在白酒行業(yè)深度調(diào)整期，由于廠商之間的供求關(guān)系發(fā)生了變化，使得經(jīng)銷商有了更大的選擇空間。另外，經(jīng)銷商在經(jīng)歷了買拐、買車、買擔(dān)架后，也變成了行業(yè)資深專家，越來越成熟，越來越理性了。不管企業(yè)說得多么天花亂綴，我就是“捂緊我的錢袋子”，“不見兔子不撒鷹”。因此，在當(dāng)前的行業(yè)形勢下，在招商會上這么短暫的時間，企業(yè)要想得到經(jīng)銷商的青睞，必須修煉“內(nèi)功”，因為打鐵還需自身硬。

明確定位，
研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品

    　產(chǎn)品是企業(yè)招開訂貨會的最佳武器，好的產(chǎn)品自然會說話，也是吸引經(jīng)銷商登門參觀的首要因素。因此，企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品的時候，要結(jié)合市場的實際競爭環(huán)境，以市場為導(dǎo)向，提煉出區(qū)別于其它同類競品的差異性賣點和核心訴求，同時明確目標(biāo)消費人群和價格定位，設(shè)計出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、廣宣物料、展臺展架以及廣告片。

    　山東省A企業(yè)是一家擁有40多年歷史的縣級中小白酒企業(yè)。多年來，企業(yè)每次參加糖酒會，只是花幾萬塊錢租個展位，然后派駐3名老的銷售人員，帶著幾年不變的幾款產(chǎn)品到糖酒會上待幾天，每次去展位都很少有人問津。

　　后來隨著行業(yè)競爭的加劇，企業(yè)意識到再不改革就只有死路一條，于是企業(yè)在2011年的時候請了國內(nèi)一家知名的咨詢公司為其服務(wù)，經(jīng)過大量的市場調(diào)研企業(yè)最終研發(fā)了6款新產(chǎn)品，新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場一投放市場就得到了很好的評價。

　　于是企業(yè)當(dāng)年又想去糖酒會大面積招商，考慮到目前該產(chǎn)品還沒有一套系統(tǒng)的盈利模式以及企業(yè)的銷售團隊還形不成戰(zhàn)斗力，項目組果斷拒絕了該企業(yè)的想法。

打造一套系統(tǒng)的盈利模式

    　好的贏利模式無疑是最吸引經(jīng)銷商的核心賣點。作為白酒企業(yè)，要實現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠的角度考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進行產(chǎn)品的試銷工作。

　　這樣做，一方面可以通過樣板市場的運作總結(jié)出一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為以后產(chǎn)品的招商提供有說服力的佐證和支撐；另一方面可以通過樣板市場的運作為企業(yè)培養(yǎng)一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊，為后期開發(fā)經(jīng)銷商并協(xié)助經(jīng)銷商操作做好人力資源上的儲備；其次通過樣板市場實際操作還可以檢驗并完善前期產(chǎn)品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據(jù)。

    　還以A企業(yè)為例，為了保證企業(yè)招商的成功率，實現(xiàn)企業(yè)長線經(jīng)營的戰(zhàn)略思路，選擇了本縣市場和周邊2個具有代表性的縣級市場進行示范性運作，摸索出一套真正適合企業(yè)產(chǎn)品特點的市場運作模式，幫助經(jīng)銷商消除顧慮，從而形成了產(chǎn)品的核心競爭力。進過一年時間的市場運作，企業(yè)形成了“辦事處+經(jīng)銷商”的協(xié)銷盈利模式。

強化企業(yè)
自身營銷隊伍的內(nèi)功

    　常言說，“打鐵還需自身硬”，對于白酒企業(yè)來說，有了優(yōu)秀的營銷團隊，才能打造優(yōu)秀的企業(yè)。

 　　隨著行業(yè)深度調(diào)整期帶來的市場競爭的白熱化，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務(wù)的銷售人員，他們的“素質(zhì)、能力、執(zhí)行力等因素”對區(qū)域市場經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著決定性作用。

    　現(xiàn)在經(jīng)銷商多次參加企業(yè)的招商活動后，也稱得上是半個專家了，所以企業(yè)派駐招商活動的銷售人員的精神面貌、工作態(tài)度和專業(yè)知識等直接體現(xiàn)著企業(yè)的內(nèi)部管理和發(fā)展?jié)撡|(zhì)。也決定了經(jīng)銷商是否選擇和這家企業(yè)合作，因此，只有好的產(chǎn)品和策略卻沒有好的執(zhí)行，企業(yè)在招商會上也難逃招商失敗的厄運。

