客戶：云南富滇銀行 地點：云南省 - 時間：2012/9/16 0:00:00 銀行客戶經(jīng)理營銷技巧 【課程背景】 隨著中國政府的號召，建立服務(wù)型企業(yè)，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。 【培訓(xùn)對象】 銀行客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。 【培訓(xùn)課時】12小時（2天） 【培訓(xùn)目標(biāo)】  讓客戶經(jīng)理們能夠快樂營銷，運用高效的溝通能力，向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。  學(xué)習(xí)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧，提高營銷能力，不斷運用到實際工作中，以最大化穩(wěn)定客戶，發(fā)掘客戶需求，達(dá)到業(yè)績最大化。 【課程內(nèi)容】 第一章、心態(tài)篇-心  心態(tài)-知識-技能的ASK模式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）  營銷的五大誤區(qū)  太好了！我真行！我真棒！  營銷是世界上最難的最容易的兩件事情  質(zhì)變量變，業(yè)績是跑出來的（柳州農(nóng)信案例）  困難與出路，開口開口，業(yè)績到手，案例  營銷是勇敢者的事業(yè)：過程與結(jié)果，黑貓白貓  先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧（農(nóng)行湖北分行案例）  金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同 第二章、戰(zhàn)略篇-道  行業(yè)分析  科特勒營銷STV三角模型（民生銀行、光大銀行的供應(yīng)鏈營銷）  營銷的4P與4C  知人之智，了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴  自知者明，營銷的SWOT分析  二八定律VS長尾理論  從需求談起，馬斯洛需求的五個層次，案例  客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）  挖掘客戶的需求-需求的冰山一角  卓越的營銷人員VS普通營銷人員，獵手-咨詢顧問-合作伙伴理 第三章、營銷、服務(wù)與溝通的技巧-術(shù)  不拘一格：兵無常形，水無定勢  營銷是與形形色色的人打交道  行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營銷的MAN  如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）  營銷工具的分析，成本VS效果  營銷流程與營銷目標(biāo)  做好準(zhǔn)備：營銷的情緒調(diào)整，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失?。。ūｋU客戶經(jīng)理案例）  做好準(zhǔn)備：抓住客戶興趣點  暈輪效應(yīng)第一印象，營銷的敲門磚  拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場白（IBM地稅營銷案例）  約見的小技巧，，二選一，雙贏的技巧  快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：微笑-世界通行的語言（金牌營銷員原一平）  快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：贊美-無人聞過則喜  快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：幽默-營銷的潤滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心  四種營銷溝通技巧：聽說讀寫  四種營銷溝通技巧：聽比說重要；筆和紙做好記錄，寫下來，方案營銷；讀懂你的客戶  四種類型的客戶，營銷的望聞問切診斷法，察言觀色，SPIN提問，切入無孔不入，靈敏的嗅覺（華為大戰(zhàn)思科）  推銷方格的5類人員遇到購買方格的5類人員  6度空間理論：關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹  創(chuàng)意營銷，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對的，不選貴的（中行廣州分行案例）  討論：回扣問題，太陽的黑子  轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論  面對拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營銷 第四章、服務(wù)-營銷-溝通實戰(zhàn)演練-演  產(chǎn)品的介紹：廣深高速，方案營銷，F(xiàn)ABE介紹法，營銷話術(shù)  產(chǎn)品組合營銷  角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練 第五章、客戶關(guān)系維護(hù)-化  重要的第一單：信心與經(jīng)驗  重點的客戶與重點產(chǎn)品  營銷的買馬行動  忠誠度與滿意度（銀行的五類客戶）  五種類型的客戶及對策 【授課講師】 陳瑜.講師  北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士  曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師  廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問  曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師 實戰(zhàn)經(jīng)歷 陳瑜老師先后曾于世界五百強IBM公司任職高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機構(gòu)），對公司的用戶大會、技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會； 曾任職宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究； 曾任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構(gòu)中第二； 2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。 授課風(fēng)格： 陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。 服務(wù)客戶： 金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行…… 保險業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險…… 通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)…… 部分學(xué)員評價： 陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂…… ——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅 適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。 ——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗 我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓 陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總 陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點…… ——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英 陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學(xué)到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理 陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺…… ——合生元謝總： 陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴…… ——璞拓公司楊總 陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總 主講課程：  《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》  《大客戶營銷技能提升》  《理財產(chǎn)品營銷技能提升》  《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》  《資產(chǎn)配置與營銷技巧》  《客戶關(guān)系管理》等