課程背景： 金融危機像地震一樣，來的速度之快讓人沒有任何準備，市場是越來越難做，今年的冬天會比以往來得更早，持續(xù)得更長，經(jīng)過這嚴冬的洗禮，很多看起來很強大的企業(yè)也陸續(xù)地倒閉了，如何讓自己活下來？是每一家企業(yè)目前都在討論的事，產(chǎn)品的創(chuàng)新固然非常重要，但需要更長的時間和精力，我們更需要今天的口糧，怎么辦？ 市場雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個訂單，別人就少一個訂單，我們就比別人多活一天，多堅持一天。這就需要我們大量去拜訪客戶，同行業(yè)一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個人的力量就是他們八個人的力量，同行業(yè)銷售人員一天工作8小時，我們一天工作14個小時；別人在看電視的時候，我們在準備明天的客戶資料；別人在聊天的時候，我們在給客戶打電話。我們的產(chǎn)品其實跟同行業(yè)沒有什么大不了的差距，客戶為什么采購我們的而不采購他們的？差距就一定是體現(xiàn)在我們銷售人員身上。 課程特色: 　　1、以學員為中心，8-10人一組，每組選出組長，現(xiàn)場體驗銷售團隊管理技術； 　　2、邀請各行業(yè)之采購代表及其決策人參加，學員提供真實案例，現(xiàn)場進行情景模擬、沙盤演習； 3、現(xiàn)場打分考核每一位學員和每個團隊，選出冠軍獎、滅“零”獎等； 4、課程結束后，具有針對性的試卷問答考試并追蹤培訓后對實際工作的效果影響 課程特色: 　　1、以學員為中心，8人一組，每組選出組長，現(xiàn)場體驗團隊管理技術 　　2、現(xiàn)場打分考核每一位學員和每個團隊，選出TOP獎、奔馬獎、滅“零”獎等 　　3、課后考試30題問答考試 授課方式: 1、講授、演練、角色扮演、討論、小組活動相互結合，引人入勝。不僅充分調(diào)動學員學習積極性，更使學員在充滿挑戰(zhàn)性的過程中挖掘?qū)W習潛能； 　　2、多個案例研討、體驗活動與主題挖掘深具啟發(fā)性，使培訓效果深入而持久。 培訓時間：12H（兩天） 課程大綱： 一、銷售人員的心態(tài)配置： 1、 做銷售不要總是為了錢 2、 拜訪量是生命線(631/8631+30) 3、 打破常規(guī),不要自我設限 4、 投入的精力比花費的時間更重要 5、 銷售人員要有“要性”、“血性” 6、 心累比體力累更能累垮自已 　　7、 永遠不要相信客戶說的“不” 8、 銷售人員就是信心的傳遞者 9、 培訓正確的銷售觀 10、 找到關鍵人才是銷售成功的第一步 11、 進門之前有目的，出門之后有結果！ 12、 客戶可能只有給你一次機會打倒他 13、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫” 14、 不做朝三暮四的“聰明人” 15、 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！ 二、銷售人員的知識能力配置 1、商貿(mào)知識 2、行業(yè)知識 3、產(chǎn)品知識 4、人文史地知識 5、物流和資金流知識 6、企業(yè)知識 7、營銷策略知識 8、職業(yè)形象 三、銷售人員的十三個關鍵技能配置 1、責任感 2、自立心理 3、設定目標的能力 4、收集信息的能力 5、行動的能力 6、業(yè)務達成能力 7、解決問題的能力 8、決斷力 9、對對方的影響力 10、進行說明的技巧 11、處理投訴的能力 12、語言表達能力 13、文字表達能力 四、銷售前的準備 　　1、銷售前的規(guī)劃 　　2、開發(fā)準客戶的方法與途徑 　　3、精選潛在客戶 　　4、銷售人員要具備的特質(zhì) 五、尋找客戶的方法和途徑 　　1、客戶開發(fā)前請思考 　　2、客戶購買的原因 　　3、如何開發(fā)客戶 六、拜訪客戶 　　1、拜訪客戶的方式 　　2、拜訪前的準備 　　3、初次拜訪客戶要注意以下問題 　　4、有效開場的四個步驟 　　5、再次拜訪 　　6、維持老客戶 七、產(chǎn)品介紹與展示 　　1、產(chǎn)品介紹的技巧 　　2、產(chǎn)品說明的三段論 　　3、圖片講解法 　　4、展示的技巧 　　5、展示的類型 八、處理客戶的異議 　　1、異議的涵義 　　2、異議的種類 　　3、異議產(chǎn)生原因 　　4、處理異議的方法 　　5、客戶拒絕的探討及處理客戶異議的技巧 　　6、面對拒絕應把握的要領 　　7、如何處理客戶對價格的討論 九、建立客戶購買的時機 　　1、客戶關心什么？ 　　2、顧客的購買心理 　　3、客戶購買產(chǎn)品的流程 　　4、銷售員如何根據(jù)客戶的購買流程來決定自己的工作？ 　　5、客戶為中心的銷售過程 十一、提供建議的方法 　　1、迎合購買者的心理策略 　　2、提供建議的方法 　　3、提供建議的形式 十二、促成交易與締結的技巧 　　1、促成交易的方式 　　2、達成協(xié)議的時機 　　3、達成協(xié)議的準則 　　4、達成協(xié)議的技巧 　　5、締結的方法與藝術 　　6、締結的準則 　　7、有效締結的技巧 十三、收回賬款 　　1、收回賬款是銷售工作的結束 　　2、賬款回收工作的重要性 　　3、預防托延付款的方法： 　　4、選擇付款的方式： 　　5、契約必須明確規(guī)定： 　　6、回收呆賬的方法： 第十四、售后服務 　　1、銷售人員適用的五個原則 　　2、常見的服務類型 　　3、將顧客組織化 　　4、做顧客真誠的商討對象 　　5、處理顧客不滿的要訣 　　6、顧客不滿的類型 　　7、處理顧客不滿的要訣