主題：《 戰(zhàn)略S&OP銷售運(yùn)營規(guī)劃與供應(yīng)鏈管控》

主講：李文發(fā)

一、【課程背景】

隨著國內(nèi)消費(fèi)者龐大的消費(fèi)潛力的釋放,企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)銷售運(yùn)營規(guī)劃管理的預(yù)測計(jì)劃、生產(chǎn)運(yùn)營、采購供應(yīng)、物流及信息技術(shù)管理、供應(yīng)鏈技術(shù)也在飛速發(fā)展，S&OP銷售運(yùn)營規(guī)劃與供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè)，特別是大型的企業(yè)集團(tuán)，更需要了解當(dāng)代企業(yè)銷售運(yùn)營規(guī)劃與供應(yīng)鏈（市場用戶需求預(yù)測、采購供應(yīng)，并購，集成服務(wù)，物流庫存、配送和運(yùn)輸現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，根據(jù)自身的情況，制定出合適的銷售運(yùn)營戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，以及供應(yīng)鏈管理策略，快速響應(yīng)客戶，滿足用戶要求來取得競爭優(yōu)勢。

二、【培訓(xùn)對象】

戰(zhàn)略策劃、業(yè)務(wù)營銷、企業(yè)生產(chǎn)、品質(zhì)、銷售預(yù)測、生產(chǎn)、倉庫運(yùn)輸、采購、物流等各部門的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)和骨干成員等。

三、【課程特點(diǎn)及受益】

1、了解傳統(tǒng)的企業(yè)銷售運(yùn)營管理運(yùn)作模式存在哪些問題

2、了解當(dāng)代企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的新突破及發(fā)展趨勢

3、掌握企業(yè)銷售運(yùn)營管理面臨的新挑戰(zhàn)

4、理解理解銷售運(yùn)營系統(tǒng)制度化、規(guī)范化、程序化的要求

5、了解新環(huán)境下銷售運(yùn)營和供應(yīng)鏈策略

6、了解供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)及模式，掌握供應(yīng)鏈體系建立與管理的方法；

7、了解并掌握供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、工具及方法，并能熟悉分析與運(yùn)用

8、了解并掌握供應(yīng)鏈模式下管理戰(zhàn)略、流程及方法與技巧；

9、了解其他企業(yè)供應(yīng)鏈管理成功的案例

10、銷售運(yùn)營策劃與供應(yīng)鏈系統(tǒng)轉(zhuǎn)變合理性建議

四、【授課方式與特點(diǎn)】

（一）培訓(xùn)方式：

1、講師激情、精彩演講占30%

2、案例分析實(shí)例分析占40%

3、互動提問：講師現(xiàn)場提問，學(xué)員做答，講師點(diǎn)評占10%

4、作業(yè)練習(xí)：現(xiàn)場練習(xí)和操作、表演展示占10%

5、分組討論：頭腦風(fēng)暴：各小組給出答案，講師點(diǎn)評占10%

（二）課程特色

l、可操作性：聚焦于實(shí)際操作訓(xùn)練與實(shí)踐能力提升

2、系統(tǒng)提高：鎖定銷售與運(yùn)營及供應(yīng)鏈管理人員能力點(diǎn)，通過訓(xùn)練，改變管理行為，提升管理技能

3、寓教于練：企業(yè)實(shí)際銷售運(yùn)營供應(yīng)鏈集成服務(wù)案例分析，您的困惑得到解答

五、【培訓(xùn)時間】

2天

六、【課程大綱】

第一部分：企業(yè)為什么要進(jìn)行S&OP銷售運(yùn)營規(guī)劃與供應(yīng)鏈管控（從企業(yè)宏觀戰(zhàn)略運(yùn)營的高度，解讀銷售運(yùn)營計(jì)劃與供應(yīng)鏈實(shí)施的必要性）

