康曉東導(dǎo)師談銷(xiāo)售漏斗的運(yùn)用

第一單元：什么是銷(xiāo)售漏斗

第二單元：銷(xiāo)售漏斗的原則與海爾三E管理

控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員每天的每件事”。將營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員控制稱(chēng)為“三E管理”，即管理到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。

海爾公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全過(guò)程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有營(yíng)銷(xiāo)人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營(yíng)銷(xiāo)人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；

第二，人都是有惰性的，有些營(yíng)銷(xiāo)人員取得一點(diǎn)小小的成績(jī)

后，業(yè)績(jī)難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營(yíng)銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

第三，“三E管理”通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷(xiāo)人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；

第四， 通過(guò)“三E管理”，總部掌握了營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，使公司能夠在營(yíng)銷(xiāo)人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷(xiāo)售支持；

第五，公司通過(guò)分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)思路。

第三單元：銷(xiāo)售漏斗的應(yīng)用與作用

定位及挖掘目標(biāo)客戶(hù) —— 符合“The Territory”目標(biāo)客戶(hù)群特征

發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì) —— 取得客戶(hù)的好感 拜訪客戶(hù)

收集客戶(hù)全貌信息 分析客戶(hù)的SWOT

發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

引導(dǎo)及確認(rèn)客戶(hù)意向—— 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難，問(wèn)題及影響 探索客戶(hù)的需求

引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)他企業(yè)問(wèn)題并鼓勵(lì)采取行動(dòng) 說(shuō)服客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣

評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

影響及跟進(jìn)客戶(hù)立項(xiàng)——收集客戶(hù)立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息 確認(rèn)客戶(hù)需求

建立項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友的優(yōu)劣勢(shì)

制定銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略及 編寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)

客戶(hù)決策者的關(guān)系策略

拜訪客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任

贏得客戶(hù)初步認(rèn)可—— 項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)  強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系

提供個(gè)性化解決方案及初步報(bào) 安排大客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)，答辯

 贏得客戶(hù)初步認(rèn)可

進(jìn)行商務(wù)談判—— 解釋客戶(hù)疑慮 增加客戶(hù)信心

 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友的優(yōu)劣勢(shì)協(xié)商及談判

 完成銷(xiāo)售成交審批——合同 簽約

 收款發(fā)貨

銷(xiāo)售漏斗管理的作用

1、可以很方便地計(jì)算銷(xiāo)售人員的定額

2、可以有效地管理和督促銷(xiāo)直人員

3、在給銷(xiāo)售人員分配“他企”時(shí)有指導(dǎo)作用

4、可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶(hù)

案例分析： 銷(xiāo)售漏斗分析法與SWOT分析典型企業(yè)案例

第四單元：銷(xiāo)售漏斗分析法與戰(zhàn)略型營(yíng)銷(xiāo)

第一章       銷(xiāo)售漏斗與戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)

第一節(jié)  市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

第二節(jié)  策劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃

第二章       銷(xiāo)售漏斗尋找市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

第一節(jié)  調(diào)查市場(chǎng)實(shí)況

第二節(jié)  尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)

第三節(jié)  確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

第四節(jié)  細(xì)分市場(chǎng)和影響策略因素

第三章  銷(xiāo)售漏斗與競(jìng)爭(zhēng)策略

第一節(jié)  識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第二節(jié)  企業(yè)可運(yùn)用的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

第三節(jié)  企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃

第四章銷(xiāo)售漏斗與產(chǎn)品策劃

第一節(jié)  產(chǎn)品概念和產(chǎn)品策劃

第二節(jié)  產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃

第三節(jié)  新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃

第四節(jié)  價(jià)格和價(jià)格策劃

第五章　銷(xiāo)售漏斗與營(yíng)銷(xiāo)渠道

第一節(jié)  營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)渠道

第二節(jié)  設(shè)計(jì)渠道模式

第三節(jié)  組建渠道系統(tǒng)

第六章　銷(xiāo)售漏斗與廣告策劃

第一節(jié)  確定廣告訴求對(duì)象

廣告創(chuàng)意策劃

廣告媒體策劃

公關(guān)促銷(xiāo)的策劃

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系的處理

第七章　銷(xiāo)售漏斗與顧客服務(wù)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)

服務(wù)策劃的流程

服務(wù)內(nèi)容的策劃

案例分析  銷(xiāo)售漏斗的應(yīng)用

案例分析：海爾案例  騰訊案例  肯德基案例   ALLPE案例  寶潔案例