銷售業(yè)績倍增- 營銷人員九段訓(xùn)練發(fā)展提升課程大綱--康曉東 【課程背景】  為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績下降,難以突破？  為什么銷售員工沒有正能量和止步不前？  為什么營銷團(tuán)隊(duì)沒有清晰的營銷工作方法和思路？  為什么營銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧？  沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！  不懂銷售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！  只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營銷力”，企業(yè)才能“卓越”！ 【課程收益】 通過本課程，你將激發(fā)銷售員工的陽光心態(tài)和正能量，掌握規(guī)律，了解真正的“以客戶銷售心理學(xué)為中心”的管理理念；掌握客戶的心理和銷售心理學(xué)，在企業(yè)中實(shí)施銷售培訓(xùn)中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 【培訓(xùn)對象】  企業(yè)銷售人員；  未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員； 【課程大綱】 視頻導(dǎo)入：典型行業(yè)與故事案例分析： 分組討論，該視頻故事中在銷售到售后中的啟示 1-市場分析 2-市場預(yù)測 3-客戶需求 4-客戶定位 5-培訓(xùn)溝通 7-權(quán)威與第三方案例 8-成交并客戶關(guān)系發(fā)展提升 9-雙贏并下一步計(jì)劃 分組討論：分組討論并導(dǎo)出結(jié)論 第一單元 什么是銷售 銷售和營銷是什么？ 你如何認(rèn)識銷售和營銷？ 你銷售成功嗎？ 銷售為什么會(huì)失??？ 成功的銷售員你怎么看待他？ 如何營造積極的銷售心態(tài)？ 心態(tài)正能量視頻案例分析： 銷售人員必備知識 銷售人員的素養(yǎng)習(xí)慣 客戶的生命周期管理 分組討論：客戶銷售生命周期的特點(diǎn) 第二單元 了解銷售心理從自身風(fēng)格開始 你具有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ 你的社會(huì)風(fēng)格類型是怎樣的？ 你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略？ 你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？ 知己知彼-了解自己與了解客戶 人際風(fēng)格對應(yīng)分析與案例討論： 第三單元 銷售正能量與商務(wù)禮儀 銷售正能量 銷售工作的好處 銷售心理學(xué)的必備知識 銷售聽、說、答、問禮儀 不同職業(yè)背景的客戶正能量碰撞 銷售陌生拜訪禮儀 銷售電話溝通禮儀 銷售聽、說、答、問禮儀 銷售著裝與時(shí)間地點(diǎn)注意的禮儀 不同職業(yè)背景的拜訪禮儀區(qū)別 實(shí)景演練，禮儀與技巧 分組討論：銷售心理學(xué)故事與案例分享 第四單元 陽關(guān)心態(tài)了解客戶是銷售的開始 誰是我們的“客戶”? 如何收集客戶資料 怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶 客戶風(fēng)格 怎樣對客戶關(guān)系進(jìn)行分類 大客戶界定 80/20原則 客戶心理特征 陽光心態(tài)與雙贏攻略贏得客戶技巧 客戶的合作發(fā)展階段 通過供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶發(fā)展 案例分享：巧用客戶資料進(jìn)行公關(guān)銷售 雙贏故事案例分析： 第五單元 營建客戶關(guān)系的技巧 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用 銷售心理角色分析 敢于表達(dá)意愿 技巧溝通頻率與質(zhì)量 銷售溝通之商務(wù)禮儀技巧 銷售溝通之電話拜訪技巧 銷售溝通之陌生拜訪技巧 銷售開展之業(yè)務(wù)拓展技巧 銷售開展之價(jià)格談判技巧 銷售開展之業(yè)務(wù)成交技巧 案例分析：小技巧獲取百萬訂單 第六單元 大客戶的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范 大客戶銷售的發(fā)展模型 通過供應(yīng)商管理換位思考大客戶銷售發(fā)展 客戶重復(fù)營銷技巧 客戶交叉營銷技巧 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧 業(yè)務(wù)深度捆綁 情感深度捆綁 戰(zhàn)略合作捆綁 典型行業(yè)與故事案例分析： 分組討論：大客戶銷售的關(guān)注特點(diǎn) 大客戶營銷的雷區(qū)提示 大客戶投標(biāo)必備--找對人說對話做對事 案例分析：煮熟的鴨子又飛了？ 大客戶風(fēng)險(xiǎn)防范： 標(biāo)書的要素 客戶合約的風(fēng)險(xiǎn)防范 客戶合同簽訂的注意要點(diǎn) 招投標(biāo)關(guān)鍵流程 招投標(biāo)的雷區(qū)防范 案例分析：招投標(biāo)為什么失??？ 第七單元 銷售談判的關(guān)鍵要素 需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ) 風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱； 信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提 共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對談判結(jié)果有決定性的影響 準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗 談判故事案例分析： 第八單元、通過心理學(xué)掌握大客戶營銷技巧 大客戶營銷四種角色公關(guān) 避免大客戶營銷的銷售雷區(qū) 大客戶營銷18招的心理學(xué)技巧 典型行業(yè)與招投標(biāo)大客戶案例分析： 第九單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧 溝通的五個(gè)層次 克服溝通中的障礙 有效聆聽技巧---解決客戶反對意見 與不同類型客戶溝通技巧 如何讓客戶感覺物超所值 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度 如何防止客戶抱怨和客戶流失？ 如何確立最佳的銷售公關(guān)方法？ 