大客戶關(guān)系管理與營銷突破課程大綱--康曉東 【課程背景】  為什么大客戶出現(xiàn)銷售業(yè)績下降,難以突破？  為什么銷售員工沒有正能量和大客戶激情突破？  為什么營銷團(tuán)隊(duì)沒有清晰的營銷工作方法和思路？  為什么營銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧？  沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！  不懂銷售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！  只有大客戶營銷特質(zhì)卓越，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營銷力”，企業(yè)才能“卓越”！ 【課程收益】 通過本課程，你將激發(fā)銷售員工以大客戶心理學(xué)與大客戶關(guān)系管理為核心的正能量，掌握規(guī)律，了解真正的“以客戶為中心”的大客戶營銷技巧與團(tuán)隊(duì)管理理念；掌握大客戶的換位思考及突破銷售的瓶頸和雷區(qū)，將大客戶關(guān)系管理提升到極致獲得企業(yè)高速發(fā)展和維護(hù)的秘訣！ 【培訓(xùn)對(duì)象】  企業(yè)管理人員、市場與大客戶銷售人員；  未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的儲(chǔ)備干部； 【課程大綱】 第一單元： 大客戶關(guān)系管理視頻導(dǎo)入分析： 分組討論，該視頻故事在大客戶關(guān)系管理中的啟示 1- 市場分析 2- 客戶需求 3- 客戶細(xì)分 4- 客戶建立 5- 客戶發(fā)展 6- 客戶維護(hù)提升 7-成熟期權(quán)威溝通與第三方案例 8-客戶關(guān)系發(fā)展提升 9-雙贏并下一步計(jì)劃 分組討論：分組討論并導(dǎo)出結(jié)論 什么是客戶關(guān)系管理與大客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理的核心是什么？ 你如何認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理的5大典型階段？ 客戶的生命周期管理 分組討論：應(yīng)用生活案例來分析客戶生命周期的特點(diǎn)！ 第二單元 大客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)與正能量 你的銷售成功嗎？ 你的銷售為什么會(huì)失??？ 成功的銷售員身上有哪些必備特質(zhì)？ 大客戶營銷專家的3層知識(shí) 大客戶營銷人員的素養(yǎng)習(xí)慣 大客戶營銷人員的專業(yè)素養(yǎng) 1）陽光心態(tài)-銷售正能量 銷售工作的好處 如何營造積極的銷售心態(tài)？ 2）大客戶策略-知己知彼，市場潛伏 你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略？ 3）大客戶壓力-你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷售壓力？ 4）大客戶成功-技巧（出擊、溝通談判、業(yè)績與團(tuán)隊(duì)） 分組討論：大客戶銷售心理學(xué)故事與案例分享 第三單元 了解客戶是大客戶銷售的開始 大客戶營銷必備的潛伏期： 誰是我們的“客戶”? 如何收集客戶資料 怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶 大客戶四種類型人際風(fēng)格 怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類 大客戶心理特征與四種不同角色定位對(duì)應(yīng)策略 大客戶營銷贏得客戶技巧 大客戶必須掌握之教練發(fā)展 大客戶的合作發(fā)展階段秘訣策略 案例分享：巧用客戶資料進(jìn)行大客戶公關(guān)銷售 五百萬大單的大客戶公關(guān)故事案例分析： 第四單元 營建大客戶關(guān)系維護(hù)的技巧 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用 大客戶銷售心理角色分析 技巧溝通頻率與質(zhì)量 大客戶銷售開展之業(yè)務(wù)拓展技巧 大客戶銷售開展之價(jià)格談判技巧 大客戶銷售開展之業(yè)務(wù)成交技巧 案例分析：小技巧獲取千萬訂單 第五單元 大客戶的營銷突破與風(fēng)險(xiǎn)防范 大客戶界定 80/20原則 大客戶銷售的發(fā)展模型 通過供應(yīng)商管理換位思考大客戶銷售發(fā)展 業(yè)務(wù)深度捆綁 情感深度捆綁 戰(zhàn)略合作捆綁 典型行業(yè)與故事案例分析： 大客戶營銷的雷區(qū)提示 案例分析：煮熟的鴨子又飛了？ 大客戶風(fēng)險(xiǎn)防范： 大客戶營銷四種角色公關(guān) 案例分析：招投標(biāo)為什么失敗？ 第六單元 大客戶銷售談判的關(guān)鍵要素 需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ) 風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱； 信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提 共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響 準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗 大客戶營銷談判故事案例分析： 第七單元、有效的大客戶溝通與提升滿意度 溝通的五個(gè)層次 克服溝通中的障礙 流失管理與客戶重獲 客戶滿意度與忠誠度 有效處理異議和投訴的技巧 客戶的流失的原因及波浪反應(yīng) 典型案例分組討論： 視頻案例：最高境界-；大客戶銷售滿意之征服 第八單元：如何成就高效的大客戶營銷團(tuán)隊(duì) 1，目標(biāo)一致是前提； 2，明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)； 3，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證； 4，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵； 5，有效領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力； 大客戶團(tuán)隊(duì)與必贏團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力案例分析 第九單元： 大客戶營銷最高境界-樹立客戶信任不戰(zhàn)而勝！ 