第1章 總則
第1條 為了使公司銷售價(jià)格科學(xué)化,制定流程規(guī)范化,特制定本辦法。
第2條 銷售部主要負(fù)責(zé)制定銷售價(jià)格、明確折扣政策以及收款政策。
第2章 影響銷售價(jià)格的因素
第3條 公司的銷售目標(biāo)
與銷售價(jià)格有關(guān)的銷售目標(biāo)主要包括維持公司的生存、爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化、保持和擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有率等。不同目標(biāo)決定了不同的定價(jià)策略和定價(jià)技巧。
第4條 產(chǎn)品成本
產(chǎn)品成本是銷售價(jià)格的最低限度,產(chǎn)品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出,并補(bǔ)償公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。
第5條 公司銷售組合策略
定價(jià)策略必須與產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)、銷售和促銷決策相匹配,形成一個(gè)協(xié)調(diào)的銷售組合。
第6條 市場(chǎng)需求
產(chǎn)品成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低限度,市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)格。
第7條 客戶的考慮
客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),一般都會(huì)在同類商品中從產(chǎn)品的性價(jià)比、產(chǎn)品包裝等多方面進(jìn)行比較,因此,公司在定價(jià)時(shí),應(yīng)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格,以保證產(chǎn)品的銷售。
第3章 產(chǎn)品定價(jià)管理程序
第8條 銷售價(jià)格管理大致可以分為以下六個(gè)步驟。
1.根據(jù)公司目標(biāo)及實(shí)際情況,確定目標(biāo)價(jià)格。
2.進(jìn)行成本測(cè)算。
3.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格。
4.綜合考慮影響銷售價(jià)格的各要素。
5.確定客戶心理定價(jià)。
6.確定銷售價(jià)格。
第9條 財(cái)務(wù)部會(huì)同生產(chǎn)部、技術(shù)部、銷售部及其他相關(guān)人員收集成本費(fèi)用數(shù)據(jù),計(jì)算產(chǎn)品生產(chǎn)的各種成本和費(fèi)用,包括生產(chǎn)總成本、平均成本、邊際成本等。
第10條 銷售部對(duì)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)研分析,主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號(hào)、銷售價(jià)格、銷售情況等方面,尤其是本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
第11條 銷售部對(duì)新產(chǎn)品的銷量進(jìn)行分析預(yù)測(cè)并結(jié)合公司的實(shí)際情況,提出新產(chǎn)品的幾種定價(jià)方案,分送公司高層予以審核。
第12條 由銷售部組織,財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部等部門(mén)參加,會(huì)同公司高層最終確定銷售價(jià)格。
第4章 估價(jià)規(guī)定
第13條 準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息
在定價(jià)以前,要盡量掌握客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)資料,并對(duì)其進(jìn)行分析研究,為制定綜合性的定價(jià)方案做好準(zhǔn)備。
第14條 估價(jià)要求
1.本公司估價(jià)活動(dòng)必須遵守本辦法。
2.新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品應(yīng)由產(chǎn)品管理部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)或其他部門(mén)累計(jì)成本后再予以估價(jià)。
3.估價(jià)的方式,必須經(jīng)過(guò)有關(guān)專家確認(rèn)后方可擇定。
第5章 訂貨價(jià)格
第15條 本部分旨在為銷售人員接受訂貨的價(jià)格確定明確的規(guī)范。
第16條 價(jià)格管理專員根據(jù)確定的價(jià)格水平,編制成本表和銷售價(jià)目表,并負(fù)責(zé)檢查、確認(rèn)銷售人員交付的訂貨單上的價(jià)格是否正確。
第17條 接受訂貨價(jià)格由銷售部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理按審批權(quán)限進(jìn)行批準(zhǔn)。
第18條 銷售人員在確定接受訂貨價(jià)格時(shí),需兼顧本公司和客戶利益,以免任何一方的利益遭受損失。
第19條 在接受訂貨時(shí),銷售人員應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力,以避免貨款無(wú)法收回。
第20條 銷售人員依據(jù)自己的判斷,能夠決定訂貨價(jià)格的范圍,包括:以公司統(tǒng)一確定的價(jià)格接受訂貨;訂貨額在5萬(wàn)~10萬(wàn)元,且降價(jià)幅度為5%的標(biāo)準(zhǔn)品的訂貨;訂貨額在5萬(wàn)元(含)以內(nèi),且降價(jià)幅度為3%的標(biāo)準(zhǔn)品的訂貨。
第21條 訂貨單由銷售人員交銷售主管審核,重大金額的訂貨單需由銷售部經(jīng)理審核。
第22條 特別價(jià)格。下列情況銷售人員無(wú)權(quán)自行決定訂貨價(jià)格,需由總經(jīng)理審議決定:非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷售;外購(gòu)產(chǎn)品;因質(zhì)量問(wèn)題要求降價(jià)銷售;因交貨延遲而要求降價(jià)銷售;因大批量訂貨而要求降價(jià)銷售;特別訂貨品;新產(chǎn)品訂貨等。
第23條 訂貨價(jià)格決定在上述任何一項(xiàng)情況下,銷售人員都需向銷售主管提交訂貨單,并由銷售部經(jīng)理審查。
第6章 附則
第24條 本辦法屬于管理規(guī)章,經(jīng)審議后,呈請(qǐng)總經(jīng)理承認(rèn)公告實(shí)施;修改、廢止時(shí)亦同。
第25條 本辦法在頒布之日起開(kāi)始執(zhí)行。
(摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例)