一、電子業(yè)為什么要進(jìn)行銷售運(yùn)營及供應(yīng)鏈管理變革

1、當(dāng)今企業(yè)競爭環(huán)境呈現(xiàn)的特點(diǎn)

2、傳統(tǒng)的企業(yè)銷售運(yùn)營系統(tǒng)管理運(yùn)作模式存在的問題

3、企業(yè)共同遵循的法則

二、從戰(zhàn)略上認(rèn)識理解S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃

1、什么是S&OP銷售運(yùn)營計(jì)劃

2、S&OP如何實(shí)施

3、S&OP實(shí)施帶來什么作用

4、S&OP與企業(yè)供應(yīng)鏈管理之間的關(guān)系

5、S&OP與訂單履行策略

6、S&OP與企業(yè)的決策、規(guī)劃體系

三、企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理的核心要求

1、供應(yīng)鏈的類型、特征與形式和發(fā)展

2、供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)及要求

3. 供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)及要求

4、供應(yīng)鏈管理的模式與實(shí)施原則

5、電子產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈主要運(yùn)作方式——拉動式供應(yīng)鏈的建立

6、自制和外包的戰(zhàn)略選擇

7、供應(yīng)鏈一體化的基本模式

8、供應(yīng)鏈管理中的常見問題與風(fēng)險規(guī)避

9、供應(yīng)鏈管理的核心競爭要素

10實(shí)施供應(yīng)鏈管理增強(qiáng)企業(yè)競爭力的途徑與建議

四、應(yīng)用案例分析：

1、世界500強(qiáng)集團(tuán)公司銷售運(yùn)營計(jì)劃供應(yīng)鏈一體化的基本模式

2、世界500集團(tuán)公司如何規(guī)避銷售運(yùn)營計(jì)劃與供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型中的風(fēng)險

3、大連某集團(tuán)公司供應(yīng)鏈模式分享

第二部分：銷售運(yùn)營規(guī)劃之供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略策劃及宏觀管控之一——銷售運(yùn)營需求的預(yù)測與生產(chǎn)運(yùn)營計(jì)劃的管理

一、傳統(tǒng)運(yùn)營計(jì)劃的特點(diǎn)和局限性

1、傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營計(jì)劃系統(tǒng)模式

2、傳統(tǒng)的企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營計(jì)劃的局限性

二、現(xiàn)代供產(chǎn)銷一體化管理體系的構(gòu)建

1、SCM的實(shí)施條件和背景

2、SCM環(huán)境下的生產(chǎn)計(jì)劃新特點(diǎn)

3、供應(yīng)鏈企業(yè)計(jì)劃工作需要考慮的問題

4、實(shí)施同步化供應(yīng)鏈企業(yè)計(jì)劃（SCC）

5、如何進(jìn)行有效的預(yù)測保證預(yù)測的準(zhǔn)確性

6、供應(yīng)鏈下的集成運(yùn)營生產(chǎn)計(jì)劃與控制模型

（1）SCM中的制造商、供應(yīng)商、分銷商信息交換

（2）供應(yīng)鏈管理環(huán)境下生產(chǎn)管理組織模式

（3）SCM環(huán)境下的生產(chǎn)控制新特點(diǎn)

（4）ODM、OEM策略選擇

三、供應(yīng)鏈系統(tǒng)下生產(chǎn)運(yùn)營部門的職能定位與要求

四、要用到的工具

1、企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)及接口工具：MRP/ERP/SAP/EDI和EOS

2、溝通的工具

3、需求的預(yù)測/協(xié)同規(guī)劃和連續(xù)補(bǔ)貨（CPFR）

4 快速響應(yīng)的方法與工具（QR）

5、有效客戶反應(yīng)（ECR）

五、應(yīng)用案例研究部分

1、案例分享：公司組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建分析

2、案例分享：跨部門間協(xié)同作戰(zhàn)

3、案例分享：本部門內(nèi)協(xié)同作戰(zhàn)

