對(duì)一個(gè)空白區(qū)域的開發(fā)，在做好了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品選擇、隊(duì)伍組建之后，最重要的工作莫過(guò)于“神速”般進(jìn)行區(qū)域招商——對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行批量開發(fā)，以“迅雷不及掩耳”之勢(shì)和低成本構(gòu)建起區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　“健豐”餅干是一家國(guó)內(nèi)知名的餅干產(chǎn)品，4月份其成功舉行了一次區(qū)域招商會(huì)：到會(huì)80多家經(jīng)銷商，76家經(jīng)銷商對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷策略、招商政策、會(huì)議組織等都非常滿意，立即和企業(yè)簽定經(jīng)銷協(xié)議，并打款要貨。

　　從營(yíng)銷工作來(lái)看，其區(qū)域招商會(huì)的成功主要來(lái)自四個(gè)方面?！　?

　　一、渠道選擇：讓產(chǎn)品行駛在高速公路上

　　空白區(qū)域開發(fā)是“先選渠道、后選商家”，而不是“先選商家，后用商家的渠道”。

　　在空白區(qū)域的開發(fā)過(guò)程中，營(yíng)銷人員易于陷入“急急忙忙先找經(jīng)銷商”的誤區(qū)，不知道比尋找經(jīng)銷商更重要的是對(duì)渠道的選擇。只有選準(zhǔn)渠道，才能找到整體上優(yōu)秀的經(jīng)銷商群體。

　　比如：從縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)快速消費(fèi)品的網(wǎng)絡(luò)來(lái)看，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)比較好的是方便面銷售網(wǎng)絡(luò)。所以說(shuō)，當(dāng)另一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體與方便面目標(biāo)消費(fèi)群體重疊時(shí)，方便面銷售網(wǎng)絡(luò)就相當(dāng)于這個(gè)產(chǎn)品的“高速公路”。

　　為此，“健豐”餅干對(duì)空白區(qū)域縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的渠道選擇鎖定為方便面銷售網(wǎng)絡(luò)。渠道選擇確定后，就易于制定出 符合營(yíng)銷策略、能承擔(dān)起營(yíng)銷任務(wù)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、經(jīng)銷有方便面產(chǎn)品（康師傅、統(tǒng)一的經(jīng)銷商除外），以華龍、白象、斯美特、三太子、錦豐等5家方便面經(jīng)銷商為最佳；

　　2、經(jīng)銷商方便面月度營(yíng)業(yè)額在15萬(wàn)元以上；

　　3、經(jīng)銷商送貨車（微卡、輕卡）2輛以上；

　　4、經(jīng)銷商具有深度分銷經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有直供學(xué)校網(wǎng)絡(luò)（中學(xué)、中專全部直供，部分小學(xué)直供）；

　　5、經(jīng)銷商運(yùn)作“健豐”餅干的專項(xiàng)資金有10萬(wàn)元以上；

　　6、經(jīng)銷商具有存儲(chǔ)5萬(wàn)元以上餅干的倉(cāng)儲(chǔ)能力；

　　“健豐”餅干在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)選擇了方便面銷售渠道，那么方便面銷售渠道愿不愿做餅干？答案是非常愿意！

　　因?yàn)榉奖忝嫘袠I(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商及分銷商的利潤(rùn)空間都被壓縮到底限，很多做方便面經(jīng)銷商只不過(guò)是廠家的“搬運(yùn)工”而已；而餅干行業(yè)對(duì)渠道環(huán)節(jié)留有可觀的利潤(rùn)空間，“健豐”餅干又是一個(gè)知名品牌，經(jīng)銷“健豐”餅干意味著自己不需要過(guò)多的投入，就可憑借原有打造的方便面網(wǎng)絡(luò)將“健豐”餅干迅速賣開，迅速實(shí)現(xiàn)自身網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的提升，并給自己創(chuàng)造出更多的網(wǎng)絡(luò)利潤(rùn)和利益。

　　二、招商政策：心動(dòng)才能行動(dòng)

　　你看好了這個(gè)渠道，這個(gè)渠道的經(jīng)銷商看上了你的產(chǎn)品，是否你們雙方就一定能合作？不一定。只有通過(guò)形成書面的招商政策，讓目標(biāo)經(jīng)銷商看著“砰砰”心跳，你們雙方才能夠“一見(jiàn)鐘情、一拍即合”。

