《如何建設與管理銷售隊伍-營銷管理者的16項全能修煉》培訓大綱——康曉東 【課程背景】 為什么要學習本課程 商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴于人?！?本課程使用《如何建設與管理銷售隊伍》教材，從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。 【培訓對象】 企業(yè)銷售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、主管; 企業(yè)銷售與銷售管理的儲備干部及未來的管理者； 未接受過系統(tǒng)管理培訓的其他銷售市場客服等管理人員； 【課程目標】 1. 了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標 2. 掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的實戰(zhàn)設計思路 3. 把握不同類型的銷售對相關人員的不同素質(zhì)要求 4. 了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體的工具 5. 掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓的方法和工具模型 6. 了解針對不同風格的銷售人員進行的八種激勵技巧 7. 了解管理控制客戶信息的關鍵操作和避免的雷區(qū)誤區(qū) 【康曉東導師簡介】 康曉東導師視頻鏈接： http://3969a.com/video/10000/ 康曉東導師在浙江大學與皇宇商學院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競爭力之文化力、領導力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請聯(lián)系老師助理。 康曉東導師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學系列》《科特勒市場營銷管理》  《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領導力與執(zhí)行力》  《企業(yè)軟實力系列-構建核心競爭力》《宏觀經(jīng)濟與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》  《大客戶關系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務藍圖》《陽光心態(tài)與團隊凝聚力》  《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運營提升》 職業(yè)背景：  專家類別： 高端培訓師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學高級EMBA核心課程教授  康曉東導師：工商管理與心理學雙碩士、經(jīng)濟學博士，IPEC博士生導師、高級經(jīng)濟師。累積二十余年大型集團與上市公司高層管理經(jīng)驗，在企業(yè)營銷和戰(zhàn)略運營方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實證資歷，師從現(xiàn)代管理學之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔任德魯克“高階管理課程”高級顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導師；作為國際教練聯(lián)合會（ICF）PCC級專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗；皇宇（國際）管理科學研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導師，交通大學和浙江大學管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營銷培訓導師；歷任海爾集團上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團事業(yè)部總裁；世界500強中國區(qū)市場及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團董事副總裁；現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級咨詢顧問、商業(yè)模式設計師；在投資上市領域帶領兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團隊教練。 康曉東導師榮譽：  國際工業(yè)組織應用心理學會委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導師；財智中國與浙大GBT干部訓練基地特邀經(jīng)濟形勢與戰(zhàn)略導師，全球CEO高峰發(fā)展大會常任上海講座嘉賓；  康曉東導師是海爾集團市場鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎榮譽獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會最佳管理咨詢榮譽獲得者。 授課企業(yè)與管理咨詢項目：  曾為聯(lián)想集團、康佳多媒體、上海電信、中國移動、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團、上汽集團、寶馬汽車、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團、格力控股、方太、P&G、雅戈爾、中糧集團、中國人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復星、冠生園、中國電信、中興通訊、三星、萬科、綠地集團、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團、SONY、紅豆集團、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團中央、國家電力總局、組委會、成都管委會、上海區(qū)委等近120家政府機關提供培訓、咨詢顧問等服務。  100多家企業(yè)董事長管理與戰(zhàn)略顧問輔導  200多場頂尖企業(yè)家、世界大師中國行講座  300多場國內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會議  800多場總裁研習風暴、總裁咨詢風暴、總裁頭腦風暴  2000多次企業(yè)內(nèi)訓，幫助5萬家企業(yè)成長，受惠人群接近千萬人次！ 康曉東導師聯(lián)系 手機 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導師百度關鍵詞： 康曉東講師網(wǎng) 皇宇國際管理科學研究院官方介紹： 百度關鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【課程大綱】 第一講 銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析 1. 市場運作的推拉現(xiàn)象 2. 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析 第二講 銷售模式對管理風格的要求 1. 銷售模式的核心分類 2. 效能型及效率型管理模式 第三講 設計和分解銷售指標 1. 銷售管理的核心 2. 如何制定銷售目標 第四講 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計 1. 市場劃分的方式 2. 工作的流程 3. 組織設計與崗位職責 第五講 銷售人員的薪酬設計 1. “銷售模式”與薪酬設計 2. “市場策略”與薪酬設計 3. “設計與適用”與薪酬設計 第六講 銷售人員的甄選 1. 有效甄選業(yè)務代表的原則 2. 面試的典型問題及誤區(qū) 第七講 “放單飛”前的專項訓練 1. 銷售訓練中常見的問題 2. “放單飛”前的系統(tǒng)訓練 第八講 銷售隊伍的控制要點 1. “四把鋼鉤”管理模式 2. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 3. 隨訪觀察時的注意點 第九講 管理表格的設計與推行 1. 管理控制表格的要點 2. 基礎管理表格 第十講 業(yè)務人員的工作述職與溝通 1. 業(yè)務代表的工作述職 2. 業(yè)務代表的工作溝通 第十一講 四把鋼鉤的組合運用 1. 三種類型的銷售隊伍 2. 有效控制的四個夾角 第十二講 如何從整體上評價銷售團隊 1. 銷售團隊的動蕩因素 2. 銷售團隊的潰散類型 3. 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施 第十三講 銷售人員的在崗評價 1. 三維度評價法 2. 評價后的四種典型動作 第十四講 針對銷售隊伍實施隨崗輔導 1. 隨崗輔導的重要意義 2. 隨崗輔導的重要內(nèi)容 3. 銷售動作的隨崗訓練程序 第十五講 銷售隊伍的有效激勵 1. 員工成長的過程 2. 激勵的原理與方法 第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展 1. 案例分析 2. 團隊管理的誤區(qū) 3. 經(jīng)理的角色定位 4. 團隊管理的原則 著名企業(yè)案例研討與銷售管理場景模擬 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動教學、行業(yè)案例練習、寓教于樂 【提醒事項】 講師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調(diào)整和刪改課綱的權利 版權所有，企業(yè)請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 本課程參考使用秦老師出版書籍講義