強(qiáng)勢零售終端執(zhí)行力與發(fā)展提升課程大綱 導(dǎo)師康曉東 【課程背景】  為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績平淡,難以突破？  為什么零售終端員工沒有激情？管理難以上臺階？  為什么終端銷售員不能掌握優(yōu)秀的介紹技巧和陽光心態(tài)？  如何整合資源和政策進(jìn)行終端管理并引導(dǎo)培訓(xùn)一線員工有效銷售？  沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上終端人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗、憑模仿！  沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練，很難獲得系統(tǒng)、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！  只有中高骨干承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營銷力”，企業(yè)才能“卓越”！ 【課程提示】  企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，如果說戰(zhàn)略是方向舵，那么營銷力就是確保目標(biāo)的力量，它們相輔相成，缺一不可；  企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)容易復(fù)制或模仿，然而，企業(yè)的營銷力卻不容易打造，必須穩(wěn)步培育，企業(yè)必須足夠地去重視并實(shí)施；  營銷力的關(guān)鍵在于打造營銷團(tuán)隊和學(xué)習(xí)型有效成長的客戶銷售運(yùn)營管理體系； 【課程收益】 通過本課程，你將掌握陽光心態(tài)正能量的終端管理和技巧提升的武器，培養(yǎng)真正“以顧客為中心”的終端管理理念；掌握企業(yè)零售終端如何“選、用、育、留、激勵”員工的金牌法則，激勵和帶動一線零售終端員工打造強(qiáng)勢終端零售團(tuán)隊和士氣，苦練內(nèi)功，對零售終端有效管控，溝通、有效庫存分析、競爭分析、銷售預(yù)估來管控庫存、預(yù)警，并針對賣場的一線銷售有效的培訓(xùn)，激勵和帶領(lǐng)一線員工提升銷售能力并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。掌握在零售客戶關(guān)系管理中的原則與雷區(qū)避免過程中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 【培訓(xùn)對象】  企業(yè)終端營銷人員；  企業(yè)銷售和市場部及銷售管理人員；  未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員； 【講師簡介】 康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程： 《營銷九段之銷售經(jīng)理提升系列》《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理》《實(shí)戰(zhàn)型中高層管理》《客戶關(guān)系管理與客戶滿意度提升系列》《企業(yè)文化與團(tuán)隊執(zhí)行力》《連鎖管理模式》 職業(yè)背景： 累積二十余年上市公司高層管理經(jīng)驗，德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷。擁有多年企業(yè)管理咨詢、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，國際教練聯(lián)合會（ICF）PCC級專業(yè)教練，商業(yè)模式與戰(zhàn)略管控首席咨詢師，交通大學(xué)I-EMBA總裁班教授，歷任海爾集團(tuán)3C事業(yè)部總經(jīng)理和海爾上海分公司總經(jīng)理，世界500強(qiáng)中國區(qū)營銷總經(jīng)理和宏圖三胞總部營銷副總裁；現(xiàn)任IPEC行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師，控股產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)總裁，并在麥肯錫等多家國際品牌咨詢培訓(xùn)公司任連鎖與商業(yè)模式高級顧問，連鎖與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)商業(yè)模式設(shè)計師，在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和連鎖公司登錄國內(nèi)主板與創(chuàng)業(yè)板上市；目前兼任集團(tuán)上市公司營銷與戰(zhàn)略總經(jīng)理和品牌公司董事長管理顧問。 