度假村市場營銷部績效考核及全員營銷考核方案

                                                                                                             總經(jīng)理：宋德標(biāo)

為了進(jìn)一步加大度假村2012年下半年度營銷力度，充分調(diào)動營銷人員的積極性，強(qiáng)化營銷部內(nèi)部管理，力求公正評價營銷部的業(yè)績，客觀全面反映營銷人員工作狀況，根據(jù)萊西市酒店行業(yè)和市場銷售的情況，在確保度假村全年經(jīng)營指標(biāo)順利完成的前提下制定 2012 年下半年度營銷部績效考核方案。

一、指標(biāo)分配；

1、度假村全年經(jīng)營指標(biāo)為***萬元，客房全年經(jīng)營指標(biāo)***萬元，餐飲全年經(jīng)營指標(biāo)為 **8* 萬元。具體分配如下（以度假村2012 年每月經(jīng)營指標(biāo)預(yù)算表為 主）： 單位：萬元月份 8 9 10 11 12 

2、營銷部績效指標(biāo)按客房和餐飲指標(biāo)，即：客房全年績效考核指標(biāo)*8**萬，餐飲全年績效考核指標(biāo)*88*萬，現(xiàn)將計劃指標(biāo)以月為單位分解如下（以度假村 2012 年每月經(jīng)營指標(biāo)預(yù)算表為主）： 單位：萬元月份8 9 10 11 12

二、考核方法

1、營銷部經(jīng)理、營銷代表按計劃指標(biāo)分配考核指標(biāo)、發(fā)放工資和績效獎金。

2、營銷部的管理工作嚴(yán)格按照度假村服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督實施細(xì)則及度假村規(guī)章制度執(zhí)行。

3、營銷部的管理費用嚴(yán)格按照度假村的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，接受度假村的費用考核。營銷部考核：只考核團(tuán)隊，不考核個人。我們不考核個人，是因為一旦對個人進(jìn)行考核，馬上會在營銷團(tuán)隊中出現(xiàn)斤斤計較、不團(tuán)結(jié)的現(xiàn)象，同時每個人都不想到地段差一點的地方做銷售?？己藞F(tuán)隊業(yè)績，大家能做到團(tuán)隊一致，每個人都積極向上，都很努力想為團(tuán)隊做貢獻(xiàn)，同時能相互鼓勵，相互監(jiān)督、共度難關(guān)。

績效工資計算比例為：

1、客房：低于基數(shù)、高于基數(shù)、月計劃指標(biāo)****萬元以下。

2、餐飲：低于基數(shù)、高于基數(shù) 月計劃指標(biāo)***8萬元以下。

3、營銷部的應(yīng)收賬款業(yè)績按實際到款金額計算。

三、營銷部編制：經(jīng)理一人、營銷代表三人、美工策劃一人，計五人。

四、薪資福利

1、電話費：營銷經(jīng)理電話費補助 100 元/月，營銷代表電話費補助 60 元/月，美工策劃電話費補助 30 元/月。

2、交通費：營銷經(jīng)理交通費補助 150 元/月，營銷代表交通費補助 100 元/月，美工策劃交通費補助 50 元/月。

3、營銷部經(jīng)理工資 3600 元，績效工資電話補貼（100 元）、交通補貼（150元）；

4、營銷代表工資1500 元績效工資電話補貼（60元）、交通補貼（100元）；

5、美工策劃工資 2000 元績效工資電話補貼（30 元）、交通補貼（50 元）

五、考核范圍

1、營銷部業(yè)績組成以銷售度假村客房、餐飲為主，其中包括單位協(xié)議，旅游、會議團(tuán)隊，婚宴酒席等。

2、酒店客房和餐飲的銷售價格一般不允許低于營銷部最低權(quán)限接待，特殊情況報度假村領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。列如：銷售房價低于度假村門市價**折（含**折）的，其銷售業(yè)績按 50％計算指標(biāo)（注：單位掛賬、個人掛賬客房消費折扣原則上不能低于**折，餐飲消費折扣原則上不能低于 8.8 折）。

3、度假村至尊會員充值銷售不計入營銷部的績效考核指標(biāo)，是度假村全員銷售的一項重要工作，個人推銷度假村至尊會員充值，給予 1的獎勵，如：充值 1 萬元，獎勵 100 元，以此類推。

