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李文發(fā):2016年4月浙江利歐集團《大型設備采購談判技巧和風險防范規(guī)避》(李文發(fā))
2020-02-28 2199

課題:《大型設備采購談判技巧和風險防范規(guī)避》

主講:李文發(fā)

一、【培訓對象】

采購員,采購主管,采購經(jīng)理及供應鏈管理人員,采購談判人士,跟單人員,暫未從事采購行業(yè)但尋求從事采購行業(yè)的人員等。

二、【培訓時間】

2天

三、【課程背景】

本課程涵蓋大型設備談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等,如何解決談判中的難題,如何在談判中獲取優(yōu)勢,如何化解談判僵局等采購員、業(yè)務員最關(guān)心的問題,提供實用的解決辦法,能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。本課程既總結(jié)了企業(yè)大型設備采購談判方面的重要經(jīng)驗,介紹如何防范大型設備招標過程中的風險,如何規(guī)避大型設備合同的管理中的風險,通過談判的案例分析,設備招標中的案例分析,使參加者學完本課程回到工作崗位后,能夠應用學到的談判知識到實際工作中去,提升自己工作談判和防控風險的能力。

四、【培訓目標】

1、理解談判溝通的技巧和策略

2、了解談判的特點與基本原則;

3、了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則;

4、認識到談判前的準備工作與信息收集重要性;

5、明確完整的談判流程,如何策劃和實施成功的談判

6、領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項;

7、學會如何擺脫談判中僵局的困境;

8、如何防范大型設備招標過程中的風險

9、如何規(guī)避大型設備合同的管理中的風險

五、【課程大綱】

第01部分:設備采購團隊和流程篇——大型設備采購團隊要求及流程建設

一、大型設備采購組織設計與流程優(yōu)化

1、采購組織的基本類型

2、練習:如何進行大型設備采購組織如何設計

3、互動:如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

4、互動:作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關(guān)鍵特征和六大核心價值

5、建立先進的大型設備采購管理系統(tǒng)的要素和要求

6、大型設備采購部門工作流程解讀

7、練習:采購流程的設計和優(yōu)化應注意什么問題?有哪些關(guān)鍵點需要掌握?

8、案例分析:某公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要,如何建立標準和提高效率?

二、設備采購應具備的六大能力建設和基本素質(zhì)要求

1、設備采購人員的五大能力建設

(1)案例分析——考察你的分析能力

(2)案例分析——考察你的溝通表達能力

(3)案例分析——考察你的預測能力

(4)案例分析——考察你的風險管理能力

(5)案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、設備采購人員的專業(yè)知識要求

(1)案例分析——考察你的財務知識

(2)案例分析——考察你的倉庫物料知識

(3)案例分析——考察你的設備生產(chǎn)方面的知識

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

(1)案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

(2)案例分析——考察你與供應商業(yè)務中的公正與誠實

第01部分:大型設備成本分析篇——了解大型設備成本結(jié)構(gòu)進行成本和價格分析是談判的前提條件

一、進行設備成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法(價值分析法)進行成本分析

2、了解價值工程法的工作原理

3、正確運用價值分析的工作流程

4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響

二、如何進行大型設備采購成本分析

1、分析設備的成本結(jié)構(gòu)

(1)搞清成本占比

(2)采用可行性技術(shù)

2、制定設備成本的分解報價表

3、重點關(guān)注總成本分析

三、對大型設備價格全面調(diào)查工作如何展開

1、價格調(diào)查的主要范圍

2、價格信息收集方式

3、價格信息收集渠道

4、討論——如何處理采購市場的調(diào)查資料

四、如何進行大型設備采購價格分析

1、現(xiàn)場討論——全面立體剖析供應商的設備的報價,價格=成本+價值,如何入手?

2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、價格分析時注意問題

4、現(xiàn)場演練——如何進行采購設備價格的計算

五、案例分析:

1、案例分析——某公司對大型設備的比價采購技術(shù)運用

2、案例分析——大型智能設備采購成本會計數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——比價采購成本結(jié)構(gòu)和成本分析

4、案例分析——SAP/ERP系統(tǒng)供應商成本分析

5、案例分析——某公司大型智能設備采購成本分析

第02部分:設備招標采購篇——運用招標的方式采購大型設備

一、招標采購設備的要求

1、招標前期策劃、招標方案的制定與招標策略

2、招標采購的適用條件

3、招標文件好何編寫,編制過程中需要注意的事項與技巧

(1)標書編寫要求

(2)招標文件內(nèi)容

(3)招標文件內(nèi)容禁止性規(guī)定

4、招標人不得為的行為

5、分析討論:

(1)投標人須提供的資料

(2)潛在投標人實地考察

(3)如何進行投標人選擇

6、資格審查及如何投標保證金具體操作有關(guān)問題

7、現(xiàn)場討論:

(1)評標過程的組織、評標細則與評標方案的制定,評標中如何確定低于成本的惡意低價搶標

(2)企業(yè)招標小組如何組成,紀委可以做為招標小組的成員嗎?

(3)如何確定最高限價與最低限價?

