2017年6月18日，作為一名理財(cái)經(jīng)理有幸參加了中國(guó)銀行業(yè)最佳導(dǎo)師孫軍正博士的精彩授課。孫軍正老師是國(guó)內(nèi)著名的銀行業(yè)培訓(xùn)專家，國(guó)務(wù)院特聘專家，2015年度中國(guó)最具專業(yè)性品牌講師。2013年度中國(guó)執(zhí)行力十強(qiáng)講師，銀行行動(dòng)學(xué)習(xí)研究院院長(zhǎng)，銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人。孫軍正老師講課聲情并茂，富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，既有豐富的理論基礎(chǔ)，又有詳細(xì)的實(shí)操案例，在我的腦海里留下了深刻的印象，使我對(duì)銀行VIP客戶的營(yíng)銷有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也給我未來的工作注入了新的靈感。以下是參訓(xùn)后的體會(huì)與大家分享：

一、打鐵還需自身硬

要努力提升業(yè)務(wù)素質(zhì)和解決問題的能力，做到加強(qiáng)學(xué)習(xí)，對(duì)待日常工作，不要總找借口，要從自身出發(fā)，更新觀念。我們常說，觀念決定思路，思路決定出路，觀念轉(zhuǎn)、大地寬，觀念的力量是無窮的，觀念轉(zhuǎn)變，能夠產(chǎn)生推動(dòng)發(fā)展的動(dòng)力。作為一名理財(cái)經(jīng)理要有“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我盡”的思想，不斷學(xué)習(xí),自我進(jìn)取。在個(gè)人貴賓客戶的營(yíng)銷中力爭(zhēng)做兩種專家：金融專家和行業(yè)專家，用高品質(zhì)的專業(yè)素養(yǎng)維護(hù)中高端客戶，這也是維護(hù)我們百年中國(guó)銀行的金字招牌。

二、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同合作

作為一名理財(cái)經(jīng)理在個(gè)金產(chǎn)品銷售上負(fù)有很大責(zé)任，但內(nèi)部的全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷也是必不可少的。銀行業(yè)作為服務(wù)行業(yè),同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈,從表面上看,是比哪家銀行人多勢(shì)眾,哪家銀行資金雄厚,而實(shí)際上是比較誰提供的服務(wù)更好,誰能擁有優(yōu)質(zhì)的客戶。我們中國(guó)銀行作為一家有著百年悠久歷史的銀行,一直以來都是金融改革的先行者和探路者，因此想要做最好的銀行，各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷和服務(wù)就是基礎(chǔ)。孫老師提出的網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷法，就是基于前臺(tái)各崗位的服務(wù)側(cè)重不同，形成各崗位協(xié)同銷售機(jī)制，建立崗位間銷售推介體系和流程。從大堂經(jīng)理識(shí)別分流，到封閉式柜臺(tái)的一句話營(yíng)銷，從開放式柜臺(tái)的公司聯(lián)動(dòng)，再到理財(cái)經(jīng)理的深度挖掘和潛力培養(yǎng)，最終實(shí)現(xiàn)銷售創(chuàng)造價(jià)值。每名員工都應(yīng)該做到“四多”：多說幾句文明語、多問幾句客戶需求、多填幾欄客戶信息、多銷幾種金融產(chǎn)品。要做到全員、全方位、全過程、全天候服務(wù)?？此坪?jiǎn)單的過程實(shí)際上都是大家共同努力的結(jié)果。成功從來不是一個(gè)人的事，這不僅體現(xiàn)的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，也體現(xiàn)了作為中國(guó)銀行員工的價(jià)值。

三、贏在執(zhí)行

     作為一名理財(cái)經(jīng)理，在日常工作中，執(zhí)行力就是一種責(zé)任感，完美的執(zhí)行不需要任何借口。怎樣把理論與實(shí)際相結(jié)合，就需要執(zhí)行力來推動(dòng)。“天下大事，必做于細(xì)”這也與孫老師在授課中講到的各種營(yíng)銷技巧的前期準(zhǔn)備工作相一致。例如在電話邀約中，要向客戶傳遞一種自信、親和并洋溢著工作熱情的情緒。電話邀約前要保持積極樂觀的心態(tài)，時(shí)刻保持笑容，聲音要響亮清晰，要控制語速并且禮貌結(jié)束。在活動(dòng)拓展中要做好事前準(zhǔn)備、事中實(shí)施、事后總結(jié)，避免會(huì)后沒有評(píng)估、總結(jié)和分析。做沙龍時(shí)，要把零售的業(yè)務(wù)批發(fā)做做出效果，不要因?yàn)樽龆觯_保每一場(chǎng)的成功。營(yíng)銷中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都凝聚大量的準(zhǔn)備工作，但只有把小事做細(xì)，把細(xì)節(jié)做精，一絲不茍的貫徹執(zhí)行，才能在平凡的崗位上創(chuàng)造最大的成就。

    一天的學(xué)習(xí)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但一天的學(xué)習(xí)收獲卻很多，孫軍正老師的授課內(nèi)容豐富、案例實(shí)在、分析深刻。但學(xué)習(xí)不是目的、回味不是終點(diǎn)，學(xué)習(xí)知識(shí)是為了提高自己、完善自己，加強(qiáng)自身的執(zhí)行力，我們要做的事情還很多，任重道遠(yuǎn)。