【課程背景】 金融服務(wù)行業(yè)中資產(chǎn)配置產(chǎn)品是新興的產(chǎn)品，是隨著社會的發(fā)展和人們的需求不斷產(chǎn)生的，中國金融行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。如何逐漸轉(zhuǎn)變行業(yè)人士和客戶的觀念，做好資產(chǎn)配置產(chǎn)品的營銷，已經(jīng)成為了各金融企業(yè)機(jī)構(gòu)的工作的重點和研究課題。在售理資產(chǎn)配置產(chǎn)品，營銷人員如何向客戶介紹并保障銷售成功，需要專業(yè)的金融知識，因此展開了專業(yè)的培訓(xùn)潮流，以保障達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。 【培訓(xùn)對象】 資產(chǎn)配置產(chǎn)品客戶經(jīng)理、理財產(chǎn)品客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。 【培訓(xùn)課時】13小時（2天） 【培訓(xùn)目標(biāo)】  讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解資產(chǎn)配置的概念，以便更好地向客戶推銷產(chǎn)品。  掌握資產(chǎn)配置的理論、周期特色及案例，更好地向客戶推介。  運用專業(yè)的營銷技巧和客戶管理手段，步步為營，成功簽單，使業(yè)績達(dá)到最大化。 【課程內(nèi)容】 第一章、當(dāng)前銷售和服務(wù)中遇到的問題  普遍存在客戶跟產(chǎn)品跑，產(chǎn)品數(shù)/量都做不上去  “因產(chǎn)品而來往往因產(chǎn)品而去”  分析：客戶買產(chǎn)品背后的真正目的  為什么要盡量從產(chǎn)品以外切入話題（層次本可以拉高）  開放式而不是封閉式地溝通 第二章、如何聰明有效地解決上述問題  客戶深度挖掘  擴(kuò)大單個客戶貢獻(xiàn)度、放大營銷產(chǎn)能  通過專業(yè)獲得尊重、客戶忠誠度  專業(yè)難以快速建立：對市場進(jìn)行判斷風(fēng)險很高 ，但萬變不離其宗  自身的職業(yè)發(fā)展：成為私人銀行家的必備之路 第三章、資產(chǎn)配置的概念、長期價值和配置單位  資產(chǎn)配置的概念  資產(chǎn)配置的基本概念（&市場上客戶的配置現(xiàn)象；定義）  資產(chǎn)配置的必要性和價值（穩(wěn)健、“不孤注一擲”）  資產(chǎn)配置成立的前提  中國高端客戶群整體的資產(chǎn)配置情況：風(fēng)格變化較快  資產(chǎn)配置：對幾百至幾千萬級別的客戶，最具吸引力  資產(chǎn)配置的長期價值  大量的理論研究和實證表明，80%以上的  投資收益和和90% 以上的投資收益波動率來源  于資產(chǎn)配置層面，資產(chǎn)配置在很大程度上決定了投資收益的高低和風(fēng)險  耶魯大學(xué)的研究表明，長期收益91%取決于資產(chǎn)配置  國內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)的研究數(shù)據(jù)（超過90%）  戰(zhàn)略上（十位級）和戰(zhàn)術(shù)上（個位級）的安排  資產(chǎn)配置是核心，跟蹤維護(hù)是生命！  誰在配置  社保基金  主權(quán)基金  企業(yè)年金  保險資金  公募基金  私募基金  私人銀行 第四章、資產(chǎn)配置的方法與相關(guān)理論  您可能見過的資產(chǎn)配置方法  “樸素式”  “精密式”  “科學(xué)式”  資產(chǎn)配置的方法論  相關(guān)性理論：造就了戰(zhàn)略資產(chǎn)配置（SAA）  經(jīng)濟(jì)周期理論：造就了戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置（TAA）  行為金融理論：造就了客戶端的專業(yè)分類分析（RP）  相關(guān)性理論  核心-衛(wèi)星  基礎(chǔ)資產(chǎn)類  風(fēng)險等級  投資期限  國別地域  行業(yè)部門  幣種  5年以來全球主要市場收益率相關(guān)性(數(shù)據(jù)來源：Bloomberg 截止日期：2009年12月31日)  國內(nèi)基金公司發(fā)行的QDII 基金使得跨國分散化投資成為現(xiàn)實  ETF基金為資產(chǎn)配置提供了方便的工具  馬柯-維茨的故事  經(jīng)濟(jì)周期理論  資產(chǎn)配置的兩大類別  戰(zhàn)略資產(chǎn)配置  戰(zhàn)術(shù)/動態(tài)資產(chǎn)配置  客戶主體的四個維度  職業(yè)分類  參與程度  核心需求  資產(chǎn)規(guī)模  熊彼特的故事  行為金融理論  “郁金香”  “選美”  “博傻”  現(xiàn)場測試 第五章、資產(chǎn)配置如何“洋為中用”  資產(chǎn)配置：“南橘北枳”的應(yīng)用環(huán)境  資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和財富管理機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)配置有何不同  關(guān)于資產(chǎn)比較優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)周期—— 第六章、經(jīng)濟(jì)周期  關(guān)于經(jīng)濟(jì)周期  經(jīng)濟(jì)周期(Business cycle)，是指經(jīng)濟(jì)運行中周期性的出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張與經(jīng)濟(jì)  緊縮交替更迭、循環(huán)往復(fù)的一種現(xiàn)象。  