典型案例分組討論： 視頻案例：最高境界-銷售客戶滿意度 第十單元：客戶資源管理 客戶生命周期管理 流失管理與客戶重獲 客戶忠誠度計(jì)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施 有效處理異議和投訴的技巧 客戶的流失的原因及波浪反應(yīng) 案例分析：客戶滿意度對IBM的顫動(dòng) 典型行業(yè)與故事案例分組討論： 第十一單元：如何成就高效的營銷組織 1，目標(biāo)一致是前提； 2，明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)； 3，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證； 4，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵； 5，有效溝通是核心； 典型行業(yè)與故事案例分析： 第十二單元： 有效的銷售領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 有效的銷售團(tuán)隊(duì)是高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的關(guān)系 怎樣達(dá)成銷售團(tuán)隊(duì)的高領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力？ 八大銷售必勝狼性團(tuán)隊(duì)密碼 營銷必贏九段高手是怎樣修煉出來的？ 案例分析： 狼性團(tuán)隊(duì)與必贏團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 第十三單元： 樹立客戶心理信任品牌 優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧 銷售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競爭力 客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病 客戶叛離的最佳療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心” 典型行業(yè)與故事案例分析 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項(xiàng)】 講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請對導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 【康曉東導(dǎo)師簡介】 康曉東導(dǎo)師視頻鏈接： http://3969a.com/video/10000/ 康曉東導(dǎo)師在浙江大學(xué)與皇宇商學(xué)院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競爭力之文化力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請聯(lián)系老師助理。 康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學(xué)系列》《科特勒市場營銷管理》  《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》  《企業(yè)軟實(shí)力系列-構(gòu)建核心競爭力》《宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》  《大客戶關(guān)系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務(wù)藍(lán)圖》《陽光心態(tài)與團(tuán)隊(duì)凝聚力》  《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運(yùn)營提升》 職業(yè)背景：  專家類別： 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級EMBA核心課程教授  康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級經(jīng)濟(jì)師。累積二十余年大型集團(tuán)與上市公司高層管理經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)營銷和戰(zhàn)略運(yùn)營方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導(dǎo)師；作為國際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）PCC級專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；皇宇（國際）管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營銷培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁；世界500強(qiáng)中國區(qū)市場及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁；現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級咨詢顧問、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師；在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團(tuán)隊(duì)教練。 康曉東導(dǎo)師榮譽(yù)：  國際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師；財(cái)智中國與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓；  康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢榮譽(yù)獲得者。 授課企業(yè)與管理咨詢項(xiàng)目：  曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)?、中糧集團(tuán)、中國人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國電信、中興通訊、三星、萬科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問等服務(wù)。  100多家企業(yè)董事長管理與戰(zhàn)略顧問輔導(dǎo)  200多場頂尖企業(yè)家、世界大師中國行講座  300多場國內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會(huì)議  800多場總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴  2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助5萬家企業(yè)成長，受惠人群接近千萬人次！ 康曉東導(dǎo)師聯(lián)系 手機(jī) 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導(dǎo)師百度關(guān)鍵詞： 康曉東講師網(wǎng) 皇宇國際管理科學(xué)研究院官方介紹： 百度關(guān)鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經(jīng)濟(jì)趨勢、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、娛教練習(xí)、典型案例 【提醒事項(xiàng)】 導(dǎo)師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請對導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用