由于工作的原因每年都會(huì)接觸上千家食品經(jīng)銷(xiāo)商，每年都會(huì)遇到大量的問(wèn)題。但是今年和往年不同的是，由于隨著今年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，以及如今食品行業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品過(guò)度飽和和競(jìng)爭(zhēng)激烈。另外加上互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)中間充滿著一些浮躁“各種姿勢(shì)各種招，各種澎湃各種飄”，如動(dòng)不動(dòng)就會(huì)說(shuō)“干掉、顛覆、整合、跨界等”。很多人言必及互聯(lián)網(wǎng)+、平臺(tái)，話必提大勢(shì)。于是乎今年也讓互聯(lián)網(wǎng)+、平臺(tái)等這些概念在食品行業(yè)火的一塌糊涂，使得目前狀況如“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”。那么面對(duì)以上這些情況，2016年食品經(jīng)銷(xiāo)商該怎么活呢？

任何一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)也有賺錢(qián)的，任何一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)也有賠錢(qián)的，關(guān)鍵是撲捉市場(chǎng)需求。中國(guó)的食品行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的完全競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在這樣的市場(chǎng)里，產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為的同質(zhì)化程度越來(lái)越快，越來(lái)越高，消費(fèi)者面對(duì)所欲購(gòu)買(mǎi)的眼花繚亂的同質(zhì)化、同訴求化產(chǎn)品也越來(lái)越無(wú)所適從。面對(duì)這種殘酷的消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，廣大廠商都在思考著怎么使自己的產(chǎn)品從供應(yīng)商到自身到中上游分銷(xiāo)商再到終端商及消費(fèi)者的產(chǎn)品市場(chǎng)鏈真正暢通無(wú)阻的轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。在物流及這條市場(chǎng)鏈中，前、中部分的工作相對(duì)容易開(kāi)展，可是要使產(chǎn)品從終端店順利轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手里的后半部分卻是非常困難的，在這樣的時(shí)代中，誰(shuí)的產(chǎn)品能以消費(fèi)者最以察覺(jué)的形式體現(xiàn)消費(fèi)者最注目與關(guān)心的因素，誰(shuí)就能獲得有利的品牌和市場(chǎng)地位。

區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商作為“市場(chǎng)星星之火”播種者又要面對(duì)新的一年了。 那么2016年，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么活呢？ 

一、按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求選擇好產(chǎn)品

做產(chǎn)品不是炒作概念，也不是華麗包裝。概念和包裝只是一部分支持。在營(yíng)銷(xiāo)的4p理論中，產(chǎn)品被放在第一位，價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)都是在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上發(fā)生的，因此產(chǎn)品是基礎(chǔ)，是關(guān)鍵，是第一，在如今食品行業(yè)“產(chǎn)品過(guò)剩不等于品質(zhì)過(guò)?！?，所以經(jīng)銷(xiāo)商手里沒(méi)有好產(chǎn)品，后面的都是零。

很多企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品時(shí)不研究消費(fèi)者需求，不從需求出發(fā)，而是把產(chǎn)品研發(fā)建立在想當(dāng)然的基礎(chǔ)上，是非市場(chǎng)化驅(qū)動(dòng)多于市場(chǎng)化渠道。實(shí)際上需求是企業(yè)的第一根本，企業(yè)應(yīng)選擇需求為起點(diǎn)，只有需求被不斷放大，倍數(shù)盈利才會(huì)產(chǎn)生，而同一產(chǎn)品或品牌就可以獲得重復(fù)利潤(rùn)，品牌延伸才會(huì)成為可能呢。但是現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，消費(fèi)者就應(yīng)該喜歡，如果按照這種邏輯，那就成了“只要我喜歡，你就應(yīng)該嫁給我”。實(shí)際上，再好的產(chǎn)品要生存，要被消費(fèi)者接受，都需要它的環(huán)境，這個(gè)環(huán)境就是“消費(fèi)者”喜歡。

另外很多企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新大多數(shù)被理解為內(nèi)容物創(chuàng)新，只有做到與眾不同，才能實(shí)現(xiàn)“人無(wú)我有”賺取高利潤(rùn)。但是這些企業(yè)沒(méi)有品牌知名度和企業(yè)實(shí)力支撐，新產(chǎn)品成了一個(gè)美麗的夢(mèng)沒(méi)有成為現(xiàn)實(shí)，結(jié)果坑害了一批經(jīng)銷(xiāo)商。

在去年的市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷(xiāo)商由于選擇的新產(chǎn)品不能滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求，使得他們遍體鱗傷。在這里告誡廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友“新品雖美好，選擇需謹(jǐn)慎”。

二、打造終端盈利模式

“產(chǎn)品是關(guān)鍵，決勝在終端”。終端運(yùn)作的終極目的是要解決：終端愿意賣(mài)，消費(fèi)者愿意買(mǎi)的問(wèn)題。不重視終端建設(shè)，沒(méi)有把握終端的能力，就不可能真正贏得市場(chǎng)。

終端建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，它不僅需要較長(zhǎng)的周期，較大的投入，一大批訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員、公司的綜合實(shí)力，更需要公司的整體營(yíng)銷(xiāo)思想和正確的市場(chǎng)策略。

終端建設(shè)貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，終端建設(shè)是一個(gè)不息的循環(huán)，只要經(jīng)營(yíng)還在進(jìn)行，終端建設(shè)就不能停止，任何一個(gè)售點(diǎn)的工作如果沒(méi)有做好，就會(huì)影響產(chǎn)品在售點(diǎn)的銷(xiāo)售，甚至還會(huì)損害品牌形象，所以說(shuō)終端無(wú)小事，建設(shè)好終端，并沒(méi)有多少了不起的竅門(mén)，就是要做好每一件具體而細(xì)小的終端工作，并將這項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作持之以恒

