課題：《降低采購成本供應(yīng)商全面管理》

主講：李文發(fā)

一、【培訓(xùn)對象】

采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員，企業(yè)流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業(yè)但尋求從事采購行業(yè)的人員等。

二、【培訓(xùn)時間】

2天

三、【課程背景】

　　當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如何認(rèn)識采購本質(zhì)、如何進(jìn)行采購產(chǎn)品成本分析，如何降低企業(yè)采購成本，如何進(jìn)行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的供應(yīng)商管理,提升采購談判正能量,從而大大降低企業(yè)供應(yīng)鏈成本。

四、【課程目標(biāo)】

●采購成本和價格分析的方法

●正確分析供應(yīng)商報價的方法

●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法

●了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標(biāo)

●正確開發(fā)評估整合管理供應(yīng)商

●掌握成品定價的方法和策略

●掌握高效的談判方法策略和技巧

●掌握與供應(yīng)商有效溝通促進(jìn)談判的有效行為

●通過現(xiàn)場采購談判模擬演練使談判落地

五、【課程大綱】

第01部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進(jìn)行分析（培訓(xùn)目標(biāo)——鞏固采購成本賬務(wù)管理、分析采購成本結(jié)構(gòu)、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結(jié)構(gòu)，成本分析案例分享。成果——呈現(xiàn)采購成本分析解決方案和模板）

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析——公司如何降低采購的成本？

2、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法

3、互動討論——什么時候采購性價比高，成本低——比價采購模式

4、互動討論——解讀企業(yè)戰(zhàn)略采購的四大重要作用

5、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

二、采購成本對企業(yè)的影響

1、采購——第二利潤來源——采購創(chuàng)利手段

2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響——案例分析——數(shù)據(jù)分析——不同行業(yè)采購成本控制對企業(yè)績效的影響

3、采購成本管理四個方法

方法1——運用價值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢

方法3——通過資源共享來降低采購成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購人員必備的財務(wù)成本分析的能力

1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個財務(wù)工具表運用

四、對企業(yè)采購成本的全面認(rèn)識——TCO成本分析

問題1——企業(yè)維持成本

問題2——企業(yè)訂購成本

問題3——企業(yè)斷料成本

問題4——采購不當(dāng)?shù)拈g接成本

問題5——供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場解決問題：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構(gòu)成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢？

五、如何進(jìn)行采購成本分析

解決問題1——如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

解決問題2——如何制定本公司的分解報價表

解決問題3——如何重點關(guān)注總成本分析

六、對采購價格的調(diào)查工作如何展開

方法1——確定采購價格調(diào)查的主要范圍

方法2——進(jìn)行采購價格信息收集

方法3——采購價格信息收集渠道

4、現(xiàn)場解決:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實性？

七、如何進(jìn)行采購價格分析

1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場討論：如何進(jìn)行采購價格的計算？

八、采購成本計算：

1、案例分析——固定成本和變動成本分析計算

2、舉例分析——QDA分析與計算

3、舉例分析——產(chǎn)品成本分析報價的清單與計算

九、價格分析和計算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——對大宗原材料比價采購技術(shù)運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——對采購成本會計數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——西門子集團(tuán)設(shè)備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——原料類采購——招標(biāo)比價的運用

第02部分：采購成本分析方法與工具篇——采購成本分析四大基本方法和五大工具運用（培訓(xùn)目標(biāo)——學(xué)習(xí)成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運用，效果呈現(xiàn)——掌握成本分析的方法和工具）

一、成本分析的基本方法

1、成本管理的業(yè)務(wù)改進(jìn)5W1H檢討法

2、標(biāo)準(zhǔn)化方法和簡單直接法

3、運用工作改善的方法

4、運用分拆成本結(jié)構(gòu)、比重的方法

二、成本分析的五大工具

1、價值分析與價值工程（VA/VE）

（1）價值分析/價值工程(VA/VE)的分析原理

（2）價值分析/價值工程(VA/VE)曲線分析

（3）下單前和下單后成本比重分析

（4）價值與功能的關(guān)系——價值公式：V=F/C

（5）提高價值的路線圖

（6）價值系數(shù)

