網(wǎng)點營銷方式轉(zhuǎn)變與公私聯(lián)動營銷 【課程背景】 公司銀行業(yè)務和個人銀行業(yè)務在過去的銀行經(jīng)營理念中，往往是各自為戰(zhàn)，各管一方，缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反，外資銀行大舉進入中國的情況下，憑借其強大的實力，在進行市場營銷時可以調(diào)動全行的資源，甚至全球的資源進行競爭，如果仍然嚴格按照業(yè)務性質(zhì)來區(qū)分市場，各人自掃門前雪，只管經(jīng)營自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個層面的競爭，更不可能在競爭中獲勝。 當前，大多數(shù)中資銀行由于歷史的問題，其業(yè)務流程都存在著重大弊端，仍只是‘部門銀行’而不是‘流程銀行’，導致針對客戶需求的服務、創(chuàng)新和風險防范等受到人為的限制，而采取聯(lián)動營銷、聯(lián)動服務、聯(lián)動管理可以彌補其中的不足。 【培訓學員】 銀行支行長、客戶經(jīng)理 理財經(jīng)理 大堂經(jīng)理 等 【課程目標】  思路轉(zhuǎn)動：突破部門銀行的舊思維，樹立流程銀行新思想  條線互動：破除藩籬，突破條線與地域分割  營銷聯(lián)動：進行資源整合營銷，全員營銷  服務變動：以客戶為中心，對公的財務管理顧問，對私的家庭理財管家  管理帶動：銜接、轉(zhuǎn)介紹、利益在各方之間的分配合理 【課程時間】1天 【課程內(nèi)容】 一、公私聯(lián)動的準備工作 1、思想準備：思維轉(zhuǎn)換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶 全方位營銷思想，六大聯(lián)動 公私聯(lián)動；上下聯(lián)動；內(nèi)外聯(lián)動；本外幣聯(lián)動；資產(chǎn)負債聯(lián)動；個人業(yè)務內(nèi)部聯(lián)動 2、流程梳理：從部門銀行到流程銀行的營銷 3、交叉銷售、組合銷售、團隊銷售的思路 4、公私聯(lián)動成功的三前提 （1）考核與激勵及利益分配的機制到位：平衡計分卡體現(xiàn)的聯(lián)動思想 （2）PM與RM四類人才，復合型人才培訓 （3）產(chǎn)品的共同使用性 二、公私聯(lián)動的兩個重要紐帶與兩個基本模式 1、兩個重要紐帶代收代付（特別是代發(fā)工資），銀行卡（信用卡與儲蓄卡） （1）代收代付是公私聯(lián)動的重要手段(關注) （2）在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會 2、模式一、對公帶動對私 （1）通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重 （2）拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶 （3）為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款 （4）通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品 3、模式二：對私帶動對公 （1）向企事業(yè)高管人員介紹個金服務 （2）以個金產(chǎn)品服務于企事業(yè)單位的客戶 （3）通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán) （4）為企事業(yè)單位客戶提供個金服務，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴 （5）向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財 （6）通過個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度 三、公私聯(lián)動的三種方法四線聯(lián)動模型，重要的CF法則 1、三種方法： （1）找到對每一產(chǎn)品最感興趣的客戶（List of most interested customers per product） （2）每一客戶下一個最感興趣的產(chǎn)品（Next mosty likely Product per customer） （3）CF法（Collaborative Filtering） 2、四線聯(lián)動 （1）客戶資源的聯(lián)動：因需而動，以客戶需求為中心的公私聯(lián)動——因客戶需求而動 A. 機構客戶的特性——重點對公產(chǎn)品與服務 B. 個人大客戶的偏好——重點對私產(chǎn)品與服務 （2）產(chǎn)品的聯(lián)動：因產(chǎn)品而動 （3）服務的聯(lián)動：因服務而動，公私聯(lián)動三進階：從關聯(lián)，到粘連，再到鎖定 （4）客戶經(jīng)理的聯(lián)動：因崗位而動 四、具體措施：實施公司聯(lián)動的6大法寶： （1）部門聯(lián)手 （2）隊伍聯(lián)合 （3）客戶聯(lián)享 （4）產(chǎn)品聯(lián)用 （5）活動聯(lián)誼 （6）宣傳聯(lián)盟 五、國內(nèi)同業(yè)公私聯(lián)動成功經(jīng)驗與教訓分享 1、招商銀行的經(jīng)驗：全行一盤棋，金葵花業(yè)務的全行聯(lián)動 2、中信銀行的經(jīng)驗與教訓： 3、民生銀行經(jīng)驗：四大事業(yè)部 4、深圳發(fā)展經(jīng)驗：供應鏈金融的聯(lián)動