K周期(50年左右)  房地產(chǎn)周期(20年左右)  朱格拉周期(9年左右)  資本支出周期(7年左右)  基欽周期(4年左右)  存貨周期(3年左右)  中國有何不同——近年的“經(jīng)濟(jì)周期”  中國有何不同——近年的“經(jīng)濟(jì)周期”  中國有何不同——近年的“經(jīng)濟(jì)周期  中國有何不同——近年的“經(jīng)濟(jì)周期”  智慧者：站在市場周期的層次看待問題 第七章、中國的資產(chǎn)配置  如何在中國為高凈值人群中做資產(chǎn)配置  市場端  產(chǎn)品端  客戶端  核心-衛(wèi)星和大類資產(chǎn)配置范圍基準(zhǔn)  特定投資組合風(fēng)險屬性問卷  資產(chǎn)配置方案模板(系列)  產(chǎn)品組合方案模板(系列  資產(chǎn)組合——跟蹤監(jiān)控  動態(tài)管理：在過程中提升服務(wù)價值  產(chǎn)品剛開始的表現(xiàn)和期間的波動率非常重要  單只產(chǎn)品運行壓力（業(yè)績表現(xiàn)和波動率），可通過組合化解 第八章、信托產(chǎn)品的特色  投資方向最寬：貨幣市場-資本市場-實業(yè)投資  形式最為完整：投資、融資  結(jié)構(gòu)最為靈活：各種結(jié)構(gòu)和增信措施  是多類產(chǎn)品的支持平臺 第九章、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)講解  資產(chǎn)配置實戰(zhàn)（一）  恒天做信托的長度(3年)  寬度(品類，主要投資產(chǎn)品線包括：房地產(chǎn)類、資源礦業(yè)類、基建類、金融股權(quán)類、受益權(quán)類、股票質(zhì)押類、結(jié)構(gòu)分層類、藝術(shù)品等另類投資)  高度(信托排名)  密度(隨時配置需要)  深度(風(fēng)控溢價流動性)  資產(chǎn)配置實戰(zhàn)（二） 第十章、過往操作案例  過往操作案例(一)  客戶基本情況描述 根據(jù)客戶風(fēng)險承受能力評估問卷調(diào)查的結(jié)果，客戶為“平衡型” 投資者。經(jīng)過與客戶的溝通，認(rèn)為客戶具備一定的資金實力和投資經(jīng)驗，其投資理財追求安全性與穩(wěn)健性，結(jié)合客戶的年齡，定義為“平衡型”投資者還是較為適合的。  客戶現(xiàn)有資產(chǎn)組合分析  過往操作案例(二) 第十一章、資產(chǎn)配置的三重屬性分析  專業(yè)屬性  服務(wù)屬性  營銷屬性 第十二章、哪些因素會阻礙資產(chǎn)配置方案？  客戶的信任程度因素  客戶對以往業(yè)務(wù)滿意度  客戶對該項新業(yè)務(wù)認(rèn)同度  發(fā)現(xiàn)需求，匹配需求”的能力  單只產(chǎn)品的競爭力和匹配度  客戶的財富規(guī)模因素  客戶的核心需求因素  客戶的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)因素  其他因素(推進(jìn)時機(jī)/親友影響/客戶缺乏理性的期望等) 第十三章、開始行動：打開你的話題  借助當(dāng)前的熱點問題打開話題  借助已售產(chǎn)品的表現(xiàn)打開話題  借助客戶現(xiàn)有的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)打開話題  借助客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品情況打開話題  不破不立：給客戶做資產(chǎn)診斷所帶來的機(jī)會  有技巧地提問：發(fā)現(xiàn)需求/理解需求/匹配需求/實施需求/維護(hù)需求  資產(chǎn)配置服務(wù)中的常用溝通話術(shù) (Case/Role)  2011: 中國億萬富豪數(shù)增長80% 【授課講師】 陳瑜.講師  北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士  曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師  廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問  曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師 實戰(zhàn)經(jīng)歷 陳瑜老師先后曾于世界五百強(qiáng)IBM公司任職高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對公司的用戶大會、技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會； 曾任職宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究； 曾任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二；2011年培訓(xùn)第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。 授課風(fēng)格： 陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。 服務(wù)客戶： 金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行…… 保險業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險…… 通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)…… 部分學(xué)員評價： 陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂…… ——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅 適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。 ——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗 我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓 陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總 陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點…… ——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英 陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學(xué)到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理 陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺…… ——合生元謝總： 陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴…… ——璞拓公司楊總 陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總 主講課程：  《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》  《大客戶營銷技能提升》  《理財產(chǎn)品營銷技能提升》  《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》  《資產(chǎn)配置與營銷技巧》  《客戶關(guān)系管理》等