《體驗式營銷技巧》課程大綱

【第一部分：課題描述】

一、培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理+培訓(xùn)經(jīng)理

二、課程目的：了解體驗式營銷的概念、方法；掌握針對行業(yè)產(chǎn)品購買客戶心理的溝通和銷售技巧，提高行業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)營銷成交率；熟悉利用產(chǎn)品和活動及店面廣告效果推廣促進(jìn)行業(yè)店業(yè)務(wù)發(fā)展。

三、課程目標(biāo)：經(jīng)過培訓(xùn)后學(xué)員能夠：

l 了解體驗式營銷的概念和方法

l 理解體驗式營銷對體驗店產(chǎn)品推廣的價值

l 在角色扮演中正確使用行業(yè)產(chǎn)品體驗式銷售技巧，通過引起客戶興趣、產(chǎn)品演示和介紹、解決客戶疑問、促進(jìn)成交四步驟完成行業(yè)產(chǎn)品營銷

四、課程背景：

l 沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗、憑模仿！

l 沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的溝通和成交技巧,獲得良好營銷成效！

l 只有全面掌握銷售與客戶心理，并有效利用活動和推廣工具，才能提高成交率！

【第二部分：課程大綱】

第一部分：典型的體驗式營銷

1、 體驗式銷售目標(biāo)

視頻案例導(dǎo)入與分析

2、體驗式營銷的發(fā)展

l 什么是體驗式營銷

l 體驗式營銷有什么特點

l 體驗式營銷的應(yīng)用

l 體驗式營銷的創(chuàng)新

3、體驗式營銷的方法

l 感官營銷

l 情感營銷

l 思考營銷

l 行動營銷

l 關(guān)聯(lián)營銷

第二部分：690廚衛(wèi)體驗式營銷的打造

1、 客戶分類

l 理智型客戶及銷售對應(yīng)

l 任務(wù)型客戶及銷售對應(yīng)

l 貪婪型客戶及銷售對應(yīng)

l 猶豫型客戶及銷售對應(yīng)

l 執(zhí)著型客戶及銷售對應(yīng)

l 吝嗇型客戶及銷售對應(yīng)

l 刁蠻型客戶及銷售對應(yīng)

l 關(guān)系型客戶及銷售對應(yīng)

l 綜合型客戶及銷售對應(yīng)

2、 營銷步驟

l 察言觀色

l 吸引興趣

l 客戶體驗

l 產(chǎn)品介紹

l 因勢利導(dǎo)

l 異議處理

l 促進(jìn)成交

l 再次成交

3、 案例分析

l 某專業(yè)品牌汽車體驗式營銷

l 宜家的體驗式營銷

l APPLE連鎖店的體驗式營銷

l 買李子的老太太體驗到的FABE銷售體驗?zāi)Ｊ?

  4、   體驗式營銷的細(xì)節(jié)分組演示（現(xiàn)場分組角色扮演）

l 創(chuàng)造親切熱情的開始

l 與客戶商談的六項原則

l 開始推銷的技巧

l 激發(fā)購買欲望的技巧

l 詢問技巧六原則

l 促成的技巧

l 處理反對意見的技巧

l 處理客戶不滿的六步驟

l 如何處理價格問題

l 業(yè)績倍增-與客戶保持良好互動

【授課方式】

主題講解、分組討論、互動教學(xué)、案例練習(xí)

【提醒事項】

講師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利

版權(quán)所有，企業(yè)請對導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用