下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進了我的辦公室?？粗蠲伎嗄樀纳荷?，我急忙問道：“是不是報喜鳥那個項目出岔子了?”

　　“岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下。”

　　我心里咯噔一下，一個大項目到現(xiàn)在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的;但如果你覺得不是你的，一定不是你的。

　　“最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題?”

　　“你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產(chǎn)中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產(chǎn)品在這方面不是強項，況且他們平常也極少用極厚料!不過我們已經(jīng)解釋過了，他也沒再提出其他的異議?！?br />
　　我知道有麻煩了，客戶這時提出這樣的問題，往往并不是要一個解釋，而是要找一個剔除你的理由?！翱蛻舴磸秃湍愦_認過價格嗎?”我連忙問道。

　　“沒有，我們報完價后，只和我們確認過一次，問問我們還能不能降。我說可以?？蛻艟蜎]再糾纏。”珊珊似乎不明白我為什么這樣問。

　　這個信號更危險，這說明客戶根本沒把你的價格當回事，因為他們壓根就沒打算選你?！澳愣嚅L時間沒見他們高層了?”

　　“他們高層都很忙，兩個月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之后就再也沒有見過。報價的時候，我試圖和那個副總聯(lián)系一下，但是他太忙了，實在沒時間見我?！?br />
　　“客戶中有沒有人明確地表達過一定選你?”我追問到。

　　“沒有吧，他們只是說，我們很不錯，他們會重點考慮?！鄙荷捍鸬馈?br />
　　“從現(xiàn)在情況來看，你肯定沒戲了!他們只是把你當成參考，而不是一位備選供應商，你唯一的作用就是來證明你的競爭對手做得多么好?！蔽覈@了口氣。

　　在項目后期，如果你能夠準確判斷出自己占有優(yōu)勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風險建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設法讓項目停下來，手段自然就是通過項目風險擴大客戶的擔憂。

　　因此提醒大家，此階段4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?

　　1.有沒有突然的異議?

　　這里的異議，是指在項目后期突然出現(xiàn)的，你的產(chǎn)品解決不了的問題，或者干脆就是對價格的不滿。

　　客戶如果想排除一個供應商，最簡單的辦法就是通過價格或者產(chǎn)品，他們通常會說：“感謝你們參與，你們做得不錯，但我們選擇了另外一個供應商。如果你能夠價格更低或者某些功能滿足的話，結(jié)果可能會不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力?！?br />
　　如果真的相信了這種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當突然的異議出現(xiàn)時，你一定要小心了，那十有**是客戶準備干掉你了!

　　2.是不是反復與你討論價格?

　　客戶通常在兩個階段關心價格：一個是初始階段，這時候主要判斷要不要讓你進來，如果你價格很離譜，客戶就不會再勞神陪你玩了;第二個當然是最后階段了，如果客戶認為你是第一候選，詢價的方式會和第一次有很大區(qū)別，他們會把另外兩個問題綁在一起和你討論價格：精確的需求和可能的風險。

　　之所以如此，一方面是因為這時的客戶已經(jīng)對自己的需求和你的產(chǎn)品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經(jīng)開始做實施的心理準備了，他們當然想價格低一些，但是又擔心價格低會帶來更多的實施風險。所以，他們會傾向于不帶來額外風險的前提下，和你談價格。

　　3.有沒有給你要額外的承諾?

　　額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰(zhàn)略合作、委派客戶指定的技術實施人員等等，這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理，說白了還是對未來風險的擔憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點像女人臨出嫁前的感覺。

　　4.老大是否出面了?

　　這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價格一樣，客戶的老大也通常會在第一和最后一個階段出現(xiàn)，首次出現(xiàn)是表明這個項目的重要性，象征意義大于實際意義。如果在最后這個階段出現(xiàn)，一般只會接見最有希望的供應商(領導都忙，往往沒有時間一家家地談)。之所以如此，是因為有些事只有他能做決策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了。