課程大綱 　　　　一、現(xiàn)在我們面臨著什么? 　　　　A、市場(chǎng)面臨的問(wèn)題 　　　　1、訂單不足：這是自經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來(lái)幾乎所有企業(yè)都面臨的問(wèn)題。 　　　　2、利潤(rùn)空間下降：各商家之間拼命壓價(jià)，原材料價(jià)格突飛猛漲，公司的利潤(rùn)空間幾近于無(wú)。 　　　　3、現(xiàn)金流減少：當(dāng)公司采用備大量庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)缺貨對(duì)銷(xiāo)售額造成的巨大影響時(shí)，銷(xiāo)售卻非預(yù)期中的令人欣喜，投資的錢(qián)一時(shí)無(wú)法回籠；同時(shí)為了滿足客戶的需求，需持續(xù)推出新產(chǎn)品，大量的投資資金又亟待解決. …… 　　　　B、銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題 　　　　合格的銷(xiāo)售人員需要數(shù)年的培養(yǎng)才能夠得到？銷(xiāo)售人員的成交率是不是常常不足10%？銷(xiāo)售人員是不是僅憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)單兵作戰(zhàn)，不能形成團(tuán)隊(duì)的合力？好的銷(xiāo)售人員和差的差距很大，但好的經(jīng)驗(yàn)卻難以復(fù)制？ …… 　　　　很多公司在常常會(huì)受以上問(wèn)題的困擾，而又找不到解決的途徑和辦法。 　　　　相比之下，我們?cè)诳匆豢垂S，員工招聘以后進(jìn)行簡(jiǎn)單的崗前培訓(xùn)即可上崗；生產(chǎn)工人的成品率一般都在95%以上；生產(chǎn)工依靠流水線式合作方式，效率很高；生產(chǎn)工人有空缺，很容易就能補(bǔ)上；…… 　　　　既然如此，如果我們把我們的銷(xiāo)售工作流程化、工廠化，會(huì)給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)什么樣的變化呢？ 　　　　二、我們現(xiàn)在的策略是什么? 　　　　現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等單項(xiàng)的競(jìng)爭(zhēng)了，而是系統(tǒng)模式的競(jìng)爭(zhēng)。模式優(yōu)則競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，模式弱則陷入“被動(dòng)、無(wú)序和惡性競(jìng)爭(zhēng)”的狀態(tài)。主動(dòng)改良或創(chuàng)新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤(rùn)并成為行業(yè)新領(lǐng)軍者，被動(dòng)改良或局部的傳統(tǒng)改善就是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，無(wú)法找尋出企業(yè)的核心制約，進(jìn)入盲目跟隨的狀態(tài)，成為產(chǎn)業(yè)鏈中的補(bǔ)充。當(dāng)市場(chǎng)需要時(shí)，則獲取微利；不需要時(shí)，則面臨直接淘汰。在我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，我們是不是也陷進(jìn)下圖的沖突中，不能找到平衡點(diǎn)？ 　　　　獲得足夠多的營(yíng)業(yè)額公司獲利保持我們的利潤(rùn)空間按照供應(yīng)商的價(jià)值感定價(jià)按照客戶的價(jià)值感定價(jià) 　　　　實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的充分條件是：營(yíng)銷(xiāo)上通過(guò)建立決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引來(lái)足夠多的意向客戶，而銷(xiāo)售提高交率，使意向客戶轉(zhuǎn)化為下單購(gòu)買(mǎi)的客戶，而且保持一定的客戶購(gòu)買(mǎi)量。即： 　　　　銷(xiāo)售額 = 意向客戶數(shù) * 成交率 * 平均客單價(jià) 　　　　因此，成交率直接影響著銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)，大多數(shù)的公司銷(xiāo)售人員的成交率不足10%，甚至更低。工廠化銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)，從實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程出發(fā)，設(shè)計(jì)一整套的從銷(xiāo)售環(huán)境、銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售分工與團(tuán)隊(duì)配合、銷(xiāo)售的過(guò)程管控等到銷(xiāo)售結(jié)果達(dá)成的銷(xiāo)售程序，大幅提高銷(xiāo)售人員的成交率。 　　　　三、我們具體該如何做? 　　　　第一步：找出行業(yè)瓶頸 　　　　列出客戶痛苦和抱怨的清單，建構(gòu)整個(gè)因果樹(shù)，找到核心問(wèn)題，構(gòu)建沖突圖，分析對(duì)應(yīng)行業(yè)常規(guī)做法背后的限制，找出造成絕大多數(shù)客戶的重大痛苦。 　　　　第二步：市場(chǎng)上建立決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 　　　　針對(duì)核心制約提出解決方案，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿為標(biāo)準(zhǔn)，向市場(chǎng)推出客戶（包括供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端客戶）無(wú)法拒絕的新商業(yè)模式。 　　　　