教育與專業(yè)研究背景： 師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得•德魯克，擔(dān)任彼得•德魯克“高階管理課程”顧問：IPEC特聘教授、高級戰(zhàn)略與營銷咨詢培訓(xùn)師，國際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會委員，交通大學(xué)中國經(jīng)濟(jì)“I-EMBA”課程核心導(dǎo)師，中國連鎖行業(yè)市場研究中心理事，互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)亞太中心戰(zhàn)略專家；國內(nèi)多家集團(tuán)及上市公司企業(yè)家教練，CEO高峰論壇特聘企業(yè)顧問, “IPEC-tree”“全案式”模型的締造者，海爾集團(tuán)市場鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎榮譽(yù)獲得者。 授課經(jīng)驗： 曾為聯(lián)想集團(tuán)、海信、格力、蘇寧電器、上汽集團(tuán)、、國美電器、三星、太平洋保險、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團(tuán)、一拖集團(tuán)、龍工集團(tuán)、徐工集團(tuán)、正泰集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國人壽、新疆移動、輝瑞制藥、拜爾藥業(yè)、西安楊森、中美史克、諾和諾德、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星藥業(yè)、綠葉制藥、冠生園、中國電信、哇哈哈、雀巢、萬科、綠地集團(tuán)、復(fù)星醫(yī)藥、蒙牛、伊利、阿里巴巴、招商銀行、上海銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行綠地集團(tuán)、哈藥集團(tuán)等近100家內(nèi)/外資企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國家電力總局、北京雙高人才等近20家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢等服務(wù)。 30多場萬人以上大型高峰經(jīng)濟(jì)論壇 50多場各行業(yè)企業(yè)領(lǐng)軍人物金融峰會 100多場境外頂尖企業(yè)家、世界大師中國行講座 200多場國內(nèi)知名企業(yè)管理專家座談會 500多場總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴 2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助中國50萬家企業(yè)成長，受惠人群六百萬人次！ 【課程大綱】 第一單元 打造強(qiáng)勢執(zhí)行力和盈利的零售終端 ----終端零售西點(diǎn)軍校執(zhí)行力九大黃金法則 第一章 沒有任何借口 1.“業(yè)績是一切的目標(biāo)！” 2.借口的實(shí)質(zhì)是推卸責(zé)任 3.服從，沒有任何借口 4.沒有任何借口源于信任 5.服從需要技巧 6.不滿和抱怨于事無補(bǔ) 7.積極承擔(dān)，而不是說“辦不到” 8.說“我不知道”比找借口真誠 9.別讓“如果”成為口頭禪 10.摒棄“找借口”的習(xí)慣 第二章 自動自發(fā) 1.建立使命感，尊重自己的工作 2.記住，你是在為自己工作 3.自動自發(fā)，就一定會出色 4.責(zé)任所在，請勿推辭 5.突破平庸，追求完美 6.自動自發(fā)源自敬業(yè) 7.要懂得自動自發(fā)，就要先學(xué)會忠誠 8.主動與領(lǐng)導(dǎo)和客戶溝通 9.比老板更積極主動 10.這些事，不必老板交代 第三章 沒有什么不可能 1.“不可能”不是障礙 2.決心的神奇力量 3.永遠(yuǎn)不要懷疑自己的能力 4.我一定可以，沒有不可能！ 5.不留退路，破釜沉盤 6.沒有做不到的事 7.在困難面前不退縮、不消沉 第四章 做最優(yōu)秀的自己 1.拖延是種壞習(xí)慣 2.不要等萬事俱備 3.今天可以做的事不要拖到明天 4.有激情才有執(zhí)行力 5.接受挑戰(zhàn)，永遠(yuǎn)站在最前面 6.對你的工作傾注全部激情 7.在工作中尋找成就感 8.不計得失，全力執(zhí)行 9.