4、自 2012 年*月 *日起，單一的酒席由餐飲預(yù)訂負(fù)責(zé)預(yù)訂，只有營銷部接待協(xié)議公司單位和個人到餐飲部消費的，才計算為營銷部的業(yè)績考核指標(biāo)，考核指標(biāo)按 50核算（6 桌以含上 6 桌）。

5、營銷部業(yè)績統(tǒng)計以度假村每天營業(yè)狀況報表為主，由營銷部專人統(tǒng)計，經(jīng)相關(guān)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)，送財務(wù)部審核，最后總經(jīng)理簽字確認(rèn)，董事長批準(zhǔn)發(fā)放績效工資。

6、若營銷部連續(xù)三個月未完成計劃指標(biāo)配額，部門經(jīng)理、銷售代表按當(dāng)?shù)刈畹凸べY發(fā)放或人力資源部部根據(jù)工作需要另行安排工作。

7、根據(jù)營銷部每個月銷售業(yè)績的情況，劃出月銷售業(yè)績的10%作為度假村綜合分配款。 本考核方案自董事長批準(zhǔn)之起實行，在方案實行的過程中，將隨市場變化情況及度假村工作實際做出適當(dāng)調(diào)整。

五、關(guān)于賓館全員營銷獎勵試行方案

度假村對外營業(yè)的市場拓展經(jīng)營工作的需要，為激勵全體員工積極地參予度假村營銷工作,特擬以下全員營銷獎勵方案：

一、全員營銷定義

1、全員營銷即每位員工（前廳部和營銷部所有人員除外）都可作為賓館的一名銷售人員，通過自身的人脈關(guān)系（即親戚、朋友等）為賓館介紹客源（團(tuán)隊和散客），以此增加度假村的銷售收入。

二、團(tuán)隊定義；

一次性用房在四間房以上稱為團(tuán)隊。

三、營銷收入界定；

客房、會議室、餐飲、一期各設(shè)施、西餐廳餐廳收入。

四、全員營銷實施細(xì)則；

1、對散客依據(jù)度假村現(xiàn)行對外的報價

2、對團(tuán)隊、會議室的消費統(tǒng)一按營銷部的對外執(zhí)行價報價。

五、統(tǒng)計管理；

全員營銷的預(yù)訂單，統(tǒng)一由營銷部下單并統(tǒng)計與審核，每月末呈總經(jīng)理核準(zhǔn)、財務(wù)部執(zhí)行。如未經(jīng)營銷部下單，直接到前臺預(yù)訂或餐飲、會議等預(yù)定登記的，均不計入全員營銷的推廣獎勵范圍內(nèi)。

六、獎勵比例；

1、商務(wù)散客推廣銷售獎勵比例；

    備注：

1）員工推廣引進(jìn)的業(yè)務(wù)，原則由銷售部下單為前廳記錄臺賬為準(zhǔn)。業(yè)務(wù)超過銷售價銷售的客房，差價部分按2%另行獎勵。月末銷售部整理后，交前廳部會簽后呈總經(jīng)理審核、總經(jīng)理核準(zhǔn)由銷售部報財務(wù)部。

2）前廳部員工、銷售部員工由于部門職能，按計劃銷售參加銷售獎勵活動，不參加此項推廣獎勵活動。但前廳部需要及時、準(zhǔn)確配合銷售部建立員工推廣的業(yè)績臺賬。月末銷售部整理后，交前廳部會簽后呈總經(jīng)理審核、總經(jīng)理核準(zhǔn)由銷售部報財務(wù)部。

    2、銷售部銷售獎勵比例；

備注；

1）銷售部原則按團(tuán)隊銷售實行獎勵比例。銷售部引進(jìn)業(yè)務(wù)，前廳部需準(zhǔn)確建立臺賬。月末整理后交銷售部會簽后呈總經(jīng)理審核，總經(jīng)理核準(zhǔn)后由前廳部報財務(wù)部。

2）依據(jù)銷售部工作職能對客房超過銷售價差額的獎勵不參加。所有引進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成指標(biāo)后按（表一）獎勵標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