（7）功能系數(shù)計算

（8）功能系數(shù)、價值系數(shù)計算舉例

（9）價值分析和價值工程的在成本分析中的具體應(yīng)用

（10）價值工程的工作步驟

（11）價值分析與降低采購成本方法對比

2、盈虧平衡點

（1）盈虧平衡點分析的工作原理

（2）產(chǎn)品總成本（固定成本與變動成本）、銷售總收入的關(guān)系與計算

（3）盈虧平衡點案例分析

（4）盈虧平衡點在采購成本控制中的實踐意義

3、生命周期成本分析

（1）生命周期成本包括的范圍

（2）生命周期成本分析的對象

（3）生命周期成本分析的案例分析

（4）生命周期成本分析對采購成本管理的實踐意義

4、學(xué)習(xí)曲線分析

（1）學(xué)習(xí)曲線的分析原理

（2）學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用分析

（3）學(xué)習(xí)網(wǎng)線對采購在成本管理中的實踐

5、總擁有成本分析

（1）總成本的范圍

（2）總成本在交易前、中、后的具體原素的指標(biāo)

（3）總成本的結(jié)構(gòu)和總成本建模

（4）總成本中的質(zhì)量成本分析

（5）總成本的結(jié)構(gòu)和比重分析

（6）案例分析——依據(jù)總成本分析的工具，如何選擇合適的設(shè)備

第03部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方案（培訓(xùn)目標(biāo)——分層分析降低成本的方法和策略，掌握對上游供應(yīng)市場成本、價格日常監(jiān)控方法，以及根據(jù)市場價格變化采購采用的應(yīng)對策略。效果呈現(xiàn)——使企業(yè)降低采購成本真正落地）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——華為科技——采購職業(yè)道德規(guī)范解讀

二、降低采購成本的策略之二——招標(biāo)比價采購降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過程中風(fēng)險規(guī)避

4、如何通過招標(biāo)降低采購成本

5、現(xiàn)場討論：如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：對大宗項目招標(biāo)過程控制和評標(biāo)過程解析

三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——GE公司采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理

四、降低采購成本策略之四——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動全球采購

6、案例分享——全球化采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享

五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理

1、精準(zhǔn)庫存量的設(shè)定

2、加快庫存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫存成本的構(gòu)成

4、提高庫存準(zhǔn)確度

5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

六、降低采購成本的策略之六——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變設(shè)計，減少變更

6、案例分析——采購供應(yīng)由被動變主動界入規(guī)避風(fēng)險降低成本

七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質(zhì)量和交期降低成本

1、提高采購產(chǎn)品質(zhì)量的三個辦法和手段 、

2、如何應(yīng)對強(qiáng)勢力供應(yīng)商降低采購成本

3、如何改進(jìn)供應(yīng)商降低成本

4、如何縮短采購周期，提高交期達(dá)成率降低成本

5、案例分析——如何提高交付達(dá)成率降低成本——綠色通道如何實現(xiàn)

八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹

九、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：

1、案例分析——對企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第04部分：供應(yīng)商開發(fā)選擇篇——對供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)、調(diào)查、評估和選擇（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開發(fā)、認(rèn)證、評估和選擇。效果呈現(xiàn)——為公司找到合適的戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商）

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

問題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

問題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點在哪里

6、案例分析——一高效的供應(yīng)商開發(fā)方案

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

方法1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

方法2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識和掌握這些資料的真實性

方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊

方法5、如何對供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1——如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？

4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——東莞漫步者——供應(yīng)商調(diào)查項目分析

8、現(xiàn)場練習(xí)——表單設(shè)計：請每個小組進(jìn)行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計一份簡易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評估

1、供應(yīng)商的評價內(nèi)容

2、供應(yīng)商評價的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評價的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評價體系的設(shè)計

