代理商新市場整合營銷培訓(xùn)課程大綱--康曉東 【課程背景】  代理商與廠商的共生共贏關(guān)系  新市場的開拓策略  整合營銷（門店、經(jīng)銷、大客戶、市場等）技巧與管理 【課程收益】 通過本課程，你將了解真正的“以客戶為中心”的銷售開發(fā)和管理理念；掌握代理商與企業(yè)共生共贏，開發(fā)新產(chǎn)品新市場的策略，及在門店銷售、開發(fā)下級經(jīng)銷商、開拓大客戶營銷的方法和技巧，并在潛在渠道、現(xiàn)有渠道、傳統(tǒng)渠道等方面進行突破和創(chuàng)新思維，達(dá)成廠家和代理商的共贏目標(biāo)。能夠有效方法和工具，發(fā)掘簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商；學(xué)會運用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。 【培訓(xùn)對象】  企業(yè)營銷和渠道管理人員；  企業(yè)代理商管理者及營銷開拓人員；  未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員； 【營銷與戰(zhàn)略導(dǎo)師康曉東簡介】 康曉東導(dǎo)師視頻鏈接： http://3969a.com/video/10000/ 康曉東導(dǎo)師在浙江大學(xué)與皇宇商學(xué)院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競爭力之文化力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請聯(lián)系老師助理。 康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學(xué)系列》《科特勒市場營銷管理》  《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》  《企業(yè)軟實力系列-構(gòu)建核心競爭力》《宏觀經(jīng)濟與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》  《大客戶關(guān)系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務(wù)藍(lán)圖》《陽光心態(tài)與團隊凝聚力》  《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運營提升》 職業(yè)背景：  專家類別： 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級EMBA核心課程教授  康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級經(jīng)濟師。累積二十余年大型集團與上市公司高層管理經(jīng)驗，在企業(yè)營銷和戰(zhàn)略運營方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導(dǎo)師；作為國際教練聯(lián)合會（ICF）PCC級專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗；皇宇（國際）管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營銷培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任海爾集團上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團事業(yè)部總裁；世界500強中國區(qū)市場及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團董事副總裁；現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級咨詢顧問、商業(yè)模式設(shè)計師；在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團隊教練。 康曉東導(dǎo)師榮譽：  國際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師；財智中國與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟形勢與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會常任上海講座嘉賓；  康曉東導(dǎo)師是海爾集團市場鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎榮譽獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會最佳管理咨詢榮譽獲得者。 授課企業(yè)與管理咨詢項目：  曾為聯(lián)想集團、康佳多媒體、上海電信、中國移動、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團、上汽集團、寶馬汽車、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團、格力控股、方太、P&G、雅戈爾、中糧集團、中國人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國電信、中興通訊、三星、萬科、綠地集團、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團、SONY、紅豆集團、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團中央、國家電力總局、組委會、成都管委會、上海區(qū)委等近120家政府機關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問等服務(wù)。  100多家企業(yè)董事長管理與戰(zhàn)略顧問輔導(dǎo)  200多場頂尖企業(yè)家、世界大師中國行講座  300多場國內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會議  800多場總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴  2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助5萬家企業(yè)成長，受惠人群接近千萬人次！ 康曉東導(dǎo)師聯(lián)系 手機 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導(dǎo)師百度關(guān)鍵詞： 康曉東講師網(wǎng) 皇宇國際管理科學(xué)研究院官方介紹： 百度關(guān)鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經(jīng)濟趨勢、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動教學(xué)、娛教練習(xí)、典型案例 【提醒事項】 導(dǎo)師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請對導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 【課程大綱】 第一講：廠商代理商關(guān)系的實質(zhì) 1 本課程的整體思路 2 輕松一下：小故事 3 正確認(rèn)識廠商關(guān)系的實質(zhì)和代理商角色定位 ① 對廠商關(guān)系的實質(zhì)和代理商的錯誤想法和行為 ② 代理/經(jīng)銷商期望廠家能做到的事情 ② 廠家期望代理/經(jīng)銷商能做到的事情 4 為何選擇代理/經(jīng)銷商  共同發(fā)展  業(yè)務(wù)隊伍  市場資源  資金物流 5 代理/經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系  入場券  區(qū)域銷售經(jīng)理  商業(yè)合作伙伴 6 業(yè)務(wù)代表與代理/經(jīng)銷商的關(guān)系：特派員和地方武裝力量 第二講：代理商開拓下級市場模式探討 一、 你有以下三大難題嗎？ 難題一：“有了產(chǎn)品卻沒有客戶” 難題二：“有了終端卻沒有業(yè)績” 難題三：“有了銷量卻沒有利潤” 新品牌與產(chǎn)品都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做客戶分析 二、如何做好你的全國和區(qū)域市場規(guī)劃？ 1、學(xué)會SWOT分析。 2、領(lǐng)會公司的代理商戰(zhàn)略。 3、渠道模式如何打造？ 三、新產(chǎn)品的渠道困惑： 1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？ 2、如何建設(shè)有效零售終端？ 3、如何進行大客戶銷售與管理？ 3、立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合 ◇ 案例分析 四、開拓下級銷售渠道： 四大問題：  問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?  問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”  問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”  問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 心理學(xué)圖片；戰(zhàn)略思維的小故事；  你的招商方式落后了嗎？  如何有效借力下級渠道？  區(qū)域銷售規(guī)劃的切割營銷與混合營銷。  經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：  選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)　⑤評估 ⑥調(diào)整 五、門市渠道的建設(shè)與管理：  你的門市有效策略嗎？  你的人員銷售有效嗎？  你的門市管理與培訓(xùn)有效嗎？  門店贏利模式有競爭力嗎？  得終端者得天下  贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新  如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？  終端門店最有效的N種贏利模式 六、 快速提升零售終端銷量五大緯度  宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。  氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。  銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。  隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。  促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。 七、大客戶銷售的技巧與管理：  什么是大客戶？  為什么要做大客戶營銷與管理；  8020原則與換位思考；  大客戶的四種角色定位與大客戶雷區(qū)  降龍18招搞定大客戶，成就銷售持續(xù)增長 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項】 講師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請對導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用