(4)解釋履約保證金、定金、預付款區(qū)別

8、如何正確選用合同類型和合同條款規(guī)避種種招標風險

9、招標中如何預防違紀投標及處理對策

10、設備采購招標程序及各個環(huán)節(jié)的要點解析

11、現(xiàn)場提問:

(1)如何判定招投標人員違規(guī)行為,以及有效處理方式;

(2)如何應對投標單位投訴;

(3)廢標的權(quán)利依據(jù)

12、監(jiān)督部門在資審、開標、評標、處理投訴等招投標各個階段應該注意的重點,實施有效監(jiān)督的方法技巧;

13、邀請招標失敗原因及對策

14、履約過程中違約處理

15、如何開展企業(yè)招投標監(jiān)督體系的現(xiàn)狀總體評價與手段創(chuàng)新。

16、大量招投標案例分析:

(1)某公司投標人未能按招標文件要求提供所投設備的案例;

(2)某公司招標過程中無法定代表人出具授權(quán)委托書的案例分析

(3)某公司投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假,騙取中標的案例分析

(4)有關(guān)交貨期和投標有效期的問題的案例分析

(5)招標采購中招標文件要求投標保證金問題的案例分析

(6)有關(guān)委托代理商參加投標的案例分析

(7)有關(guān)招標文件的編寫用語規(guī)范的案例分析

(8)有關(guān)預防投標人串標的案例分析

(9)招標投標民事爭議處理的案例分析

(10)邀請招標失敗原因及對策的案例分析

第03部分:大型設備談判實施篇——高效采購談判技巧和議價策略

一、設備談判中重點要談什么

二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

(1)選擇正確的開局方式

(2)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

(3)收集盡可能多的信息,探測對方情況

(4)談判小技巧:會說不如會聽

(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段,實際操作和注意點

(1)走馬換將策略

(2)紅臉白臉策略

(3)談判技巧小貼士:角色扮演

(4)聲東擊西策略

(5)疲勞轟炸策略

(6)渾水摸魚策略

(7)故布疑陣策略

(8)現(xiàn)場練習:以下案例采用什么策略?

(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享

(10)欲擒故縱策略——案例分析

(11)投石問路策略——案例分析

(12)以退為進策略——案例分析

(13)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

(1)打壓策略

(2)平衡策略

(3)多角化策略

(4)不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

(1)借刀殺人,見好就收,切勿割頸競爭——案例分析

(2)過關(guān)斬將——案例分析

(3)化整為零——案例分析

(4)壓迫降價,切勿以牙還牙,殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

(1)迂回戰(zhàn)術(shù),尋求委托代理——案例分析

(2)直搗黃龍,原廠直供——案例分析

(3)哀兵姿態(tài)——來日方長,感恩圖報——案例分析

(4)釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

(1)欲擒故縱——案例分析

(2)差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

(1)直接議價協(xié)商

(2)間接議價技巧

八、殺價絕招六式

1、咄咄逼人,開低走高——一開始就斬盡殺絕,然后逐檔提價

2、置死地而后快,欲擒故縱——迫使對方讓步

3、雞蛋里挑骨頭,百般挑剔

4、疲勞轟炸,死纏爛打

5、直講經(jīng)費緊張,博得對方同情

6、施以哄功,可以給他搭橋作媒

九、案例分析:某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、角色扮演——現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判(選擇的項目盡量雙方熟悉的更好)

3、注意事項:(1)你會采取什么策略(2)注意什么問題(3)做好哪些準備(4)談判成功關(guān)鍵點是什么(5)談判的最終目的是什么

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價

第04部分:設備采購風險防控篇——大型設備采購合同、所有權(quán)交接管理與風險規(guī)避

一、設備合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過程

1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)

2、采購合同的兩種條款受法務影響

3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)

4、現(xiàn)場針對案件討論——合同的主要條款要注意的問題及如何應對

二、法律規(guī)定的合同能力

1、法律規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考:

(1)簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎,法律如何規(guī)定?

(2)精神病人、喝酒或吸毒的人,他們的合同能力受限制嗎?如果規(guī)避法律風險?

(3)有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎?如何界定?

(4)案例分析——某公司不能正確理解合同的能力所帶來的法律糾紛

2、合同成立的三個要件

3、三個案例分析:

(1)案例——試分析這家公司是否違約?是否承擔賠償責任?

(2)案例——被告有違約行為嗎?為什么?

(3)案例——根據(jù)以上案例,指出供應商是否違反合同?說明你的理由。

4、現(xiàn)場討論三個問題:

(1)企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權(quán)人合同的能力

(2)授權(quán)人再次授權(quán)行為人,具備法力效力嗎?

三、合同的形式及導致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式?你通常采用什么合同方式?口頭合同有效嗎?如何維持口頭合同的取證?

2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效?

3、導致合同無效的四個因素,請分別分析說明

4、可撤銷合同有幾種類型

5、討論以下問題:

(1)如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同?

(2)什么樣的合同不要求當事人簽字,仍然有效?

6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協(xié)議有無法律效力?為什么?

7、分析合同生效的四個要件

四、合同關(guān)系不涉及第三人原則

1、案例解密——某公司一起合同糾紛案

六、設備合同的主要條款解讀和分析說明及如何規(guī)避風險

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗合同條款是否有效的三條標準

4、采購合同其他條款詳解與分析說明

(1)免責和限責條款要求:如何表述,如何提醒,如何檢測

(2)預定損害賠償條款和懲罰條款:如何界定,如何限制

(3)所有權(quán)保留:請思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移?現(xiàn)場做三個練習題

(4)案例分析:某公司物料所有權(quán)糾紛案解讀

(5)賠償條款:如何追責?

(6)不可抗力:什么情況下是不可抗力,如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空?生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力?

(7)如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范

六、合同履行的本質(zhì)和基本原則

1、合同履行本質(zhì)和原則

2、履行的規(guī)則

3、履行抗辯權(quán)

4、案例分析:合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨?乙方是否違約?

七、合同變更與轉(zhuǎn)讓,合同權(quán)利義務的終止

1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)?對保證人的保證責任產(chǎn)生什么影響?

2、合同權(quán)利義務的終止和解除的不同

3、案例分享——這家公司是否有權(quán)解除合同?法院會支持紡織廠主張?服裝廠能否要求損害賠償?

八、合同違約與爭議處理

1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定

2、處理合同爭議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請求有無法律根據(jù)?此案應如何處理?




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