　　為保密起見(jiàn)，本文不能披露“健豐”餅干的招商政策。

　　實(shí)踐告訴我們，一個(gè)能打動(dòng)經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)需求和未來(lái)預(yù)期利益需要的招商政策，才是一個(gè)能體現(xiàn)招商方誠(chéng)意的政策，才是一個(gè)合格有效的政策。

　　招商政策主要由以下幾個(gè)方面組成：

　　1、產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)的價(jià)格策略和利潤(rùn)分配；

　　2、經(jīng)銷商月度返利及管理辦法；

　　3、依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，月度促銷支持及費(fèi)用管理辦法；

　　4、廠家業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)工作方式及協(xié)助經(jīng)銷商的分銷辦法；

　　5、結(jié)合企業(yè)和渠道情況制定的市場(chǎng)操作新思路，以及配套的獨(dú)特政策；

　　6、分坎級(jí)的經(jīng)銷商年度獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓經(jīng)銷商心里有“底”、眼中有“盼”；

　　7、經(jīng)銷商簽定合作協(xié)議并訂貨后的娛樂(lè)和游戲活動(dòng)，尤其是制定出能調(diào)動(dòng)所有經(jīng)銷商開開心心的抽獎(jiǎng)?wù)吒巴娴木褪切奶薄?

　　三、營(yíng)銷計(jì)劃：運(yùn)籌有“計(jì)”勝券在“劃”

　　“忽悠”一批經(jīng)銷商簽協(xié)議打款并不難，難的是讓每一個(gè)與你合作的經(jīng)銷商都能成功。因此，在正確的選擇渠道、有效的招商政策制定完成后，并不意味著招商會(huì)議的成功。

　　一次成功的招商會(huì)議，不在于開發(fā)出了多少個(gè)經(jīng)銷商，而在于讓合作的經(jīng)銷商，掌握一種能夠成功運(yùn)作你產(chǎn)品的營(yíng)銷方法。只有讓經(jīng)銷商成功了，區(qū)域才能有業(yè)績(jī)，企業(yè)才能有發(fā)展。

　　為此，區(qū)域經(jīng)理必須從以下三個(gè)方面著手：

　　1、區(qū)域整體營(yíng)銷計(jì)劃。

　　要求區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)及區(qū)域swot分析，結(jié)合區(qū)域整體營(yíng)銷目標(biāo)，制定出區(qū)域的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略等，以及把每一項(xiàng)策略轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的工作計(jì)劃和對(duì)應(yīng)的時(shí)間表。當(dāng)所有經(jīng)銷商都明白、接受并消化了區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，區(qū)域經(jīng)理才開始打造并形成著自己的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。

　　2、熱點(diǎn)市場(chǎng)爆破計(jì)劃。

　　空白區(qū)域，需要進(jìn)行經(jīng)銷商的批量開發(fā)；但是，企業(yè)的資源卻不能平分到每一個(gè)市場(chǎng)，也永遠(yuǎn)不能夠平分到每一個(gè)市場(chǎng)。為此，區(qū)域經(jīng)理必須制定出熱點(diǎn)市場(chǎng)爆破計(jì)劃，通過(guò)對(duì)資源的集中使用，引爆重點(diǎn)市場(chǎng)并使其成為區(qū)域的樣板市場(chǎng)，在為其它經(jīng)銷商帶來(lái)示范作用的同時(shí)，發(fā)揮出以點(diǎn)帶面“不均衡突破”的市場(chǎng)效應(yīng)。

　　3、逐一市場(chǎng)量身計(jì)劃。

　　只有你尊重經(jīng)銷商，經(jīng)銷商才會(huì)重視你。不是所有的經(jīng)銷商都有高學(xué)歷、更不會(huì)都是營(yíng)銷專家，他們不可能什么策略都一聽(tīng)就會(huì)做。

　　因此，對(duì)于每一個(gè)參會(huì)的經(jīng)銷商，區(qū)域營(yíng)銷人員都應(yīng)該為其量身定做一份“某某市場(chǎng)年度營(yíng)銷計(jì)劃”。這份營(yíng)銷計(jì)劃是根據(jù)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的具體情況，將區(qū)域整體運(yùn)作思路轉(zhuǎn)化為單個(gè)市場(chǎng)的操作方案，讓經(jīng)銷商一聽(tīng)就明白，一看就會(huì)做。