七、會議室推廣銷售獎勵比例；

備注：

1）如因業(yè)務(wù)推廣需要，客戶僅需要使用半天的可按半天計價。

2）超過協(xié)議價部分的差價按2%另行獎勵，銷售部可以參加獎勵。

3）如推廣引進(jìn)會議業(yè)務(wù)，連帶客房、餐飲的消費，按消費總額的2%獎勵，但原則客房價不不低于度假村協(xié)議價，餐飲折扣不低于9折。

5）在推廣餐飲貴賓廳時，人均餐位不低于十位餐標(biāo)不低于300元/位的，可以贈送用餐時段的貴賓接待室。 可以贈送貴賓接待室。但貴賓室僅限休息用，不可作為其他用，否則按標(biāo)準(zhǔn)收取。

6）綜合上述操作中，經(jīng)營部門須以銷售部下單為準(zhǔn)，銷售部必須準(zhǔn)確的計入員工業(yè)務(wù)推廣獎勵的臺賬。月末由銷售部整理后，客房消費交前廳部會簽、餐飲業(yè)務(wù)交餐飲部會簽后呈報總經(jīng)理審核，總經(jīng)理核準(zhǔn)后，由銷售部報財務(wù)部。

八、餐飲、西餐餐廳推廣銷售獎勵措施

1）各部門員工需將業(yè)務(wù)信息通過銷售部下單為準(zhǔn)。業(yè)務(wù)引進(jìn)達(dá)成后按照度假村規(guī)定的客戶消費總額部分的1%獎勵給員工個人。

備注：

1、員工引進(jìn)業(yè)務(wù)不包括自助餐，僅指餐飲、咖啡廳的業(yè)務(wù)，并且不低于度假村規(guī)定的餐標(biāo)、不實行折扣的業(yè)務(wù)達(dá)成獎勵給員工本人。

2、銷售部員工原則按照團(tuán)隊定義實行獎勵。餐飲推廣期間四桌以上（含），四桌以下的獎勵費用為0%，達(dá)成四桌不低于度假村規(guī)定的餐標(biāo)的按消費總額的1%獎勵。達(dá)成8桌以上（含）不低于度假村規(guī)定的餐標(biāo)的按消費總額的2%獎勵。達(dá)成10桌以上（含）不低于度假村規(guī)定的餐標(biāo)的按消費總額的3%獎勵。達(dá)成20桌以上（含）不低于度假村規(guī)定的餐標(biāo)的按消費總額的5%獎勵獎勵給員工本人?？头客茝V期間獎勵參照本條例獎勵給員工本人。

3、西餐餐業(yè)務(wù)推廣原則為團(tuán)隊操作，在30至40人以上（含），按照客戶消費總額部分的2%，獎勵給員工個人。20至30人以下的按按照客戶消費總額部分的1%，獎勵給員工本人。

4、凡是通過員工引進(jìn)業(yè)務(wù)所預(yù)定客人消費達(dá)成后，營銷部有權(quán)代表度假村為客人奉送價值本桌消費額5%的菜品一份、客房消費額2%的水果一份。

5、婚宴在15桌以上的可以贈送客房一間各主人。

6、消費總額不包含酒水和煙及飲料的消費額度。餐飲折扣低于9折（含）的不計獎勵費用。

    九、獎勵時間；

1、每月月底經(jīng)財務(wù)部審核業(yè)務(wù)應(yīng)收款已經(jīng)到賬的確認(rèn)后，作為統(tǒng)一發(fā)放獎勵前的一項考核條件。

2、獎勵費用在員工工資發(fā)放日一并發(fā)放。

十、獎勵辦法；

1、如果是網(wǎng)絡(luò)訂房公司、賓客自行來店消費的房間或會議及其他消費，獎勵對象只針對網(wǎng)絡(luò)訂房公司或賓客自身，不再獎勵其他人。

2、散客自己來店消費的任何業(yè)務(wù)，不能作為員工業(yè)績而獎勵給個人。在度假村內(nèi)接洽的任何業(yè)務(wù)均不列如員工獎勵。

3、營銷部要核實消費者的真實情況，嚴(yán)禁弄虛作假，偽造證明，虛假消費。一經(jīng)查實除收回獎勵外，給予營銷部經(jīng)濟(jì)處罰500—1000元，當(dāng)事者經(jīng)濟(jì)處罰200—500元，并視情況給予行政紀(jì)律處分。