終端工作繁瑣切繁重，要把終端工作做得細(xì)致而扎實(shí)，使得終端始終處于最優(yōu)化的狀態(tài)，就必須依靠一套系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行管理，就必須依靠系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行不息的循環(huán)運(yùn)作，在決勝終端的時(shí)代，如何系統(tǒng)化，全面化，優(yōu)勢(shì)化構(gòu)建自己的終端競(jìng)爭(zhēng)力是不可跨越的一環(huán)。

終端盈利模式就是以終端為核心的發(fā)力點(diǎn)，將產(chǎn)品力與口碑傳播向結(jié)合，讓產(chǎn)品自然生長(zhǎng)，形成市場(chǎng)信息源，讓營(yíng)銷(xiāo)各種工具都著力與終端，省去漫長(zhǎng)的溝通過(guò)程，以創(chuàng)新產(chǎn)品形成品牌持續(xù)影響力，從而帶來(lái)持續(xù)的銷(xiāo)售。終端盈利模式不急于擴(kuò)大市場(chǎng)份額，拋去過(guò)去市場(chǎng)份額就等于利潤(rùn)的思想。緊緊抓住利潤(rùn)中心，扎扎實(shí)實(shí)，牢牢把控終端，實(shí)效前進(jìn)，許多例子都表明：市場(chǎng)份額領(lǐng)先和盈利之間的關(guān)系并不完全對(duì)應(yīng)。在新的規(guī)則下，在利潤(rùn)為中心的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域大量的市場(chǎng)份額并不是最主要，真正重要的是：你在什么地方獲利，你的盈利模式是什么？

終端盈利模式，實(shí)際上是要找一個(gè)產(chǎn)品如何快速成長(zhǎng)的方法，現(xiàn)實(shí)中為什么那么多經(jīng)銷(xiāo)商陷入經(jīng)營(yíng)困境，就是沒(méi)有終端盈利模式 。

三、向團(tuán)隊(duì)管理要效益

團(tuán)隊(duì)管理將一個(gè)個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)成員變成一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的團(tuán)體，從而能夠順利完成團(tuán)隊(duì)的既定目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)管理是公司的一項(xiàng)核心工作，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和能力也直接反映出公司的管理水平。牢記一句話“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們的一面鏡子，我們是什么樣，團(tuán)隊(duì)就是什么樣！”

但是現(xiàn)實(shí)中很多經(jīng)銷(xiāo)商掌握著眾多品牌資源，車(chē)輛和銷(xiāo)售人員眾多，銷(xiāo)售額在少則幾千萬(wàn)多則上億元的公司化運(yùn)營(yíng)的大經(jīng)銷(xiāo)商，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷(xiāo)售額越來(lái)越大，但他們的實(shí)際利潤(rùn)并沒(méi)有隨著銷(xiāo)售額的增加而增加。 那么經(jīng)銷(xiāo)商如何向管理要效益呢?

【案例】：1瓶飲料給終端10元/瓶，進(jìn)貨成本8元/瓶，銷(xiāo)售成本1元/瓶。10瓶賣(mài)100元

第一次：

銷(xiāo)售額=價(jià)格×銷(xiāo)量=100元

利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-成本=10元

當(dāng)成本降低1%、銷(xiāo)量增加1%、潤(rùn)增加多少呢?

第二次：

銷(xiāo)售額=價(jià)格×銷(xiāo)量=10×10.1=101元

利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-成本=101-89.1（90×0.99）=11.9元

第二次利潤(rùn)增加了19%

備注：成本降低1%,銷(xiāo)量增加1%，利潤(rùn)就會(huì)增加19%，

四、小商抓產(chǎn)品，大商抓趨勢(shì)

產(chǎn)品是關(guān)鍵，是第一，對(duì)于中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)如果手里抓不住好的產(chǎn)品，就不可能抓住終端網(wǎng)點(diǎn)，也就不可能發(fā)展成大商。終端營(yíng)銷(xiāo)的形式是：專(zhuān)賣(mài)、連鎖、專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜。對(duì)于大的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在發(fā)展過(guò)程中如果自己公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品能占到終端店銷(xiāo)售額的40%，就會(huì)在當(dāng)?shù)赜薪^對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。如果大商手里有幾個(gè)剛需的一線品牌后，可以擁抱互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，利用平臺(tái)整合資源不斷的壯大。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，平臺(tái)是為牛B的產(chǎn)品服務(wù)的（好比高速公路，時(shí)速低于60公里/小時(shí)的車(chē)輛讓上高速嗎？很多經(jīng)銷(xiāo)商你說(shuō)你騎輛自行車(chē)上什么高速??？），如果手里沒(méi)有一線剛需產(chǎn)品上平臺(tái)就好比“蛇吞象”在當(dāng)?shù)厥呛茈y整合其他經(jīng)銷(xiāo)商的，這就是去年很多經(jīng)銷(xiāo)商一窩蜂的上平臺(tái)，大多是一哄而散的結(jié)局。

2015年眼看將飛逝而過(guò)； 現(xiàn)在，我們要準(zhǔn)備面對(duì)新的一年了； 也許會(huì)有危險(xiǎn)； 但我們要勇敢； 越過(guò)障礙 ； 越過(guò)艱險(xiǎn)； 涉過(guò)艱難； 勇往直前； 保持合作；  勇攀高峰； 享受成功！最后祝福新老經(jīng)銷(xiāo)商朋友們2016年生意興隆、財(cái)源廣進(jìn)！