第三步：銷(xiāo)售上建立高成交率的銷(xiāo)售程序 　　　　針對(duì)現(xiàn)在的依靠銷(xiāo)售員單兵作戰(zhàn)、低成交率的銷(xiāo)售體系，進(jìn)行科學(xué)的管理與有效地銷(xiāo)售程序?qū)?，提高銷(xiāo)售人員的成交率與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。 　　　　第四步：構(gòu)建企業(yè)支撐市場(chǎng)決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立的內(nèi)部能力 　　　　從市場(chǎng)端入手，決定我們要做什么才能建立市場(chǎng)的決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后回過(guò)頭來(lái)看看要支撐決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立，企業(yè)內(nèi)部需要建立怎樣的能力，而現(xiàn)有的能力和需要的能力之間的差距就是我們要做的。 　　　　四、TOC的成功輔導(dǎo)案例 　　　　 　　家 電 順德格蘭仕空調(diào)、中山天朗電器、中山TNC電工、中山美的風(fēng)扇、中山樂(lè)迪電器、中山安鉑爾電器… 　　家 具 中山四海家具、廊坊華日股份、湛江信威保羅賽特、鄭州怡品源、東莞藝峰沙發(fā)、溫州美格登家具、東莞恒大家具、深圳芝華士沙發(fā)、力盟（中國(guó)）、顧家工藝沙發(fā)、華日家具… 　　燈飾照明 中山啟源照明、順德華強(qiáng)本邦照明、中山?？祟D照明、蘇州昆士萊照明、臨沂新輝煌燈飾、廣東昭信集團(tuán)… 　　紡織服裝 北京派克蘭蒂童裝、鄭州領(lǐng)秀女褲、寧波雅戈?duì)栆r衫、常熟波司登羽絨服、深圳百麗皮鞋、杭州秋水伊人女裝、余姚輝煌毛紡、上海森風(fēng)服飾、常州耀春格瑞紡織 … 　　機(jī)械制造 上海復(fù)星醫(yī)療、十堰東風(fēng)汽車(chē)變速箱、常州豪樂(lè)機(jī)械、徐州助力機(jī)械、常州南方軸承、杭州鍋爐集團(tuán)… 　　其 他 上海中卡集團(tuán)、金壇豐登農(nóng)藥、北京揚(yáng)翔集團(tuán)、南京英達(dá)科技集團(tuán)、陜西正大、東莞東誠(chéng)電子、中國(guó)移動(dòng)… 　　　　五、接受TOC輔導(dǎo)后，企業(yè)所發(fā)生的矚目變化---- 　　　　1、東風(fēng)變速箱廠2009年虧損7000萬(wàn)，導(dǎo)入TOC后當(dāng)年贏利3000萬(wàn)元，成為東風(fēng)集團(tuán)“十佳”項(xiàng)目！ 　　　　2、廣西貴港揚(yáng)翔飼料中原片區(qū)，2009年接受TOC輔導(dǎo)后，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了7.5倍！ 　　　　3、華日家具，國(guó)內(nèi)最大的實(shí)木家具生產(chǎn)制造商，2007年全面導(dǎo)入TOC管理模式，經(jīng)過(guò)四個(gè)月的改善后：當(dāng)年銷(xiāo)量由4億提升至7.8億，成交率由4%提升到17%，準(zhǔn)時(shí)交貨率從60%提升到99%以上，生產(chǎn)前置時(shí)間從45天減少到15天。 　　　　4、TNC,中國(guó)最大的電氣開(kāi)關(guān)制造商之一，導(dǎo)入TOC SDBR+BM四個(gè)月后：準(zhǔn)交率從40%改善至95%，減少生產(chǎn)前置時(shí)間73%以上，減少庫(kù)存35%左右。 　　　　5、啟源照明，中國(guó)領(lǐng)先的燈飾制造企業(yè)之一。執(zhí)行TOC SBDR+BM管理模式，將準(zhǔn)交率從35%提升到95%以上，將前置時(shí)間從21天減少到7天，減少在制品與成品庫(kù)存50%左右。 　　　　。。。 　　　 　　　　科學(xué)家看企業(yè)問(wèn)題 　　　　諸多的管理理論大都集中在企業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)步驟，或每個(gè)程序的改善，認(rèn)為只要所有環(huán)節(jié)各自能做到最好，那么企業(yè)整體必然會(huì)有最大的改進(jìn)。 　　　　高德拉特卻不同意這個(gè)看法，他認(rèn)為應(yīng)該把企業(yè)視為一個(gè)系統(tǒng)，首先必須準(zhǔn)確掌握及妥善處理這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)環(huán)節(jié)間的互動(dòng)關(guān)系，整個(gè)系統(tǒng)才能產(chǎn)生最大的效益。否則，單單各自改進(jìn)每個(gè)環(huán)節(jié)，往往事與愿違，達(dá)不到整體效果。 　　　　所以TOC最重要的貢獻(xiàn)在于指導(dǎo)企業(yè)如何集中利用有限的資源，把有限的資源用在整個(gè)系統(tǒng)中最重要的地方，以求達(dá)到最大的效益。如果深入分析TOC的精髓，你看見(jiàn)的正是一整套簡(jiǎn)單、容易明白和接受的法則，簡(jiǎn)單到甚至接近“常識(shí)”(Common sense)的地步。 　　　　這正是TOC最大的特點(diǎn)和威力所在。 　　　　以色列物理學(xué)家高德拉特，以一個(gè)科學(xué)家的眼光來(lái)看企業(yè)的運(yùn)作問(wèn)題，有著與眾不同的新角度。TOC (Theory Of Constraints 制約理論)就是他的研究成果，以物理學(xué)上的法則，應(yīng)用于管理學(xué)上，這是一大創(chuàng)舉，也是他以科學(xué)家的身份，對(duì)企業(yè)界的重大貢獻(xiàn)。 　　　　TOC包含一系列邏輯工具，稱為T(mén)OC思維方法(Thinking Processes)，以及由之而引申出來(lái)的、針對(duì)企業(yè)各種問(wèn)題的應(yīng)用專(zhuān)題系統(tǒng)。TOC思維流程為各級(jí)機(jī)構(gòu)科學(xué)決策行動(dòng)方案提供科學(xué)保障，是各級(jí)決策人員不可多得的科學(xué)決策工具