把工作當(dāng)作事業(yè)來做 10.從工作習(xí)慣開始 11.立即行動，做最優(yōu)秀的自己 第五章 細(xì)節(jié)決定成敗 1.天下大事必做于細(xì) 2.細(xì)節(jié)改變命運(yùn) 3.在細(xì)節(jié)上下工夫 4．細(xì)節(jié)的威力是無窮的 5．從小職員到大老板 6．忽視細(xì)節(jié)的代價 7．每天多做一點(diǎn) 第六章 打造無敵團(tuán)隊 1．團(tuán)隊第一，所向無敵 2．信任你的伙伴，是團(tuán)隊成功的開始 3．榮譽(yù)至上是培養(yǎng)團(tuán)隊精神的法寶 4．溝通是團(tuán)隊成功的關(guān)鍵 5．提升你的合作能力 6．最強(qiáng)團(tuán)隊需要最強(qiáng)的個體 7．高效團(tuán)隊需要在目標(biāo)上達(dá)到一致 第七章 成就夢想——不斷提升自己 1．在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步 2．高薪來自勤奮 3．相信機(jī)會但不迷信機(jī)會 4．終身拼搏，不斷提升自我 5．創(chuàng)新才有競爭力 6．培養(yǎng)卓越氣質(zhì)，做好銷售服務(wù)里的老大 7．保持高度的憂患意識 第八章 專注-你就是最好的 1．?dāng)[正自己的位置 2．樂觀情緒養(yǎng)身養(yǎng)心 3．自信是取得成功的保障 4．守時是一種素質(zhì) 5．作風(fēng)正派，不給人留下話柄 6．關(guān)懷別人是受人歡迎的前提 7．專注是“神奇之鑰” 第九章 工作中無小事 1．你想當(dāng)將軍嗎？你想職業(yè)發(fā)展嗎？ 2．能夠把簡單的事做好也是種功力 3．小中見大，事無巨細(xì) 4．工作講求效率 5．每一件事都值得我們?nèi)プ? 6．認(rèn)真做好每一件“小事” 7．小事要做得勤 分組討論：四個小組分組討論結(jié)果演示 第二單元 終端“選 用 育 留”與人員管理陽光正能量 零售終端業(yè)務(wù)人員定位 零售終端管理人員定位 “零售銷售經(jīng)營”的角色 “零售銷售經(jīng)營”的核心 零售終端“賽馬相馬千里馬五大要素” 要素1： 選- 選拔人員之劉備和曹操選人法則 要素2： 用- 用哪些人？怎樣用人？你是哪種風(fēng)格？ 要素3： 育- 怎樣帶團(tuán)隊？你知道帶團(tuán)隊的有效模型嗎？ 要素4： 留- 留住好員工？防止跳槽？不！是幫助發(fā)展員工！ 要素5： 激勵- 只有激勵和發(fā)展才是終端團(tuán)隊的有效法則！ 分組討論：現(xiàn)有零售終端銷售的問題和解決措施 第三單元 零售終端能力與博弈技巧提升 視頻導(dǎo)入： 分組討論，該視頻故事中在銷售管理中的啟示 1-市場分析 2-市場預(yù)測 3-庫存管理 4-客戶定位 5-客戶需求 6-培訓(xùn)溝通 7-促銷方案 8-權(quán)威與第三方案例 9-成交 10-雙贏并下一步計劃 分組討論：你所在終端SWOT分析（品牌定位、重點(diǎn)要素、負(fù)責(zé)人配合度、銷售能力） 案例：國美是怎樣談判的？ 專業(yè)采購操盤手的采購哲學(xué)與股票曲線圖分析 第四單元 培訓(xùn)一線門店銷售向培訓(xùn)要業(yè)績 一線銷售（PR）團(tuán)隊與個人能力認(rèn)知 “約哈里窗口”告訴你如何溝通和認(rèn)知 銷售心理學(xué)對應(yīng)一線銷售的有效激勵 產(chǎn)品培訓(xùn)5大關(guān)鍵點(diǎn) 1-競爭品 2-FABE 3-客戶心理 4-自身認(rèn)知 5-演練和偷師 案例： 不同類型人格定位與激勵 第五單元 整合資源，零售管理水平和業(yè)績雙提升！ 大賣場客戶營銷四種角色公關(guān) 大客戶管理的雷區(qū)提示 大客戶營銷之四把飛刀 大賣場客戶管理的五大發(fā)展階段與對應(yīng)策略 案例： 分享著名企業(yè)零售管理與提升業(yè)績的案例，激活團(tuán)隊心態(tài)和業(yè)績！ 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項】 講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請對導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 康曉東導(dǎo)師聯(lián)系 手機(jī) 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導(dǎo)師百度關(guān)鍵詞： 康曉東講師網(wǎng) 皇宇國際管理科學(xué)研究院官方介紹： 百度關(guān)鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video