不同顧客有不同的需要，產(chǎn)生不同的欲望，有不同的擔(dān)憂與疑慮。因此，不能用千篇一律的方法去激發(fā)所有客戶的欲望。生意人平時(shí)必須準(zhǔn)備很多理由與方式，然后因地、因人運(yùn)用，應(yīng)做到隨機(jī)應(yīng)變。

   激發(fā)購買欲望的方法主要有：

一、建立顧客對推銷的信任

現(xiàn)代推銷學(xué)強(qiáng)調(diào)建立顧客對生意人及所推銷產(chǎn)品或所提供服務(wù)的信任。此時(shí)，應(yīng)在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上檢驗(yàn)顧客對推銷拜訪的轉(zhuǎn)變過程，檢驗(yàn)顧客對推銷的信任是否達(dá)到了有購買欲望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的，而信任程度是可以檢驗(yàn)的。在示范并吸引顧客對推銷的興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)顧客。所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識程度。如詢問顧客是否有明顯不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說明的地方等。如有的話，生意人應(yīng)立即進(jìn)行示范、再說明，直到顧客表示明白并形成整體良好的印象為止。

二、強(qiáng)化顧客的購買情感

有時(shí)顧客在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買或者提出一些不能成立的理由。這說明顧客缺乏欲望不是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推銷的問題。一個(gè)不想被說服的人是永遠(yuǎn)也不會被說服的。如果顧客情感上有對立情緒，那么生意人無論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起顧客的購買欲望。所以生意人在檢驗(yàn)出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品。而應(yīng)再一次對顧客的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時(shí)需要重新建立顧客信任，重新讓顧客理解生意人愿意為顧客服務(wù)的愿望建立信任、溝通情感的方法第一是誠懇，第二還是誠懇！

三、多方引導(dǎo)顧客的購買欲望

人們在考慮是否購買及支付款項(xiàng)時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得失。只要當(dāng)顧客意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí)，顧客才會有強(qiáng)烈的購買欲望。因此，生意人應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品后的好處。即在推銷的過程中，站在顧客的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)顧客去想象購買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)顧客購買欲望的目的。

四、用理智喚起顧客的購買欲

引導(dǎo)是從情感上激發(fā)顧客的購買欲望。而充分說理是用理智去喚起顧客的購買欲望。充分說理就是擺事實(shí)講道理，為顧客提供充足的購買理由。充分說理的方法有：提供充分的證據(jù)。在洽談中，生意人應(yīng)將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給顧客過目。這些證據(jù)包括：有關(guān)權(quán)威組織部門的鑒定、驗(yàn)證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書；有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見；有關(guān)購買與使用者的見證、心得體會、來信來函；有關(guān)部門頒發(fā)的證書；獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)碌取?/span>