“健豐”餅干是一家國內(nèi)知名的餅干產(chǎn)品，4月份其成功舉行了一次區(qū)域招商會：到會80多家經(jīng)銷商，76家經(jīng)銷商對該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、營銷策略、招商政策、會議組織等都非常滿意，立即和企業(yè)簽定經(jīng)銷協(xié)議，并打款要貨。

　　從營銷工作來看，其區(qū)域招商會的成功主要來自四個方面?！　?

　　一、渠道選擇：讓產(chǎn)品行駛在高速公路上

　　空白區(qū)域開發(fā)是“先選渠道、后選商家”，而不是“先選商家，后用商家的渠道”。

　　在空白區(qū)域的開發(fā)過程中，營銷人員易于陷入“急急忙忙先找經(jīng)銷商”的誤區(qū)，不知道比尋找經(jīng)銷商更重要的是對渠道的選擇。只有選準渠道，才能找到整體上優(yōu)秀的經(jīng)銷商群體。

　　比如：從縣鎮(zhèn)級市場快速消費品的網(wǎng)絡(luò)來看，當前網(wǎng)絡(luò)比較好的是方便面銷售網(wǎng)絡(luò)。所以說，當另一個行業(yè)產(chǎn)品的目標消費群體與方便面目標消費群體重疊時，方便面銷售網(wǎng)絡(luò)就相當于這個產(chǎn)品的“高速公路”。

　　為此，“健豐”餅干對空白區(qū)域縣鎮(zhèn)級市場的渠道選擇鎖定為方便面銷售網(wǎng)絡(luò)。渠道選擇確定后，就易于制定出 符合營銷策略、能承擔起營銷任務(wù)的經(jīng)銷商選擇標準：

　　1、經(jīng)銷有方便面產(chǎn)品（康師傅、統(tǒng)一的經(jīng)銷商除外），以華龍、白象、斯美特、三太子、錦豐等5家方便面經(jīng)銷商為最佳；

　　2、經(jīng)銷商方便面月度營業(yè)額在15萬元以上；

　　3、經(jīng)銷商送貨車（微卡、輕卡）2輛以上；

　　4、經(jīng)銷商具有深度分銷經(jīng)營意識，有直供學校網(wǎng)絡(luò)（中學、中專全部直供，部分小學直供）；

　　5、經(jīng)銷商運作“健豐”餅干的專項資金有10萬元以上；

　　6、經(jīng)銷商具有存儲5萬元以上餅干的倉儲能力；

　　“健豐”餅干在縣鎮(zhèn)市場選擇了方便面銷售渠道，那么方便面銷售渠道愿不愿做餅干？答案是非常愿意！

　　因為方便面行業(yè)的激烈競爭，導(dǎo)致經(jīng)銷商及分銷商的利潤空間都被壓縮到底限，很多做方便面經(jīng)銷商只不過是廠家的“搬運工”而已；而餅干行業(yè)對渠道環(huán)節(jié)留有可觀的利潤空間，“健豐”餅干又是一個知名品牌，經(jīng)銷“健豐”餅干意味著自己不需要過多的投入，就可憑借原有打造的方便面網(wǎng)絡(luò)將“健豐”餅干迅速賣開，迅速實現(xiàn)自身網(wǎng)絡(luò)價值的提升，并給自己創(chuàng)造出更多的網(wǎng)絡(luò)利潤和利益。

　　二、招商政策：心動才能行動

　　你看好了這個渠道，這個渠道的經(jīng)銷商看上了你的產(chǎn)品，是否你們雙方就一定能合作？不一定。只有通過形成書面的招商政策，讓目標經(jīng)銷商看著“砰砰”心跳，你們雙方才能夠“一見鐘情、一拍即合”。

　　為保密起見，本文不能披露“健豐”餅干的招商政策。

　　實踐告訴我們，一個能打動經(jīng)銷商現(xiàn)實利潤需求和未來預(yù)期利益需要的招商政策，才是一個能體現(xiàn)招商方誠意的政策，才是一個合格有效的政策。

　　招商政策主要由以下幾個方面組成：

　　1、產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)的價格策略和利潤分配；

　　2、經(jīng)銷商月度返利及管理辦法；

　　3、依據(jù)市場競爭情況，月度促銷支持及費用管理辦法；

　　4、廠家業(yè)務(wù)人員的市場工作方式及協(xié)助經(jīng)銷商的分銷辦法；

　　5、結(jié)合企業(yè)和渠道情況制定的市場操作新思路，以及配套的獨特政策；

　　6、分坎級的經(jīng)銷商年度獎勵政策，讓經(jīng)銷商心里有“底”、眼中有“盼”；

　　7、經(jīng)銷商簽定合作協(xié)議并訂貨后的娛樂和游戲活動，尤其是制定出能調(diào)動所有經(jīng)銷商開開心心的抽獎?wù)吒巴娴木褪切奶薄?