六、角色扮演——有必要使用文本筐

1、現(xiàn)場測試：考考你的分析能力

2、公司計(jì)劃運(yùn)營瓶頸問題解讀與分析

3、現(xiàn)場模擬：如果你是該公司運(yùn)營計(jì)劃負(fù)責(zé)人你如何與生產(chǎn)部門溝通達(dá)到目的核心是什么

4、試比較傳統(tǒng)生產(chǎn)計(jì)劃與供應(yīng)鏈計(jì)劃的不同點(diǎn)，并作簡要說明

5、如何做好市場預(yù)測工作來適應(yīng)柔性生產(chǎn)計(jì)劃的需要

第三部分：銷售運(yùn)營規(guī)劃之供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略策劃及宏觀管控之二——對采購?fù)獍皯?zhàn)略供應(yīng)商的管理規(guī)劃與運(yùn)營策略

一、采購?fù)獍?yīng)商開發(fā)準(zhǔn)備工作

1、如何時根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

2、供應(yīng)商開發(fā)管理有什么好的方法和工具

3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程圖分享

二、如何進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)，如何認(rèn)識和掌握這些資料的真實(shí)性

3、如何對供應(yīng)商進(jìn)行分析

4、討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？

4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析：某集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

四、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商？

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏？

5、如何對供應(yīng)商進(jìn)行定期評估

6、評估供應(yīng)商怎么評？評的依據(jù)是什么？關(guān)鍵點(diǎn)是什么，權(quán)重如何界定？

7、如何利用供應(yīng)商的評估結(jié)果對供應(yīng)商進(jìn)行管理？

8、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商的具體策略是什么？

9、如何對供應(yīng)商進(jìn)行激勵？

10、激勵有哪些方法對供應(yīng)商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？

11、案例分析：（1）某公司全面考核戰(zhàn)略供應(yīng)商的體系分享（2）某供應(yīng)商業(yè)績評估案例（3）某公司供應(yīng)商評估制度（4）某公司供應(yīng)商的改善小組是如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商改善工作的

五、如何同供應(yīng)商間建立合作伙伴關(guān)系

1、傳統(tǒng)外協(xié)管理與供應(yīng)鏈下供應(yīng)商管理理念

2、供應(yīng)鏈管理的企業(yè)的性質(zhì)是一種企業(yè)聯(lián)盟

3、供應(yīng)商關(guān)系分析——供應(yīng)鏈五角分析模型

4、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略

5、供應(yīng)商管理的基本目標(biāo)

6、整合供應(yīng)商的十大策略

7、如何整合供應(yīng)商，降低供應(yīng)鏈成本

第四部分：銷售運(yùn)營規(guī)劃之供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略策劃及宏觀管控之三——如何有效管理物流及倉庫，加速倉庫周轉(zhuǎn)降低庫存量

一、如何加快庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運(yùn)營好不好的四個指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標(biāo)及其計(jì)算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理的基本思想

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構(gòu)成

3、提高庫存準(zhǔn)確度

三、如何降低原材料庫存

1、供應(yīng)商管理庫存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺

四、如何進(jìn)行庫存量的設(shè)定和供應(yīng)商管理庫存

1. 安全庫存量的設(shè)定

2. 經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)模型

3. 如何應(yīng)對預(yù)測的不確定性

4. 如何看待JIT、VMI等工具與方法

五、倉庫物流運(yùn)營中的信息技術(shù)

1、BC/條碼技術(shù)及應(yīng)用

2、RFID/無線射頻識別技術(shù)及應(yīng)用

3、EDI/電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)及應(yīng)用

4、GIS、GPS/地理信息系統(tǒng)、衛(wèi)星定位系統(tǒng)及其應(yīng)用

六、物流信息化的平臺的建立

1、物流管理信息系統(tǒng)（ＬＭＩＳ）

2、物流管理信息系統(tǒng)分類

3、物流環(huán)節(jié)管理信息系統(tǒng)

4、供應(yīng)鏈物流管理信息系統(tǒng)