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評價體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評價辦法

第05部分：供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與改進(jìn)篇——有效控制供應(yīng)商,提高供應(yīng)商績效（培訓(xùn)目標(biāo)——對供應(yīng)商進(jìn)行考核，激勵、培養(yǎng)和建立供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。效果呈現(xiàn)——打造戰(zhàn)略合作性供應(yīng)商關(guān)系，解決供應(yīng)商管理中的問題，提供解決方案）

一、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通

方法1、溝通心態(tài)的轉(zhuǎn)變

方法2、溝通的主動性

方法3、提出問題的技巧

方法4、指責(zé)的技巧

方法5、員工訪談的技巧

二、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

1、目標(biāo)：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；

2、策略：改進(jìn)加工工藝，完善質(zhì)量控制；

3、輔導(dǎo)：存在問題及潛在問題改善輔導(dǎo)。          

4、案例分析：供應(yīng)商輔導(dǎo)作業(yè)基本流程

三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

策略1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

策略2、選擇合適的供應(yīng)商

策略3、平等對待供應(yīng)商

策略4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

四、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點

2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作

五、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢供應(yīng)商的策略

策略1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商

策略2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

六、有效地供應(yīng)商整合

工具1、供應(yīng)商數(shù)量整合

工具2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動

七、建立供應(yīng)商的激勵機(jī)制

1、實戰(zhàn)案例：日本企業(yè)對供應(yīng)商控制模式

2、實戰(zhàn)案例：美資企業(yè)對供應(yīng)商的激勵機(jī)制的嘗試

第06部分：供應(yīng)商交期控制篇——如何提高采購訂單交期達(dá)成率（培訓(xùn)目標(biāo)——如何提高供應(yīng)商交期，解決采購交期問題。效果呈現(xiàn)——提高采購交期達(dá)成率）

一、有關(guān)采購交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時間的要考慮的問題

二、針對多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理

1、多品少量訂單的交期管理

（1）多品種少批量訂單產(chǎn)生的原因分析

（2）多種少量訂單交期如何控制

（3）如何做好交期的跟進(jìn)工作

2、JIT訂單的交期管理條件和要求

（1）JIT訂單的特點

（2）JIT訂單的需求計劃

（3）準(zhǔn)時交付和分擔(dān)風(fēng)險的要求

三、采購交期跟催常用方法和工具和可視化的管理

1、常規(guī)跟催

2、定期跟催

3、物料跟進(jìn)表

4、物料跟催箱

5、交期可視化管理工具

四、采購各階段交期跟催要點

1、下單階段跟催要點

2、訂單執(zhí)行階段跟催要點

3、生產(chǎn)階段跟催要點

4、交貨階段跟催要點

五、采購交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強(qiáng)交期意識等制度

4、編制實績資料

六、案例分析——交期進(jìn)度控制中常見問題

問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？

問題2——技術(shù)資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？

問題3——訂單的生產(chǎn)物料一時到不了位，怎么辦？

問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時只有交期無明確的產(chǎn)品（技術(shù)、產(chǎn)品未定），怎么辦？

七、現(xiàn)場討論

1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。

2、案例分析——遇急單問題如何解決？

3、綜合案例分析討論——（1）進(jìn)度異常分析與如何工作改進(jìn)？（2）插單生產(chǎn)如何應(yīng)對？（3）多品種小批量訂單如何采購？（4）產(chǎn)銷失調(diào)原因及對策？

第07部分：采購供應(yīng)商談判規(guī)劃篇——供應(yīng)商談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)——如何做好供應(yīng)商談判的方案的策劃和準(zhǔn)備工作，如何獲得談判籌碼，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)安排。效果呈現(xiàn)——知已知彼百戰(zhàn)不殆——談判籌碼創(chuàng)造、方案和需要準(zhǔn)備的資料）