4、所有銷售要在客人滿意的前提下完成。產(chǎn)生嚴(yán)重投訴者，營銷部依據(jù)客人投訴事實原因，有權(quán)形成書面提請總經(jīng)理對客人消費部門負(fù)責(zé)人將給與50—100元罰款。

5、預(yù)定后形成消費由銷售部讓預(yù)定員工填寫銷售記錄單并簽字后一式三份。財務(wù)部一份、銷售部一份、員工本人一份自己保存丟失概不補簽。

六、前廳部前臺員工在接待客人入住時，經(jīng)推介，客人實際入住房價高于度假村規(guī)定柜臺價（若有變動，以度假村最新規(guī)定的柜臺價為準(zhǔn)）或客人改變原先預(yù)訂客房而入住更高一級客房的，對實際入住價格高于度假村規(guī)定提成售價（低于柜臺價一折）和超出原先預(yù)訂價差額部分實行售房獎勵提成，即：柜臺銷售提成和升級銷售提成。

1、柜臺銷售提成

以來自散客和無預(yù)訂入住客人為主，若有升級，則按實際入住房價與同類房型的度假村規(guī)定提成售價之差進(jìn)行提成。各節(jié)日與黃金周不予提成。

計算公式：

提成金額=（實際入住價格－柜臺價）×實際入住天數(shù)

2、升級銷售提成

以所有有預(yù)訂入住客人為主，經(jīng)推介后升級入住的，以客人實際入住房價與度假村下的最新預(yù)訂單房價之差提成。該提成不受節(jié)日與黃金周限制。其中：

（1）度假村協(xié)議客戶，事先無預(yù)訂且按協(xié)議價入住的，不予提成；事先有預(yù)訂，經(jīng)推介后升級入住的，按實際入住房價與度假村下的最新預(yù)訂單房價之差予以提成。

（2）網(wǎng)絡(luò)訂房?？腿税搭A(yù)訂房型入住的，不予提成；若客人到前臺經(jīng)推介后升級到更高一級房型的，按實際入住房價與營銷部下的最新預(yù)訂單房價之差予以提成。

計算公式：

提成金額=（實際入住價格－預(yù)訂單房價）×實際入住天數(shù)

二、提成的客房銷售，當(dāng)班接待員必須詳細(xì)、認(rèn)真填寫“前臺升級銷售登記表”及“前臺柜臺銷售登記表”。

三、所提售房獎勵按實際業(yè)績由前廳部按規(guī)定發(fā)放。

四、財務(wù)部應(yīng)認(rèn)真審核提成的每一筆業(yè)務(wù)，按規(guī)定計算提成。

提成 一般都是 0％ 1％ 3％ 5％ 提法。0%是保底。然后根據(jù)房價不同，提成不同。

例如：房價對外定價400元間，但內(nèi)部操作價為260元間：按260（間）銷售成功按0％提成，按300元（間）銷售按1％提成。按 340元（間）銷售按3％提成。按380元（間）銷售按5％提成。財務(wù)部就可以按這個提成劃分為：0％ 1％ 3％ 5％。

五、同時銷售上還有相應(yīng)的未完成計劃處罰措施：

列如；前廳部當(dāng)月業(yè)績完成5000間業(yè)務(wù)為保底時，獎勵提成按0％計算。但當(dāng)月還有2500間沒有完成，按2500間乘3％來扣除崗位工資部分。但當(dāng)月還有3500間沒有完成，按3500間乘5％來扣除崗位工資部分。

此規(guī)定自董事長批準(zhǔn)發(fā)文之日起執(zhí)行！

六、銷售部各崗位績效考核表；

姓名：        考核時間范圍：      年     月      日 ——        年    月    日                                 考核日期：         年     月     日                                     

                                                                    綜合得分：             

青島豪邦度假村全員銷售及績效考核管理制度

                                                            （第二部分）

一、前廳部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)

二、客房部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)

三、客房部PA、洗衣房關(guān)鍵績效考核指標(biāo)

四、餐飲部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表

五、工程部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表

六、康樂部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表

七、大堂副理績效考核指標(biāo)量表

八、客房部績效考核管理制度