　　四、招商會(huì)議：輕松“走秀”重在氣氛

　　區(qū)域招商會(huì)議，不同于糖酒會(huì)上的招商會(huì)議或廣告式招商會(huì)議，它要求勝利總在“走秀”前。也就是說(shuō)，一個(gè)成功的區(qū)域招商會(huì)議，90%的工作都在會(huì)議舉行前“搞定”，只等會(huì)議舉行時(shí)“走秀一下、娛樂(lè)一下”。

　　在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商都應(yīng)該處在一種輕松、融洽、歡快的氛圍中。在前期所有工作都做好的基礎(chǔ)上，做到這一點(diǎn)就是“錦上添花、喜上加喜”了。

　　1、會(huì)議的時(shí)間多為往返3-4天，使經(jīng)銷商開心的同時(shí)不影響其家中的生意；

　　2、會(huì)議的地點(diǎn)多選擇在三星級(jí)酒店，讓來(lái)的客人住得舒服才能玩得開心，加上酒店專業(yè)的服務(wù)、較好的設(shè)施會(huì)讓客人倍感尊重；同時(shí)，從費(fèi)用的角度來(lái)看也并不昂貴；

　　3、做好營(yíng)銷隊(duì)伍和酒店工作人員的分工協(xié)作，充分的保障每一個(gè)參會(huì)的經(jīng)銷商都有人接待，并全程講解和服務(wù)；

　　4、會(huì)場(chǎng)內(nèi)外進(jìn)行條幅、旗幟、鮮花、產(chǎn)品的陳列和擺放，烘托出喜氣洋洋、熱鬧熱烈的環(huán)境；

　　5、會(huì)場(chǎng)的安排最好把正式會(huì)場(chǎng)與座談式、圓桌式會(huì)場(chǎng)相結(jié)合，便于營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商的交流，也便于經(jīng)銷商之間的交流，利于廠商之間形成一家人的親切氛圍；

　　6、會(huì)議的日程安排要突出重點(diǎn)、有序進(jìn)行；一次會(huì)議要少安排整體會(huì)議，多組織小場(chǎng)會(huì)議；一個(gè)議題要少講解，多討論；

　　7、營(yíng)銷人員要先推銷企業(yè)和老板，再推銷經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)，最后再推銷自己。因?yàn)椋粋€(gè)經(jīng)銷商是否經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品，在他看好產(chǎn)品后，他更要看這個(gè)企業(yè)怎么樣、這個(gè)企業(yè)的老板怎么樣。如果產(chǎn)品挺好，但企業(yè)發(fā)展停滯不前、老板思路僵化無(wú)魄力，這種情況下經(jīng)銷商也不得不“離你而去”；

　　8、會(huì)議開始前后和過(guò)程中，營(yíng)銷管理人員要安排出一定的時(shí)間，重點(diǎn)約見(jiàn)一部分經(jīng)銷商進(jìn)行單獨(dú)會(huì)談。區(qū)域經(jīng)理采用這種方式，在讓經(jīng)銷商感到備受重視的同時(shí)，更要認(rèn)真問(wèn)詢并傾聽(tīng)經(jīng)銷商的心理話，掌握市場(chǎng)真實(shí)的聲音；

　　9、正如參會(huì)要吃飯一樣，招商會(huì)大多要安排訂貨抽獎(jiǎng)活動(dòng)。對(duì)于一般的商品而言，首次訂貨抽獎(jiǎng)活動(dòng)不在于通過(guò)抽獎(jiǎng)打動(dòng)經(jīng)銷商，它只是讓經(jīng)銷商在參會(huì)、學(xué)習(xí)、商討的同時(shí)，有點(diǎn)共同的娛樂(lè)活動(dòng)，促進(jìn)彼此的了解和溝通。為了讓每一個(gè)經(jīng)銷商都開心，抽獎(jiǎng)活動(dòng)一定要做到100%中獎(jiǎng)。

　　10、東南西北中，來(lái)的都是客。經(jīng)銷商滿懷希望而來(lái)，走的時(shí)候莫讓經(jīng)銷商空手而歸。不管經(jīng)銷商是否與你合作，不管經(jīng)銷商重了多大獎(jiǎng)品，臨走的時(shí)候，送他一份禮物，哪怕是公司的一款產(chǎn)品、一張感謝卡，都會(huì)讓你贏得經(jīng)銷商的感動(dòng)，甚至是忠誠(chéng)！ （上文摘自《銷售與市場(chǎng)》）