零售賣場氣氛、產(chǎn)品陳列與促銷提升課程大綱--康曉東 【課程背景】  如何使得企業(yè)通過賣場終端的陳列和環(huán)境營造適應(yīng)消費(fèi)者變化？  怎樣在合適的地點(diǎn)配合促銷活動和執(zhí)行人員打造出最佳效果？  企業(yè)賣場終端陳列與主打產(chǎn)品、時(shí)間、主題配合營造賣場氛圍？  沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上市場人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！  沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的賣場營銷思維,獲得良好的市場成效！  只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“第一營銷力”，賣場才能“卓越”！ 【培訓(xùn)對象】  零售管理層、市場銷售和賣場管理人員;  企業(yè)儲備干部及未來的市場相關(guān)管理者；  未接受過系統(tǒng)管理能力培訓(xùn)的其他市場人員 【課程大綱】 第一單元 視頻案例導(dǎo)入-終端銷售是如何煉成的？ 視頻導(dǎo)入： 分組討論，該視頻故事中在終端銷售中的啟示 1-市場分析 2-市場預(yù)測 3-客戶需求 4-客戶定位 5-促銷方案 6-培訓(xùn)溝通 7-權(quán)威與第三方案例 8-成交 9-雙贏并下一步計(jì)劃 分組討論：分組討論并導(dǎo)出結(jié)論 第二單元 終端為王時(shí)代-賣場終端制勝 零售賣場終端要素 零售賣場終端的形式 零售賣場終端的規(guī)劃 零售賣場終端的布局 市場與賣場終端運(yùn)營管理的5大典型模型 分組討論：類型賣場的定位與消費(fèi)者習(xí)慣思維 第三單元 賣場終端運(yùn)營要素 行業(yè)的發(fā)展趨勢 消費(fèi)者對展示區(qū)的市場要素 賣場終端店及陳列區(qū)類型及布局原則 賣場終端硬件布局及要素 賣場終端軟布局N大原則 終端制勝必勝6大法寶 案例討論：有效整合賣場氛圍終端制勝 分組討論：如何提高體驗(yàn)效果？ 第四單元 賣場定位與業(yè)務(wù)博弈 賣場細(xì)分市場定位 賣場區(qū)域覆蓋定位 賣場內(nèi)競爭品牌比較 賣場競爭品重點(diǎn)品牌的賣場陳列與促銷 利用博弈理論和換位思考采購商定位來對應(yīng)爭取賣場最大資源優(yōu)化 如何賣場氣氛和產(chǎn)品陳列、促銷活動來提升賣場內(nèi)的零售專賣能力 分組討論：你所在賣場SWOT分析（品牌定位、重點(diǎn)要素、區(qū)域影響、競爭對手） 案例：蘇寧是怎樣談判和促銷的？ 專業(yè)操盤手的操盤哲學(xué) 第五單元　賣場產(chǎn)品的陳列 目標(biāo)等級 賣場（展區(qū)）級別 面積（㎡） 終端賣場容量 不同類型賣場/展區(qū)的陳列原則 陳列的8種基本形式 不同定位產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn) 陳列氛圍塑造 案例討論：一個小小道具提升銷量 第六單元　賣場宣傳與終端物料 賣場宣傳方式 賣場終端物料的基本類別 促銷與賣場終端物料的整合 豐富物料支持，幫助賣場終端的N種方法 序號 　 品名 道具介紹 主要用途 宣傳物料 1 寫真海報(bào) 2 印刷海報(bào) 3 宣傳POP 4 易拉寶 5 新品拉頁 6 檔貼 7 條幅 8 新品單頁 9 樣本 10 小吊旗 11 戶內(nèi)外看板 產(chǎn)品陳列體 1 通用小筆架 2 形象專柜 3 背柜 4 地堆 5 落地柜 6 X展架 7 紙制陳列架 8 4*3便攜式展架 賣場終端包裝 1 門楣 2 店招 第七單元　賣場終端銷售與道具應(yīng)用 1. 買贈銷售 2. 特價(jià)銷售 3. 有獎銷售 4. 游戲銷售 5. 體驗(yàn)銷售 6. 聯(lián)合銷售 7. 積分銷售 8. … … …… 促銷、活動組織、宣傳、物料、氣氛五大雷區(qū)避免 第八單元 銷售一線執(zhí)行與培訓(xùn) 一線銷售（PR）團(tuán)隊(duì)與個人能力認(rèn)知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認(rèn)知 銷售心理學(xué)對應(yīng)一線銷售的有效激勵 產(chǎn)品培訓(xùn)5大關(guān)鍵點(diǎn) 1-競爭品 2-FABE 3-客戶心理 4-自身認(rèn)知 5-演練和偷師 視頻案例： 不同類型人格定位與激勵 賣場促銷中的導(dǎo)購技巧 視頻案例分享與技巧分析 消費(fèi)者類型與對應(yīng)關(guān)鍵要素 定位理論制勝的8大導(dǎo)購技巧 體驗(yàn)式導(dǎo)購在家電銷售中的應(yīng)用 分組討論：賣場互動5.0時(shí)代如何提高體驗(yàn)效果？ 心理制勝的賣場促銷成交 10-1= 0 ？ 1+1=100？ 認(rèn)識你自己的銷售風(fēng)格 掌握你客戶的類型對應(yīng)心理 不能說的成功的導(dǎo)購員的秘密 一個蘋果與一把梳子的銷售成功學(xué) 案例分享：提升成交的小伎倆 第九單元 賣場氣氛營造與促銷管理 賣場管理之推動力 賣場管理之拉動力 建立賣場氣場優(yōu)化資源的關(guān)鍵點(diǎn) 軟促銷與硬促銷的十大類別 軟成交與硬成交的五種潛規(guī)則 有氣場才有銷量，勢能變成動能 促銷中避免成交失敗的雷區(qū)分析 實(shí)戰(zhàn)案例：小道具大作用促銷成交沒商量 促銷推廣中的8020法則 5大技巧提升氣場和促銷效果 整合營銷能力才是成交氣氛的利器 賣場氣氛整合營銷的能力10大方略 案例： 蘇寧的8020營造大促銷手段 格力的立體支持 宏三的明星賣場營銷 混合理論的典型賣場營銷案例 第十單元 賣場終端創(chuàng)新 賣場客戶營銷四種角色 賣場創(chuàng)新的雷區(qū)提示 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧客滿意度與賣場創(chuàng)新 創(chuàng)新溝通的五個層次 克服溝通中的障礙 如何讓客戶感覺物超所值 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度 如何吸引客戶的二次開發(fā)成交？ 怎樣應(yīng)對對手的破壞性競爭和合法贏取競爭戰(zhàn)役？ 