    　A企業(yè)在樣板市場的打造過程中，對企業(yè)的銷售團隊進行了全方位的培養(yǎng)和實戰(zhàn)歷練，包括：企業(yè)的文化和經(jīng)營理念、產(chǎn)品知識的掌握、市場運作模式的理解、終端的開發(fā)和維護、分銷商的開發(fā)和維護、談判的技巧、商務(wù)禮儀、素質(zhì)和能力的提升等。因此，在企業(yè)的各項招商活動上，他們的表現(xiàn)得到了經(jīng)銷商的好評。

打造盈利的樣板市場

    　隨著很多經(jīng)銷商在經(jīng)歷過代理失敗或銷售碰壁后，變得越來越成熟，越來越理性了。他們在選擇產(chǎn)品之前都非?？释髽I(yè)能提供一份好的證明材料，這個證明材料就是樣板市場。并且樣板市場的投入產(chǎn)出比是合理的，并且產(chǎn)品在市場上動銷良好，才能驗證企業(yè)的產(chǎn)品力和營銷能力，從而吸引經(jīng)銷商。

    　樣板市場招商尤其是對于中小白酒企業(yè)非常重要。因為中小型企業(yè)實力有限、資源有限，資源如果不能夠得到很好的規(guī)劃和可續(xù)合理的利用，往往會輸?shù)煤軕K。反之，如果能夠集結(jié)全部的資源，瞄準一個區(qū)域市場，才會有贏的可能。樣板市場的打造，其意義就在于最大程度的規(guī)避了中小企業(yè)資源不足的短板，提升區(qū)域市場的競爭力。

    　A企業(yè)在參加去年春季糖酒會時，企業(yè)建立了一套完整的招商系統(tǒng)（企業(yè)的招商目標(biāo)市場為周邊的三個地級市內(nèi)），所有參會人員從參會前一個月起經(jīng)歷了嚴格的培訓(xùn)，從而形成了制度化、標(biāo)準化和流程化的機制。

    　另外在參會前企業(yè)走訪了所打造樣板市場具有代表性的經(jīng)銷商、分銷商、終端店主和消費者，談?wù)勊麄儗ζ髽I(yè)的產(chǎn)品、銷售人員以及企業(yè)運作模式的看法，用攝像機記錄下來，整理后在糖酒會現(xiàn)場播放（在此需要強調(diào)的是，無論什么樣的證明材料都必須具有針對性和專業(yè)性，才能發(fā)揮出銷售最大的效果）。

    　再是在招商會現(xiàn)場讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，和來參觀的目標(biāo)市場的意向經(jīng)銷商進行溝通。講述自己和企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績，用具體的數(shù)字說明產(chǎn)品給自己帶來的利益，以及企業(yè)的銷售人員的工作作風(fēng)等等。

 　　招商會現(xiàn)場雖然簽約率不高，但有20多個經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品和運作模式比較感興趣。通過糖酒會后的跟蹤和調(diào)查，最終企業(yè)簽訂了8個比較合適的經(jīng)銷商。

制定雙贏的招商政策

    　“沒有永遠的朋友，沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”，因此在完成市場定位、樣板市場的打造、銷售團隊的磨練以及盈利模式的提煉后，制定合理的招商策略至關(guān)重要，若想雙方能夠在招商時達成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的招商政策，才能保證雙方可以順利合作。如：根據(jù)不同市場的實際情況，站在經(jīng)銷商的角度來制定符合市場實際的合理的政策，包括經(jīng)銷商的資質(zhì)要求、首批打款金額、調(diào)換貨機制、價格體系、利潤空間、市場支持、人員支持等，以及經(jīng)銷商投入的人力、物力、財力和得到的收益等等。

    　總之，企業(yè)在糖酒會上招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏漏都會使企業(yè)的招商失敗。沒有好的產(chǎn)品不行；有好的產(chǎn)品沒有沒有好的盈利模式不行；有好的盈利模沒有實實在在的樣板市場不行；有好的樣板市場沒有好的招商政策也不行；以上都具備了沒有一支優(yōu)秀的營銷團隊去執(zhí)行還是不行。