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

（5）談判結(jié)果分析——案例分析——企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

（6）案例分析——面對強(qiáng)勢商務(wù)談判如何應(yīng)對？

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購談判時機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預(yù)測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創(chuàng)造籌碼的八個手段

四、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價時讓信銷售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——企業(yè)通過談判背景分析作出談判戰(zhàn)略的選擇

第08部分：采購供應(yīng)商談判實施篇——高效供應(yīng)商談判技巧和策略（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握談判過程控制，供應(yīng)商談判中的技巧、策略，效果呈現(xiàn)——達(dá)成談判目標(biāo)）

一、采購供應(yīng)商談判過程

1、新產(chǎn)品開發(fā)前早期輸入的供應(yīng)商談判

2、供應(yīng)商調(diào)查階段的談判

3、試產(chǎn)階段的談判

4、產(chǎn)量階段的談判

二、采購談判每個階段談什么內(nèi)容

1、談判的內(nèi)容

2、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

策略1——選擇正確的開局方式

策略2——積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略4——會說不如會聽

策略5——傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚

策略6——故布疑陣——現(xiàn)場練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問路

策略9——以退為進(jìn)

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧——壓迫式議價

技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧2——過關(guān)斬將——案例分析

技巧3——化整為零——案例分析

技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

技巧1——迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧3——哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧4——釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧1——欲擒故縱——案例分析

技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價格時議價技巧

技巧1——直接議價協(xié)商

技巧2——間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5——直講經(jīng)費緊張，博得對方同情

絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒

九、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、談判角色扮演——現(xiàn)場演練

第09部分：采購談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為（培訓(xùn)目標(biāo)：掌握采購談判中的有效溝通和話術(shù)，如何處理談判中沖突，理解談判文化——效果呈現(xiàn)：學(xué)會高效的談判溝通技巧和話術(shù)）

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

二、溝通中的人為障礙

1、高高在上

2、自以為是

3、先入為主

4、不善于傾聽

5、缺乏反饋

6、位差損耗效應(yīng)

三、溝通中的沖突管理

1、解決沖突的戰(zhàn)略

2、處理利益沖突的方法

3、沖突管理

四、成功溝通談判者的特點

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關(guān)系

五、溝通談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格

六、電話溝通的技巧

1、電話溝通的優(yōu)勢

2、電話溝通的注意事項

3、案例分析——電話會議成功經(jīng)驗分享

七、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎？

六、【專家介紹】

李文發(fā)——著名采購/供應(yīng)鏈管理品牌專家

（一）專家背景：

◆武漢大學(xué)學(xué)士，華南理工大學(xué)EMBA碩士，中國管理科學(xué)院研究員，PPT國際職業(yè)培訓(xùn)師；

◆清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)特邀客座教授；

◆30年聚焦采購/物流/供應(yīng)鏈運營管理的實踐/咨詢和培訓(xùn)；

◆17年集團(tuán)公司采購/物流/供應(yīng)鏈運營經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務(wù)；

◆13年專職管理咨詢顧問和培訓(xùn)授課經(jīng)驗；

◆中國改革開放第一代采購供應(yīng)鏈管理引航者和開拓者；

◆中國供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級顧問；

◆中國、國際注冊采購師職業(yè)資格授權(quán)講師；

◆中國十強(qiáng)精益生產(chǎn)管理講師；

◆中國培訓(xùn)界采購供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”講師。

（二）核心價值：

■企業(yè)工作經(jīng)歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購物流供應(yīng)鏈管理者，他擁有17年外企、港企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應(yīng)鏈/PMC運營管理一線現(xiàn)場實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，曾任固特集團(tuán)采購供應(yīng)鏈總監(jiān)，韓國三星科技、德國西門子集團(tuán)、日本三洋集團(tuán)精益供應(yīng)鏈運營管理高級經(jīng)理，華科集團(tuán)采購/PMC/供應(yīng)鏈副總經(jīng)理，步步高集團(tuán)運營副總經(jīng)理。90年代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應(yīng)鏈管理代表派往韓國三星本部，學(xué)習(xí)高效領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理和現(xiàn)場精益生產(chǎn)管理技術(shù)。