大客戶信任突破與長期關(guān)系建立的秘訣 優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧 銷售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競爭力 客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病 大客戶建立客戶信任最佳療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心” 大客戶必贏突破之祥龍18掌！ 通過大客戶不戰(zhàn)而勝的典型行業(yè)與故事案例分析 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí) 【提醒事項(xiàng)】 講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 【康曉東導(dǎo)師簡介】 康曉東導(dǎo)師視頻鏈接： http://3969a.com/video/10000/ 康曉東導(dǎo)師在浙江大學(xué)與皇宇商學(xué)院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競爭力之文化力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請(qǐng)聯(lián)系老師助理。 康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程：  《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學(xué)系列》《科特勒市場營銷管理》  《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》  《企業(yè)軟實(shí)力系列-構(gòu)建核心競爭力》《宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》  《大客戶關(guān)系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務(wù)藍(lán)圖》《陽光心態(tài)與團(tuán)隊(duì)凝聚力》  《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運(yùn)營提升》 職業(yè)背景：  專家類別： 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級(jí)EMBA核心課程教授  康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。累積二十余年大型集團(tuán)與上市公司高層管理經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)營銷和戰(zhàn)略運(yùn)營方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導(dǎo)師；作為國際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）PCC級(jí)專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；皇宇（國際）管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營銷培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁；世界500強(qiáng)中國區(qū)市場及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁；現(xiàn)任IPEC管理科學(xué)研究院首席導(dǎo)師，IPEC控股產(chǎn)業(yè)投資控股總裁。  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級(jí)咨詢顧問、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師；在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團(tuán)隊(duì)教練。 康曉東導(dǎo)師榮譽(yù)：  國際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師；財(cái)智中國與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓；  康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢榮譽(yù)獲得者。 授課企業(yè)與管理咨詢項(xiàng)目：  曾為中國三星、松夏電工、TCL、聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)?、中糧集團(tuán)、中國人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國電信、中興通訊、萬科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問等服務(wù)。  100多家企業(yè)董事長管理與戰(zhàn)略顧問輔導(dǎo)  200多場頂尖企業(yè)家、世界大師中國行講座  300多場國內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會(huì)議  800多場總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴  2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助5萬家企業(yè)成長，受惠人群接近千萬人次！ 康曉東導(dǎo)師聯(lián)系 手機(jī) 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導(dǎo)師百度關(guān)鍵詞： 康曉東講師網(wǎng) 皇宇國際管理科學(xué)研究院官方介紹： 百度關(guān)鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網(wǎng)授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經(jīng)濟(jì)趨勢、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、娛教練習(xí)、典型案例 【提醒事項(xiàng)】 導(dǎo)師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利 版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用