對許多銷售業(yè)務(wù)而言，開口說話并不難，難的是怎么說，說什么。因為許多客戶往往會因為一言不合便拂袖而去，毋庸置疑，口才已經(jīng)成為優(yōu)秀銷售業(yè)務(wù)員的一項基本技能。如何讓語言更藝術(shù)，把握說話的技巧，其實大有學(xué)問。成功的確需要：

無往不利的好口才

說話的技巧

1、   正確使用禮貌用語。

（陽光提示：使用禮貌用語應(yīng)該做到自覺、主動、熱情、自然和熟練）

A、 注意儀態(tài)

每一個銷售業(yè)務(wù)員都應(yīng)注意說話時的儀態(tài)。與客戶對話時，首先要面帶微笑地傾聽，并通過關(guān)注的目光進行感情的交流，或通過點頭和簡短的提問、插話、表示你對客戶談話的注意和興趣。為了表示對客戶的尊重，一般應(yīng)站立說話。

B、注意選擇詞語

在表達同一種意思時，由于選擇詞語的不同有時會有幾種說法，往往會給客戶以不同的感受，產(chǎn)生不同的效果。

C、 注意語言的簡練

要注意語言的簡練、明確，突出中心。

D、 注意語言音調(diào)和語速

要注意語言音調(diào)和速度的運用。說話不僅是在交流信息，同時也是在交流感情。許多復(fù)雜的情感往往通過不同的語調(diào)和語速表現(xiàn)出來。

2、 說話時的身份意識

任何人在交談時，總是在以一定的身份向別人表達自己的思想感情。要想使彼此達到理想的效果，除了要有對象意識外，還要有自我身份意識，就是說話要得體，言語形式的選擇要符合銷售業(yè)務(wù)員的身份。

說話形式的選擇要符合自我角色身份，就應(yīng)做到以下兩點。

（1）、角色身份要與稱謂、口吻相適合。身份在話語交際過程中首先表現(xiàn)為稱謂，它有對人、對己兩種。身份在交際過程中還表現(xiàn)為說話的語氣。

（2）、說話形式的選擇要與場合相適應(yīng)。銷售業(yè)務(wù)員無論什么時候，什么場合下，說話時都要特別注意自己的身份。

3、說話的語言技巧

A、掌握“我”字運用的分寸

在人際交往中，“我”字講得太多，過分強調(diào)，就會給人突出自我、標榜自己的印象，這會在對方和你之間筑起一道防線，形成障礙，影響來往的深入。

因此，會說話的人，在語言傳播中，必須掌握“我”字運用的分寸。怎樣才能做到這一點呢？下面的建議可以借鑒：

（1）、多用“我們”代替“我”

（2）、“我”字能省則省

（3）、以平穩(wěn)和緩的語調(diào)淡化“我”字

B、使用模糊語言，給自己留有余地

運用模糊語言是社交場合尤其是談判中經(jīng)常使用的留有余地的重要手段。因為受到人的思想情緒、談判內(nèi)容、周圍情境等諸多因素的制約，談判的過程一般來說總是復(fù)雜多變的，節(jié)外生枝、出現(xiàn)始料未及的情況是常有的事。因此，在談判過程中說話一定要注意分寸，留有余地，不能“滿口話”，要使說話具有一定的彈性，給自己留下可以進退的余地。

（陽光提示：語言藝術(shù)無處不在，應(yīng)在生活和工作中多觀察、多總結(jié)。）

精通銷售語言

1、 銷售語言的原則

各種職業(yè)的從業(yè)者都有自己職業(yè)特點的語言。銷售語言是銷售業(yè)務(wù)員在實踐中自然產(chǎn)生和發(fā)展起來的，其內(nèi)容與銷售業(yè)務(wù)員的活動密切相關(guān)。

A、 措辭

銷售業(yè)務(wù)員在使用銷售語言時，要充分尊重客戶的人格和習(xí)慣，決不能講有損客戶自尊心的話，這就要求我們注意語言的措辭。銷售業(yè)務(wù)員所用服務(wù)用語的措辭修飾性，主要表現(xiàn)在經(jīng)常使用的謙謹語和委婉語兩方面。

謙謹語是謙虛、友善的語言，表現(xiàn)出充分的尊重對方，常用征詢式、商量式的語氣進行。委婉語用好聽的、含蓄的、使人不受刺激的代詞，代替所要禁忌的詞語，用曲折的表達來提示雙方都知道的但不愿點破的事物。

B、速度

講話太快能夠引起客戶的反感，因為高壓式的銷售方法會引起客戶不舒服的感覺。所以銷售人員應(yīng)該通過放慢語速來提高語言陳述的質(zhì)量。

C、 感情

熱情是有效銷售陳述的一個關(guān)鍵要素，它是有感染力的，你對所售產(chǎn)品的熱情可以傳遞給客戶。

D、 生動

銷售業(yè)務(wù)員在接待客戶時，語言不能呆板，不要機械地回答問題。應(yīng)該認識到，生動幽默的語言能使氣氛和諧，感情融洽。

E、 細致

銷售業(yè)務(wù)員要使客戶感到高興和滿意，在使用服務(wù)用語時，還須注意察言觀色，善于觀察客戶的反應(yīng)。針對不同的場合、不同對象，說不同的話，有利于溝通和理解，這樣做往往會避免矛盾的出現(xiàn)或使矛盾得到緩和。

2、   銷售語言的藝術(shù)

A、 要少用否定句，多用肯定句

肯定句與否定句意義恰好相反，不能亂使用，但如果運用的巧妙，肯定可以代替否定句，而且效果更好。

B、多用“是、但是”法

銷售業(yè)務(wù)員在回答客戶異議時，這是一個廣泛應(yīng)用的方法，它非常簡單，也非常有效。具體來說就是：一方面銷售業(yè)務(wù)員表示同意客戶的意見，另一方面又解釋了客戶問題問題產(chǎn)生的原因及客戶看法的片面性。

C、 常用引導(dǎo)法

對于準備購買商品的客戶，銷售業(yè)務(wù)員有時可以通過向客戶提問題的方法引導(dǎo)客戶，讓客戶自我排除疑慮，自己找出答案。通過提問，銷售業(yè)務(wù)員讓客戶對各種型號的商品都熟悉，以幫助客戶進行客觀的比較。

D、 展示流行法

這種方法就是銷售業(yè)務(wù)員通過揭示當(dāng)今商品的流行趨勢，勸導(dǎo)客戶改變自己的觀點，從而接受銷售業(yè)務(wù)員的推薦。這種方法一般適用于年輕的客戶。

E、 直接否定法

當(dāng)客戶的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。

此處銷售業(yè)務(wù)員用直接否定法直接駁斥客戶的意見，但只有在必要時才能使用。而且，采用此法說服客戶時，一定注意語氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓客戶覺得你是為了幫助他才反駁他，而不是有意要和他辯論。