實(shí)戰(zhàn)案例：魚鉤的作用 分組討論：新一代體驗(yàn)式賣場典型創(chuàng)新案例 【營銷與戰(zhàn)略導(dǎo)師康曉東簡介】 康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式》、《賣場終端建設(shè)與促銷提升》、《德魯克管理學(xué)精髓》 《實(shí)戰(zhàn)型中高層管理系列》、《零售連鎖管理創(chuàng)新》、《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》 職業(yè)背景：  專家類別： 高級培訓(xùn)師/ 戰(zhàn)略與營銷管理專家/ 浙大與華理EMBA教授  二十年上市公司和500強(qiáng)企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，德魯克商業(yè)模式和•科特勒市場營銷專精研究與實(shí)證資歷。擁有多年高端品牌集團(tuán)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國際教練聯(lián)合會（ICF）PCC級專業(yè)教練，企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷核心導(dǎo)師；浙江大學(xué)和華理特聘EMBA總裁班講師, 中國企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營銷培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任海爾集團(tuán)3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁，IPEC投資控股集團(tuán)總裁；世界500強(qiáng)中國區(qū)市場及戰(zhàn)略總經(jīng)理,宏圖三胞連鎖副總裁；現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略與營銷培訓(xùn)導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)總裁；在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理高級顧問、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師；在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼任上市公司營銷與戰(zhàn)略總經(jīng)理和多家企業(yè)董事長管理顧問。 教育與專業(yè)研究背景：  師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級顧問和中國皇宇營銷行業(yè)研究中心科特勒營銷學(xué)培訓(xùn)導(dǎo)師；雙碩士、MBA畢業(yè)、高級經(jīng)濟(jì)師，國際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會委員，現(xiàn)為IPEC產(chǎn)業(yè)控股集團(tuán)總裁,IPEC全球戰(zhàn)略與企業(yè)管理研究中心首席導(dǎo)師，浙江大學(xué)和華理“EMBA”總裁班課程講師，3C連鎖行業(yè)市場研究中心理事，互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)亞太研究中心戰(zhàn)略顧問；國內(nèi)多家集團(tuán)及上市公司企業(yè)家教練。 2011-2012年IPEC全球CEO高峰發(fā)展大會特邀管理咨詢顧問；是企業(yè)“IPEC-tree”全案式管理模型的締造者，海爾集團(tuán)市場鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎榮譽(yù)獲得者，也是2011-2012年上海市政府協(xié)辦的IPEC全球CEO高峰發(fā)展大會最佳戰(zhàn)略管理咨詢榮譽(yù)獲得者。 授課經(jīng)驗(yàn)：  曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳集團(tuán)、宏圖三胞、永樂電器、中國電信、中國移動、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、寶馬汽車、比亞迪、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、徐工集團(tuán)、雅戈?duì)?、中糧集團(tuán)、拜爾藥業(yè)、西安楊森、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、江蘇廣電、中興通訊、三星、萬科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、寶潔公司、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近800家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國家電力總局、組織委員會、成都管委會、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問等服務(wù)。  80多場各行業(yè)企業(yè)領(lǐng)軍高峰經(jīng)濟(jì)論壇  100多場頂尖企業(yè)家、世界大師中國行講座  200多場國內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家座談會  500多場總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴  2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助5萬家企業(yè)成長，受惠人群接近六百萬人次！ 康曉東導(dǎo)師聯(lián)系QQ 494592178 助理QQ: 1139965317 手機(jī)： 13681819998 常駐地： 上海 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： http://3969a.com/video/10000/ 皇宇官方介紹： https://www.chinaipec.com.cn/index_teacher2.php?id=192 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項(xiàng)】 講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請對導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用