PARTS戰(zhàn)略

　　用價(jià)值網(wǎng)定義所有的參與者，分析與競爭者、供應(yīng)商、顧客和互補(bǔ)者的互動(dòng)型關(guān)系，尋找合作與競爭的機(jī)會(huì)。在此基礎(chǔ)上，改變構(gòu)成商業(yè)博弈的競爭合作5大戰(zhàn)略要素即參與者（Participators）；附加值（Added values）；規(guī)則（Rules）；戰(zhàn)術(shù)（Tactics）；范圍（Scope），簡稱PARTS。

　　PARTS中的任何一個(gè)要素，形成多個(gè)不同的博弈，保證了“PARTS不會(huì)失去任何機(jī)會(huì)”、“不斷產(chǎn)生新戰(zhàn)略”，并分析和比較各種博弈的結(jié)果，確定適應(yīng)商業(yè)環(huán)境的合作競爭戰(zhàn)略。通過實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)和共同發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　成功的企業(yè)運(yùn)營策略是從正確評(píng)估這些要素開始的，并且能夠改變其中的一種或幾種。

PARTS戰(zhàn)略要素主要內(nèi)容

參與者（Participators）

　合作競爭中第一位的、也是最根本的概念是“參與者（Participators）”。在經(jīng)營活動(dòng)中的各種參與者，他們是客戶、供應(yīng)商、競爭者，還有輔助者。

　　按照被動(dòng)的博弈思維方式，參與者所參與的博弈一經(jīng)確定便不可更改，參與者的角色、互相之間的關(guān)系等元素就固定下來，參與者所要做的只是研究如何完成博弈的過程以獲得最大的收益。這種思維定勢應(yīng)該被打破，必須認(rèn)識(shí)到企業(yè)運(yùn)營博弈中參與者的角色不是固定不變的，有時(shí)通過改變參與者來改變博弈是一種聰明的舉動(dòng)，當(dāng)然也包括改變自己。企業(yè)可以考慮成為參與者或引入其他參與者。

　　引入新的客戶

　　引入新的客戶總能使餅更大，同時(shí)分得更多利益。因?yàn)榭蛻舻挠憙r(jià)還價(jià)能力低了。存在競爭對(duì)手時(shí)，開發(fā)新的客戶也是可取的：一、競爭對(duì)手生產(chǎn)能力有限，不可能吸引所有的新客戶，二、競爭對(duì)手之間總有些差別，可以服務(wù)不同客戶

　　引入新客戶的方法

培育市場

為新客戶支付報(bào)酬（免費(fèi)嘗試，贈(zèng)閱報(bào)刊，免費(fèi)電子信箱）

確定互補(bǔ)品，刺激互補(bǔ)品的消費(fèi)，成為自己的客戶

　　引入供應(yīng)商

　　引入供應(yīng)商的方法有：

為新供應(yīng)商支付報(bào)酬

建立購買聯(lián)合體以成為大買家，吸引更多的供應(yīng)商

　　如1995年，IBM等幾家大公司共同形成了聯(lián)合集團(tuán)，以降低為雇員購買健康保險(xiǎn)的費(fèi)用。

后向聯(lián)合——成為自己的供應(yīng)商

　　如：一個(gè)開采原材料，最后生產(chǎn)出最終產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)可以承包一個(gè)獨(dú)立采礦企業(yè)來滿足本企業(yè)的原材料需求

　　引入互補(bǔ)者

幫助客戶成立購買聯(lián)盟，以購買更多的互補(bǔ)品

汽車銷售與汽車保險(xiǎn)

支付報(bào)酬使互補(bǔ)者進(jìn)入市場

成為自己的互補(bǔ)者

成為自己的互補(bǔ)者的方法主要有：全系列經(jīng)營互補(bǔ)產(chǎn)品、捆綁銷售、交叉補(bǔ)貼。

　　比如說：汽車維修商是汽車制造商的輔助者。正是桑塔納和捷達(dá)汽車的維修費(fèi)用低、配件便宜，且維修點(diǎn)多，汽車維修商從一個(gè)重要的方面幫助了上海大眾的桑塔納和一汽大眾的捷達(dá)汽車獲得了相當(dāng)高的市場份額。還有，購物中心與餐飲店的關(guān)系、旅行社與航空公司的關(guān)系，甚至盜版光盤與VCD、DVD的關(guān)系，等等。

　　引入競爭者

　　引入競爭者的意義

　　改變參與者不僅可以考慮為各參與方引入競爭者，也可以直接引入自己的競爭者，以使競爭格局發(fā)生變化

　　引入競爭者的方式

將技術(shù)進(jìn)行許可生產(chǎn)，以放棄壟斷

創(chuàng)造新的供貨源以鼓勵(lì)客戶采用你的技術(shù)

在企業(yè)內(nèi)部促進(jìn)競爭