作為全球最大企業(yè)沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人沃爾頓在其自傳《富甲美國》中寫道:“溝通再溝通,如果你必須讓我將沃爾瑪?shù)捏w制濃縮一個(gè)思想,那就是溝通,因?yàn)樗俏覀內(nèi)〉贸晒Φ恼嬲P(guān)鍵因素?!?
在企業(yè)內(nèi)部,人們越來越強(qiáng)調(diào)建立學(xué)習(xí)型組織和營造高績效團(tuán)隊(duì); 如何不依賴貨幣資本的投入,提升溝通的技巧,是一種可令企業(yè)效率與利潤倍增的有效選擇……
為什么業(yè)績不好?是公司的產(chǎn)品沒有競爭力?是市場競爭太激烈了?還是沒有從人的根本上挖掘?銷售是要獲取客戶的認(rèn)同和信任,才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
本課程借助九型人格工具,它是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù),它通過對人性洞察及識(shí)別,了解不同性格客戶的深層需求,利用說話及心理技巧,打開客戶的心扉。讓客戶感覺“這個(gè)人真是了解我”,在不知不覺中就相信對方的話語,接受對方的建議,甚至采取行動(dòng)。
課程目標(biāo)
掌握與不同行為風(fēng)格的人相處技巧,獲得健康人際關(guān)系
完整地學(xué)習(xí)九型人格系統(tǒng)工具,破譯客戶性格密碼
幫助組織成員間相互支持和信任,創(chuàng)造和諧的文化氛圍
掌握與不同性格客戶的高效溝通秘笈
清晰不同型號(hào)客戶的行為習(xí)慣、情緒反應(yīng)模式、深層價(jià)值需求
培訓(xùn)方式
視頻觀賞+小組研討+互動(dòng)游戲+案例分析+情景模擬+精彩點(diǎn)評
課程時(shí)間 2天(12小時(shí))
主講老師 張高睿
培訓(xùn)對象 企業(yè)中高層管理者、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程大綱
第一單元 人際溝通的要點(diǎn)及原理
一、溝通先從理解開始
溝通是人際關(guān)系及職場中的必備能力
溝通是要影響他人、表達(dá)情感、有效傳遞信息
溝通的種類有語言和非語言溝通
溝通的要素是7%語言、38%聲音、55%肢體
二、溝通原理和障礙
溝通就是發(fā)送信息和接收信息是否有效的過程
溝通冰山原理告訴我們溝通不要只看表象
溝通障礙的三大因素
互動(dòng)游戲:信息的有效傳遞
第二單元 人際交往及職場溝通的四期原則
一、印象期—好印象決定好交往
運(yùn)用首因效應(yīng)
如何留下良好印象?
二、信任期—信任是合作的前提
如何建立親和感?
深度的信任來自于事實(shí)印證
三、情感期—情感厚度決定交往深度
什么是情感賬戶中的存款與取款?
情感賬戶對人際關(guān)系的重要意義?
如何積蓄你的情感賬戶?
四、共贏期—共贏才能創(chuàng)造更大價(jià)值
六種人際關(guān)系模式特點(diǎn)
如何創(chuàng)造雙贏局面?
多數(shù)人際關(guān)系模式是“贏輸思維”而非雙贏思維
利人利己五要領(lǐng)
尊重彼此差異
第三單元 如何與不同的人際風(fēng)格有效溝通
一、九型人格的理論基礎(chǔ)
九型人格的起源和發(fā)展
九型人格的實(shí)用價(jià)值
腦、心、腹三中心的探索
二、每個(gè)型格的性格解析
完美型---我要完美
助人型---我要不斷的付出
成就型---我要有成就
自我型---我必須獨(dú)特
理智型---我要博學(xué)多識(shí)
疑惑型---我要謹(jǐn)慎行事
活躍型---我一定要快樂
領(lǐng)袖型---我要掌控一切
和平型---我要以和為貴
三、九型人格的自我認(rèn)知
自我測試---通過表格的測試性格
對號(hào)入座---參加者表白自己的型號(hào)
性格識(shí)別---通過提問探索對方的性格
情景案例: 觀賞影片與典型人物案例
四、九型人格特點(diǎn)與客戶溝通方式
1號(hào)-9號(hào)型人的性格特點(diǎn)以及溝通要點(diǎn)
第四單元 高效溝通者的四大能力
一、傾聽能力
溝通的基本原則—知彼解己
傾聽是最佳了解別人的有效途徑
在聆聽中需要扮演的兩個(gè)角色
傾聽的五種境界
如何才能更加有效的聆聽?
討論學(xué)習(xí):主觀判斷帶來的嚴(yán)重后果
二、發(fā)問能力
用問話引導(dǎo)談話的方向
啟發(fā)性與建設(shè)性提問技巧
開放式與封閉式的問話技巧
三、區(qū)分能力
人際關(guān)系的矛盾多數(shù)來自誤解
事情不是你想像的那樣
如何運(yùn)用區(qū)分化解矛盾?
四、回應(yīng)能力
人際交流的最大障礙是“自傳式回應(yīng)”
自傳式回應(yīng)與同理心回應(yīng)的區(qū)別?
同理心回應(yīng)的五大步驟
溝通中的回放技巧
達(dá)成目標(biāo)和確認(rèn)理解的反饋技巧
角色扮演:與客戶溝通為何無效?
第五單元 高效溝通的六大步驟
一、事前準(zhǔn)備
確定目標(biāo),設(shè)定底線
制定溝通計(jì)劃
對可能的情況進(jìn)行沙盤推演
徹底了解你的溝通對象
二、確認(rèn)需求
用問題讓對方敞開心扉,引導(dǎo)對方
用聆聽作為回應(yīng),推動(dòng)溝通對象
及時(shí)確認(rèn),抓住溝通對象需求、問題與渴望
三、闡述觀點(diǎn)
如何讓你的觀點(diǎn)成為對方渴望聽到的話?
傳達(dá)信息要明確的5w2h
四、處理異議
遇到異議時(shí),首先要了解對方的觀點(diǎn)
借助他人的話,借力打力,說服對方
五、達(dá)成協(xié)議
協(xié)議分為口頭協(xié)議與書面協(xié)議
慶祝協(xié)議達(dá)成
六、共同實(shí)施
任何溝通結(jié)果結(jié)果意味著工作的開始,而不是結(jié)束
按照溝通結(jié)果行動(dòng),發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通
角色扮演:雙贏溝通談判
總結(jié):回顧核心要點(diǎn)、現(xiàn)場答疑