòu)人員的績(jī)效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防采購(gòu)人員的商務(wù)腐敗行為？

第02部分：采購(gòu)成本價(jià)格分析篇——如何對(duì)采購(gòu)成本和價(jià)格進(jìn)行分析（培訓(xùn)目標(biāo)：分析采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)、比重、掌握成本分析的思路和方法和成本模型結(jié)構(gòu)、其他電子化工、家電電器企業(yè)成本分析優(yōu)秀案例分享）

一、采購(gòu)需求的規(guī)劃與預(yù)測(cè)分析

1、如何對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行分析？

2、正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)市場(chǎng)的周期

3、分析市場(chǎng)需求，制定相應(yīng)采購(gòu)政策

4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用采購(gòu)需求的工具——需求曲線和需求定理

6、決定需求的有哪些因素

7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

8、需求分析同時(shí)考慮成本、利潤(rùn)和收益

9、需求的優(yōu)化和合理化

10、用戶市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的四種方法

11、市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析方式——定性和定量分析

12、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：如何從市場(chǎng)調(diào)查報(bào)表中分析需求的變化規(guī)律？

13、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析

二、采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)的影響

1、采購(gòu)是“第二利潤(rùn)來源”

2、不同行業(yè)的采購(gòu)價(jià)格減低對(duì)總成本的影響——案例分析——數(shù)據(jù)分析電子電器、家電行業(yè)采購(gòu)成本控制對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響

3、采購(gòu)成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1——運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動(dòng)因和采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——TCO分析方法

方法3——通過資源共享來降低采購(gòu)成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購(gòu)成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)成本分析的能力

1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

四、對(duì)企業(yè)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)——TCO成本分析

問題1——企業(yè)維持成本

問題2——企業(yè)訂購(gòu)成本

問題3——企業(yè)斷料成本

問題4——采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本

問題5——供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場(chǎng)解決問題：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——通用電器公司——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——日本三洋集團(tuán)——材料成本構(gòu)成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢(shì)？

五、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析

問題1——如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

問題2——如何制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

問題3——如何重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

六、對(duì)采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開

方法1——確定采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍

方法2——進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格信息收集

方法3——采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道

4、現(xiàn)場(chǎng)解決:如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實(shí)性？

七、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？

2、互動(dòng)分析：價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目——影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算？

八、案例計(jì)算：

1、案例——固定成本和變動(dòng)成本分析計(jì)算

2、舉例——QDA分析與計(jì)算

3、舉例——一份產(chǎn)品成本分析報(bào)價(jià)的清單與計(jì)算

九、價(jià)格分析和計(jì)算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——步步高電子對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用——亮點(diǎn)——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——美的電器公司對(duì)采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——西門子集團(tuán)設(shè)備/器材配件采購(gòu)成本模型分析

4、案例分析——化工原料類采購(gòu)——招標(biāo)比價(jià)的運(yùn)用

第03部分：采購(gòu)成本分析與運(yùn)用的工具——對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行分析五大工具運(yùn)用（培訓(xùn)目標(biāo)——學(xué)習(xí)成本分析五大工具的原理和成本分析中的運(yùn)用）

一、工具1——采用VA法（價(jià)值分析法）價(jià)值工程進(jìn)行成本分析

二、工具2——盈虧平衡分析的工作原理

1、盈虧平衡分析

2、對(duì)成本分析采購(gòu)的用途

三、工具3——正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程和運(yùn)用

四、工具4——了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本TCO的影響

五、工具5——學(xué)習(xí)曲線分析法

1、學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用

六、案例分析——盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價(jià)值分析/價(jià)值工程(VA/VE)案例分析

7、現(xiàn)場(chǎng)討論：不同采購(gòu)品項(xiàng)，研究采用哪種分析方法

九、影響供應(yīng)價(jià)格的因素

1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

2、技巧——有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧

3、策略——合適報(bào)價(jià)的一般策略

4、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)？如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)？

第04部分：采購(gòu)成本控制篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法（培訓(xùn)目標(biāo)——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場(chǎng)成本、價(jià)格日常監(jiān)控方法，以及市場(chǎng)價(jià)格變化對(duì)采購(gòu)策略方式的影響與應(yīng)對(duì)）

一、降低采購(gòu)成本的策略之一——管理好采購(gòu)人員

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么說采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員

2、方法1——選人重人品、用人重績(jī)效

3、方法2——輪換與審計(jì)

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——西門子集團(tuán)公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范解讀

二、降低采購(gòu)成本的策略之二——招標(biāo)比價(jià)采購(gòu)降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

4、如何通過招標(biāo)降低采購(gòu)成本

5、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：三星集團(tuán)公司對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過程控制和評(píng)標(biāo)過程解析

三、降低采購(gòu)成本的策略之三——活用采購(gòu)原則

1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則

3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——日東電工采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

四、降低采購(gòu)成本策略之四——日常事務(wù)中控制采購(gòu)過程降低成本

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購(gòu)

6、案例分享——海爾電子公司全天球化采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

五、降低采購(gòu)成本策略之五——精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本——有效庫(kù)存合理管理

1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定

2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成

4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度

5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——西門子公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本

六、降低采購(gòu)成本的策略之六——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更

6、案例分析——采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本

七、降低采購(gòu)成本的策略之七——通過改變采購(gòu)質(zhì)量和交期降低成本

1、提高采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)辦法和手段 、

2、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)力供應(yīng)商降低采購(gòu)成本

3、如何改進(jìn)供應(yīng)商降低成本

4、如何縮短采購(gòu)周期，提高交期達(dá)成率降低成本

5、案例分析——雙欣新能源集團(tuán)如何提高交付達(dá)成率降低成本——綠色通道如何實(shí)現(xiàn)

八、降低成本的策略之八——采購(gòu)議價(jià)技巧降低成本

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析

技巧（2）過關(guān)斬將——案例分析

技巧（3）化整為零——案例分析

技巧（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿態(tài)——來日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

九、降低采購(gòu)成本的策略之八——其他21種降低采購(gòu)成本的方法介紹

十、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、案例分析——電器化工行業(yè)咨詢公司對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第05部分：控制供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析方法篇——分析影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素及識(shí)別合理報(bào)價(jià)的方法（培訓(xùn)目標(biāo)——分析供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素，識(shí)別供應(yīng)商合理報(bào)價(jià)的方法）

一、分析影響報(bào)價(jià)的因素

1、產(chǎn)品的獨(dú)特性

2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本

3、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格

4、市場(chǎng)的狀況

5、客戶如何看待產(chǎn)品

二、報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧

1、以“最高價(jià)報(bào)價(jià)”

2、價(jià)格參照、

3、先低后高

三、合適報(bào)價(jià)的一般策略

1、邊際成本定價(jià)報(bào)價(jià)

2、增量的定價(jià)報(bào)價(jià)

3、收支相抵的定價(jià)報(bào)價(jià)

4、成本加成定價(jià)報(bào)價(jià)

四、定價(jià)報(bào)價(jià)要考慮公司的目標(biāo)

1、市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大化

2、銷售收益最大化

3、企業(yè)員工的福利最大化

4、其他的目標(biāo)

五、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

1、不同階段表現(xiàn)不同的報(bào)價(jià)策略

2、如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)——案例分析

3、如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)——案例分析

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

（1）直接議價(jià)協(xié)商

（2）間接議價(jià)技巧