■培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷：李老師擁有13年的專職培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，曾幫助多家國有企業(yè)，外資企業(yè)，中小型民營企業(yè)做過80多個整體的采購與供應(yīng)鏈及JIT精益現(xiàn)場管理和改善咨詢案，多年的現(xiàn)場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰(zhàn)案例。

■從業(yè)核心價值：30年以來，李老師最早將企業(yè)采購與供應(yīng)，訂單預(yù)測分析，柔性生產(chǎn)計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運營管理整合成企業(yè)供應(yīng)鏈集成管理，將企業(yè)組織、上下游客戶和供應(yīng)商融合成一個實現(xiàn)增值流的整體，從而找到一條將企業(yè)和員工、供應(yīng)商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應(yīng)鏈集成一體化管理》作為一個行業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應(yīng)鏈管理的引領(lǐng)者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓(xùn)行程全國31個省、自轄市和自治區(qū)，每年均授課量200多天，年授課量居全國講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”！接觸過的企業(yè)家、企業(yè)高管無數(shù)。多年來，他努力引導(dǎo)企業(yè)改變傳統(tǒng)的采購模式、計劃模式和運營運營方式，通過對企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同，快速降本，實現(xiàn)增值。

（三）授課風(fēng)格：

   李老師培訓(xùn)主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、實用），在培訓(xùn)中以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓(xùn)方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業(yè)和學(xué)員喜愛和極高評價。

（四）品牌課程：

《精益供應(yīng)鏈集成管理》 《采購管理專業(yè)技能提升》 《采購成本控制與供應(yīng)商管理與談判技巧》 《招投標(biāo)、合同管理與法務(wù)風(fēng)險規(guī)避》 《供應(yīng)鏈全面成本分析與控制》  《立體化倉儲管理與現(xiàn)代物流配送》  《多種少量生產(chǎn)交期管理與排程技巧》  《柔性生產(chǎn)計劃與物料控制PMC》 《精益物料管理與庫存控制》 《新時代智慧物流與供應(yīng)鏈協(xié)同管理》 《MRO\設(shè)備、行政非生產(chǎn)采購管理與控制》。

(五)服務(wù)客戶:

●通訊金融業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團(tuán)、聯(lián)想科技、中國電信、中國移動、中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...

●家居家紡業(yè)：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發(fā)、萬家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、宜家集團(tuán)、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團(tuán)、富安娜公司、金盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家用紡織品、廣州夢特嬌……

●醫(yī)藥行業(yè)：石家莊以嶺藥業(yè)、云南白藥、北京藥業(yè)集團(tuán)、江蘇南京正大豐海制藥、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、哈爾濱哈藥集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、三九集團(tuán)、山西亞寶藥業(yè)公司、上海國藥集團(tuán)、河南仲景藥業(yè)、新昌藥業(yè)公司……

●食品、日化工業(yè)：中糧生化、成都新都化工集團(tuán)、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、大寶化工制品、恒利化工材料、三友化工集團(tuán)、拉芳集團(tuán)、澳思美日用化工、隆利奇集團(tuán)、嘉寶日化集團(tuán)、丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂食品、無錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂園食品、廣東可羅食品、天津大成食品集團(tuán)、湖南絕味食品集團(tuán)。。。。。。

●汽車行業(yè)：長春一汽大眾、北京汽車集團(tuán)、重慶長安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、深圳航盛集團(tuán)、湖北駱駝集團(tuán)、陜西汽車集團(tuán)、中國中車時代、華集汽配、上海大眾集團(tuán)、豐田集團(tuán)、東風(fēng)悅達(dá)·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團(tuán)、亞普汽車集團(tuán)、德根芬（鶴壁）汽車集團(tuán)、噴達(dá)汽車集團(tuán)、泰盛汽車集團(tuán)、斯美達(dá)汽車集團(tuán)、理研汽車集團(tuán)、凌云汽車集團(tuán)... ...