七、案例分析：

1、OPPO智能手機(jī)電子公司的從VMI到JMT到JIT的的實(shí)施策略

2、世界500強(qiáng)公司供應(yīng)鏈管理帶來的業(yè)績-重點(diǎn)快速高效的物流中心降低成本

第五部分：銷售運(yùn)營規(guī)劃之供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略策劃及宏觀管控之四——企業(yè)流程制度建立和核心文化的打造

一、對企業(yè)現(xiàn)在的流程及核心文化進(jìn)行分析

1、現(xiàn)代企業(yè)與公司原有文化存在較大的差異

2、小企業(yè)的文化與集團(tuán)企業(yè)的文化截然不同

二、企業(yè)的流程及核心文化建設(shè)的重點(diǎn)

1、建設(shè)EPU企業(yè)計(jì)劃單元

2、設(shè)置S&OP項(xiàng)目組和專員

3、建設(shè)S&OP主流程

三、企業(yè)的流程及核心文化建設(shè)的實(shí)施策略

1、長期計(jì)劃的制定和執(zhí)行

2、需求與供應(yīng)的平衡

3、訂單履行策略的實(shí)施

4、庫存與服務(wù)水平的調(diào)整

5、領(lǐng)導(dǎo)重視，全員參與

6、S&OP會議機(jī)制實(shí)施等等

四、需要注意的問題和解決辦法

1、各大產(chǎn)業(yè)鏈條實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展

2、從原料到終端品多個環(huán)節(jié)融合并均衡發(fā)展

3、對全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效控制

4、預(yù)防孤島效應(yīng)

5、需要做好“長征”的準(zhǔn)備，打一場艱苦之戰(zhàn)

6、推進(jìn)統(tǒng)一的品牌文化建設(shè)，成立了品牌管理部門

五、管控的轉(zhuǎn)變——設(shè)計(jì)全產(chǎn)業(yè)鏈的管控戰(zhàn)略

1、設(shè)立“管而不死，放而不亂”的目標(biāo)

2、限制下屬企業(yè)的投資沖動，由核心公司統(tǒng)一行使對外投資管理

3、核心公司統(tǒng)一布局下，有效分配投資管理權(quán)、財(cái)務(wù)管理權(quán)、人事管理權(quán)

六、財(cái)務(wù)的轉(zhuǎn)變

七、人力資源的轉(zhuǎn)變

1、組織機(jī)構(gòu)和人員配置的變化

2、崗位要求和職責(zé)的變化

3、人員態(tài)度轉(zhuǎn)變及職業(yè)化的形成

八、案例分析：

1、某集團(tuán)公司的銷售運(yùn)營計(jì)劃與供應(yīng)鏈管理的四個方面要求

第六部分：銷售運(yùn)營規(guī)劃之供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略策劃及宏觀管控之五——銷售運(yùn)營規(guī)劃與供應(yīng)鏈管理的績效管理及企業(yè)對未來的思考

一、績效管理的管理

1、績效測評體系設(shè)計(jì)

2、流程KPI體系設(shè)計(jì)

3、績效評價特點(diǎn)及原則

4、建立績效評價指標(biāo)體系的方法

5、績效評價指標(biāo)體系的需要考慮的主要問題

6、績效改進(jìn)策略

7、績效改進(jìn)的方法

8、績效改進(jìn)系列工具

9、如何保證績效指標(biāo)系統(tǒng)的和諧

10、如何適時調(diào)整與協(xié)調(diào)績效與業(yè)務(wù)發(fā)展的匹配

11、案例：某公司績效系統(tǒng)的優(yōu)勢

二、企業(yè)面對未來必須思考的問題

1、規(guī)模化不能等同為現(xiàn)代化

2、經(jīng)營與管理必須相互相存

3、企業(yè)對資源依賴性

4、職能的定位問題

5、企業(yè)核心競爭力就是滿足和創(chuàng)造顧客的需求