【課程背景】 銀行業(yè)是金融服務行業(yè)，隨著社會的發(fā)展，中國銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，其推出了各種各樣的金融產(chǎn)品，其中理財產(chǎn)品是一項新興的發(fā)展中產(chǎn)品。但如何逐漸轉(zhuǎn)變觀念，做好理財產(chǎn)品的營銷，提高業(yè)績，開創(chuàng)一個更為廣闊的空間，已經(jīng)成為了各銀行的工作的重點和研究課題。銀行在售理財產(chǎn)品分析中為市場開拓人士提供了有章可循的業(yè)務拓展實施步驟，它使銷售過程不再盲目、具有策略，能夠快速幫助相關人士達成業(yè)績目標。然而，對于如何把控專業(yè)銷售的關鍵環(huán)節(jié)，仍存在以下問題—— 如何進行理財目標客戶的分析？ 如何掌握理財產(chǎn)品營銷技巧？ 如何進行現(xiàn)有理財產(chǎn)品實戰(zhàn)訓練？ 【培訓對象】 銀行理財產(chǎn)品客戶經(jīng)理、客戶代表、銷售精英等。 【培訓課時】12小時（2天） 【培訓目標】  讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解銀行理財產(chǎn)品的概念和理念等專業(yè)知識，以便更好地向客戶推銷產(chǎn)品。  掌握客戶分析方法，合理進行客戶分類，以便有針對性地銷售理財產(chǎn)品。  提高客戶經(jīng)理的營銷能力，最大化地發(fā)掘客戶需求，運用高效的溝通技能向客戶提供優(yōu)秀服務。  通過專業(yè)的營銷技巧學習和實戰(zhàn)訓練，運用得當?shù)目蛻艄芾硎侄?，步步為營，成功簽單，使業(yè)績達到最大化。 【課程內(nèi)容】 第一章、理財?shù)幕纠砟睿?  理財行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）  經(jīng)濟周期波動與理財  理財相關性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關性）  理財與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術）  理財?shù)娜齻€關鍵：時間、穩(wěn)定的回報、復利  誰偷走了你的財富？（通貨膨脹）  分散投資：不要把雞蛋放一個籃子里（討論）  做好財富管理的三要素：盈利性、安全性、流動性 第二章、理財目標客戶的分析  誰是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL  普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長尾理論  客戶的風險偏好：風險厭惡者，風險追求者  客戶的需求，馬斯洛需求層次  生命周期對理財?shù)囊?  四種消費習慣：蟋蟀族、螞蟻族、蝸牛族、慈烏族  客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢  客戶的財務狀況分析 第三章、理財產(chǎn)品營銷技巧  你適合做營銷嗎？（營銷的幾個誤區(qū)）  目標：客戶在哪里？誰有決定權MAN原則  量變質(zhì)變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃）  討論：大誠信與小伎倆  營銷的4P4C4R  討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心  從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次  換位思考：營銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事  電話約見  自報家門：介紹自己以及單位  你的微笑我可以聽見  短時間引發(fā)興趣  電話重要的是約見  電話營銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕  好的習慣：好記性不如爛筆頭，隨時準作好記錄  實用的方法：二選一  營銷：時刻準備著，沒有準備就是準備失敗！  拜訪技巧：  時機掌握：由頭及敲門磚  暈輪效應，第一印象很重要  寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花  聽比說更重要  適當?shù)奶釂枺簡柧苡袔锥喑?  正確地處理異議  贊美法：PMP  微笑：世界通行的語言  巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則  巧用從眾心理：槍打出頭鳥  巧用貪小便宜的心理  饑餓營銷法：蘋果的案例  幽默：營銷的潤滑劑  送禮：千里送鵝毛禮輕人意重  外圍營銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要  產(chǎn)品組合營銷  FABE營銷方法  顧問式營銷與組合營銷  會議營銷、論壇營銷  內(nèi)部營銷與團隊營銷  營銷話術及產(chǎn)品亮點分析  緣故法，拓寬你的人脈，一種關系創(chuàng)造49種關系  創(chuàng)意營銷：小小的創(chuàng)意大大的不同 第四章、現(xiàn)有理財產(chǎn)品實戰(zhàn)訓練：  討論：相關的一些理財產(chǎn)品特點比較，從安全性，收益性，流動性三方面  存貸款  保險產(chǎn)品  基金產(chǎn)品  黃金（實物黃金、紙黃金、黃金期貨）  股票與債券  信托產(chǎn)品  高利貸  擔保產(chǎn)品  房地產(chǎn)  VC,以及PE  銀行在售理財產(chǎn)品分析  產(chǎn)品的框架結(jié)構  產(chǎn)品亮點分析  角色扮演，通關演練  整理成冊：營銷話術 第五章、客戶關系管理  營銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹  客戶的忠誠度與滿意度分析  四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔  鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品 【授課講師】 陳瑜.講師  北京工商大學、清華大學金融專業(yè)碩士  曾任江西理工大西方經(jīng)濟學講師  廣發(fā)銀行總行高級培訓講師、顧問  曾任信托公司培訓總經(jīng)理、資深內(nèi)訓師，RFP理財講師 實戰(zhàn)經(jīng)歷 陳瑜老師先后曾于世界五百強IBM公司任職高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機構），對公司的用戶大會、技術交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關系管理工作有切身體會； 曾任職宇信易誠（美國納斯達克上市公司）市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、信貸風險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究； 曾任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負責北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構中第二；2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標。 授課風格： 陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當作舞臺，把上課當作享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。 服務客戶： 金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行…… 保險業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險…… 通用業(yè)：廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團…… 部分學員評價： 陳老師是銀行培訓專業(yè)人士，與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂…… ——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅 適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風氣，業(yè)績猛增。 ——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗 我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經(jīng)理張泓 陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓中心鄧總 陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點…… ——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英 陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理 陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺…… ——合生元謝總： 陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴…… ——璞拓公司楊總 陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務特點進行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總 主講課程：  《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》  《大客戶營銷技能提升》  《理財產(chǎn)品營銷技能提升》  《金融產(chǎn)品服務營銷》  《資產(chǎn)配置與營銷技巧》  《客戶關系管理》等