　　三、營銷計劃：運籌有“計”勝券在“劃”

　　“忽悠”一批經(jīng)銷商簽協(xié)議打款并不難，難的是讓每一個與你合作的經(jīng)銷商都能成功。因此，在正確的選擇渠道、有效的招商政策制定完成后，并不意味著招商會議的成功。

　　一次成功的招商會議，不在于開發(fā)出了多少個經(jīng)銷商，而在于讓合作的經(jīng)銷商，掌握一種能夠成功運作你產(chǎn)品的營銷方法。只有讓經(jīng)銷商成功了，區(qū)域才能有業(yè)績，企業(yè)才能有發(fā)展。

　　為此，區(qū)域經(jīng)理必須從以下三個方面著手：

　　1、區(qū)域整體營銷計劃。

　　要求區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域市場進行市場容量、競爭態(tài)勢、企業(yè)及區(qū)域swot分析，結(jié)合區(qū)域整體營銷目標，制定出區(qū)域的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略等，以及把每一項策略轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的工作計劃和對應(yīng)的時間表。當所有經(jīng)銷商都明白、接受并消化了區(qū)域營銷計劃時，區(qū)域經(jīng)理才開始打造并形成著自己的經(jīng)銷商團隊。

　　2、熱點市場爆破計劃。

　　空白區(qū)域，需要進行經(jīng)銷商的批量開發(fā)；但是，企業(yè)的資源卻不能平分到每一個市場，也永遠不能夠平分到每一個市場。為此，區(qū)域經(jīng)理必須制定出熱點市場爆破計劃，通過對資源的集中使用，引爆重點市場并使其成為區(qū)域的樣板市場，在為其它經(jīng)銷商帶來示范作用的同時，發(fā)揮出以點帶面“不均衡突破”的市場效應(yīng)。

　　3、逐一市場量身計劃。

　　只有你尊重經(jīng)銷商，經(jīng)銷商才會重視你。不是所有的經(jīng)銷商都有高學歷、更不會都是營銷專家，他們不可能什么策略都一聽就會做。

　　因此，對于每一個參會的經(jīng)銷商，區(qū)域營銷人員都應(yīng)該為其量身定做一份“某某市場年度營銷計劃”。這份營銷計劃是根據(jù)市場和經(jīng)銷商的具體情況，將區(qū)域整體運作思路轉(zhuǎn)化為單個市場的操作方案，讓經(jīng)銷商一聽就明白，一看就會做。

　　四、招商會議：輕松“走秀”重在氣氛

　　區(qū)域招商會議，不同于糖酒會上的招商會議或廣告式招商會議，它要求勝利總在“走秀”前。也就是說，一個成功的區(qū)域招商會議，90%的工作都在會議舉行前“搞定”，只等會議舉行時“走秀一下、娛樂一下”。

　　在會議現(xiàn)場，營銷人員和經(jīng)銷商都應(yīng)該處在一種輕松、融洽、歡快的氛圍中。在前期所有工作都做好的基礎(chǔ)上，做到這一點就是“錦上添花、喜上加喜”了。

　　1、會議的時間多為往返3-4天，使經(jīng)銷商開心的同時不影響其家中的生意；

　　2、會議的地點多選擇在三星級酒店，讓來的客人住得舒服才能玩得開心，加上酒店專業(yè)的服務(wù)、較好的設(shè)施會讓客人倍感尊重；同時，從費用的角度來看也并不昂貴；

　　3、做好營銷隊伍和酒店工作人員的分工協(xié)作，充分的保障每一個參會的經(jīng)銷商都有人接待，并全程講解和服務(wù)；

　　4、會場內(nèi)外進行條幅、旗幟、鮮花、產(chǎn)品的陳列和擺放，烘托出喜氣洋洋、熱鬧熱烈的環(huán)境；

　　5、會場的安排最好把正式會場與座談式、圓桌式會場相結(jié)合，便于營銷人員和經(jīng)銷商的交流，也便于經(jīng)銷商之間的交流，利于廠商之間形成一家人的親切氛圍；

　　6、會議的日程安排要突出重點、有序進行；一次會議要少安排整體會議，多組織小場會議；一個議題要少講解，多討論；

　　7、營銷人員要先推銷企業(yè)和老板，再推銷經(jīng)理和團隊，最后再推銷自己。因為，一個經(jīng)銷商是否經(jīng)銷一個產(chǎn)品，在他看好產(chǎn)品后，他更要看這個企業(yè)怎么樣、這個企業(yè)的老板怎么樣。如果產(chǎn)品挺好，但企業(yè)發(fā)展停滯不前、老板思路僵化無魄力，這種情況下經(jīng)銷商也不得不“離你而去”；

　　8、會議開始前后和過程中，營銷管理人員要安排出一定的時間，重點約見一部分經(jīng)銷商進行單獨會談。區(qū)域經(jīng)理采用這種方式，在讓經(jīng)銷商感到備受重視的同時，更要認真問詢并傾聽經(jīng)銷商的心理話，掌握市場真實的聲音；

　　9、正如參會要吃飯一樣，招商會大多要安排訂貨抽獎活動。對于一般的商品而言，首次訂貨抽獎活動不在于通過抽獎打動經(jīng)銷商，它只是讓經(jīng)銷商在參會、學習、商討的同時，有點共同的娛樂活動，促進彼此的了解和溝通。為了讓每一個經(jīng)銷商都開心，抽獎活動一定要做到100%中獎。

　　10、東南西北中，來的都是客。經(jīng)銷商滿懷希望而來，走的時候莫讓經(jīng)銷商空手而歸。不管經(jīng)銷商是否與你合作，不管經(jīng)銷商重了多大獎品，臨走的時候，送他一份禮物，哪怕是公司的一款產(chǎn)品、一張感謝卡，都會讓你贏得經(jīng)銷商的感動，甚至是忠誠！ （上文摘自《銷售與市場》）