培訓目的:
1、創(chuàng)造、留住優(yōu)質(zhì)大客戶;
2、打造王牌大客戶銷售隊伍;
3、掌握大客戶開發(fā)、維護、管理技巧;
4、對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析;
5、理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法;
6、有效地策略性地實施大客戶銷售活動,并取得階段成果。
培訓方式:
理論講授、案例分析、頭腦風暴、小組討論、經(jīng)驗分享、實戰(zhàn)演練
培訓時間:12H
培訓對象:
企業(yè)董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
培訓背景:
大客戶如何開發(fā)?
大客戶如何維護?
大客戶如何管理?
怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?
如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員?
如何巧妙“獲得并管理”20%的大客戶?
如何及時找出大客戶管理中的“攔路虎”?
如何用投資回報率等工具來展示大客戶增值利益?
如何有效運用“電話拜訪”和“面對面拜訪”獲得大客戶見面機會?
大客戶也稱為核心客戶,其實就好比星級飯店的VIP客人一樣,是企業(yè)收益的主要來源。根據(jù)“帕雷托法則”,企業(yè)80%的利潤來源于20%的高端客戶。針對這群金字塔頂端的客戶,企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營,而且還要找對方法和策略。企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶,就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則,他們是賣方的“貴人”,是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會,產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺,轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭,發(fā)揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法,掌握系統(tǒng)化營銷運作才是使營銷立于不敗之地的法寶。
當今的中國市場越來越成熟,競爭也越來越激烈,對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高——銷售人員有效的利用信息并把握銷售機會取得成功,有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮,缺一不可。
一、課程導入:大客戶認知
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 關注大客戶采購的要素
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗
7.大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
案例:施樂公司的“集中執(zhí)行官”
分享:東阿阿膠公司的大客戶管理理念
二、建立與大客戶的信任
1. 客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
2. 提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
3. 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解:全腦測試及分析
測試及講解:人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動
案例:UT斯達康大客戶管理
分享:大客戶管理的“秘笈”五式
案例:盛田昭夫如何籠絡大客戶?
案例:大衛(wèi)奧格威的大客戶管理之道
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1. 拜訪前如何確定問題
2. 見面時如何提問
3. 視頻研討:次序技術(shù)在銷售中的運用
4. 說服技術(shù)在溝通中的運用
5. 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、 特征與收益的區(qū)別
8、 如何展示產(chǎn)品收益
9、 案例:哈佛商業(yè)評論挖掘大客戶需求的經(jīng)典案例分析
10、角色扮演
四、大客戶銷售中的談判技巧
1. 如何創(chuàng)造雙贏?
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎?還是雙輸?
案例研討:李小姐為何感覺不舒服?
2. 如何主導談判?如何造勢?
3. 如何報價?如何讓步?
4. 如何松動對方立場
5. N種實用談判策略
6. 談判中的人際關系把握
7. 談判環(huán)境營造的學問
案例:一棵櫻桃樹=一棟別墅
分享:黏住大客戶的四大絕招
案例:大客戶商戰(zhàn)故事——釜底抽薪
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1. 賒銷的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎?
c) 愛德華法則
2. 債務人種類與特征
3. 常見拖延借口與應對策略
d) 控制區(qū)與影響區(qū)
e) 應對步驟與技巧
4. 債權(quán)人的種類與特征
案例:寶潔公司的大客戶銷售回款管理
實戰(zhàn)演練
六、大客戶管理系統(tǒng)解決方案
1、建立完善的大客戶基礎資料
2、實行大客戶經(jīng)理制
3、建立大客戶管理系統(tǒng)
4、以大客戶需求作為中心,整合操作方法,提高服務效率
5、基于信息時代的大客戶管理利用了信息時代提供的先進工具
七、大客戶銷售策略培訓總結(jié)