●物流物業(yè)：河北物流集團(tuán)、順豐速遞、新希望集團(tuán)物流、廣州港物流、大連港務(wù)局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團(tuán)、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區(qū)物流中心、深圳聯(lián)想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團(tuán)、賽格物業(yè)... ...

●房地產(chǎn)公司：萬達(dá)地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、碧桂園、龍湖地產(chǎn)、中信房地產(chǎn)、華潤制地、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、金科實業(yè)（地產(chǎn)）股份、新世界地產(chǎn)……

●能源鋼鐵煤炭行業(yè)：長江三峽、無錫國聯(lián)能源、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團(tuán)、大慶油田、中國海洋石油、中國神華神東、中國華能集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)（鋼鐵）.. ...

●電子電器業(yè)：順德美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、歌爾聲學(xué)、漫步者電子集團(tuán)、TCT電子、歌爾股份、華勤集團(tuán)、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團(tuán)、東聚集團(tuán)、固特電子、華科電子集團(tuán)、東莞偉創(chuàng)立集團(tuán)、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達(dá)宏電子、光寶集團(tuán)、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團(tuán)、熬器電子、恒達(dá)電子、高科潤電子、精靈電子、三達(dá)電子集團(tuán)、翰宇電子... ...

●煙草行業(yè)：貴州畢節(jié)煙草、中國煙草集團(tuán)、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……

●紙箱、彩印、印刷行業(yè)：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團(tuán)、東莞合旺盈印刷、合肥、寧波創(chuàng)源文化、廣東虎彩集團(tuán)、福建凱達(dá)集團(tuán)（彩印）、武漢昌大包裝彩印、深圳旺盈印刷集團(tuán)(國際)有限公司、立華彩?。ɡド剑┯邢薰?。。。。。。

●制造業(yè)：三一重工、華潤集團(tuán)、金固股份、萬利達(dá)集團(tuán)、富士康集團(tuán)、駿材磁業(yè)、大同集團(tuán)、TCL集團(tuán)、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團(tuán)、宏翔電器集團(tuán)、三星電機(jī)、太華半導(dǎo)體、茂森集團(tuán)、衡威集團(tuán)、萬家貿(mào)易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團(tuán)、創(chuàng)唯達(dá)實業(yè)、柏威五金、偉易達(dá)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、加寶得材料、華南建材、大興集團(tuán)、恒騰達(dá)實業(yè)、嘉絲制品、樂百通實業(yè)、宇佳實業(yè)、徐工集團(tuán)、圖創(chuàng)實業(yè)、方鑫實業(yè)、印肯實業(yè)、東控實業(yè)、東瑞機(jī)械、龍江實業(yè)、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...

●其他行業(yè)：上海航天、中國航天科工集團(tuán)、中國航天信息集團(tuán)、中航工業(yè)、國防兵器裝備集團(tuán)、二炮科工、中國兵裝、中國船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京鵬力集團(tuán)、順德供銷集團(tuán)、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團(tuán)、百事可樂集團(tuán)、青島啤酒、伊利集團(tuán)、中糧生化、王老吉集團(tuán)、新希望集團(tuán)、光大集團(tuán)（地產(chǎn)）、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、長盈泰博精密公司、冠騰集團(tuán)、廣東樂從供銷集團(tuán)、廣州興森快捷集團(tuán)、廣州萬寶集團(tuán)、華堅集團(tuán)、飛鴻集團(tuán)、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學(xué)、金源光學(xué)集團(tuán)、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業(yè)集團(tuán)、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團(tuán)、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠、達(dá)宇器材、龍光電業(yè)集團(tuán)、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達(dá)藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達(dá)紙品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應(yīng)鏈協(xié)會... ...

●大學(xué)院校：北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、西北工大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、汕頭大學(xué)、廣州外語外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院、茂名學(xué)院、華東理工大學(xué)... ..