經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他們?cè)谑袌鲋械淖饔檬鞘志薮蟮?。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和酒水行業(yè)瘋狂的競爭，整個(gè)酒水行業(yè)市場環(huán)境的變化、上游企業(yè)的變化、消費(fèi)者需求的變化和終端業(yè)態(tài)的變化，使得經(jīng)銷商這個(gè)在中國市場上即傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭受著：上有廠家加壓，風(fēng)險(xiǎn)與投入加大，如：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的資金、規(guī)模、能力、隊(duì)伍和管理等全面的要求升級(jí)。另外企業(yè)在應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)和微利時(shí)代的時(shí)，除了內(nèi)部裁員和降薪外，還采取削減經(jīng)銷商的投入；同行競爭的壓力，資源消耗加大，如：門檻提高、競爭白熱化，比拼耐力；營銷成本趨高，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)陡增，如：員工工資、員工管理、油價(jià)等趨高；下游得罪不起，步履蹣跚，如：市場滯漲客戶要求提高，運(yùn)作難度加大。在重重壓力和微利時(shí)代經(jīng)銷商要想求得生存和發(fā)展就必須不斷的提高自己的盈利水平，那么經(jīng)銷商如何提高自己的盈利水平呢?

【案例】

李健是山東一縣級(jí)市場的經(jīng)銷商，有送貨車輛5部、業(yè)務(wù)員和司機(jī)各6名，庫房800多平方米。他做酒水經(jīng)銷商多年，前幾年憑借著自己多年來積累的關(guān)系和客戶資源取得了不錯(cuò)的發(fā)展，但是隨著近年來酒水市場競爭的白熱化，來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競爭、營銷成本趨增和下游客戶要求的提高等使得李健公司的銷售額和利潤逐年下降。如：面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)企業(yè)減少了對(duì)該市場的投入，并降低了成熟產(chǎn)品的利潤。隨著終端競爭的加劇，而自己運(yùn)作思路、模式和員工銷售技巧卻沒有提高。使得自己的員工每天出去賣貨的利潤還不夠他們自己的費(fèi)用（一輛箱貨車配一名司機(jī)和一名業(yè)務(wù)員，一天跑60、70公里，一天的銷售額還不到2000元。所掙的利潤刨去2個(gè)人的工資和油費(fèi)）。最初他認(rèn)為是自己經(jīng)營的產(chǎn)品品項(xiàng)不夠全，于是去年又接了幾個(gè)新的啤酒(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)和白酒品牌。使得自己成為該縣代理酒類產(chǎn)品最多的經(jīng)銷商，通過增加品牌銷售額是比以前有所提高，但是公司的利潤卻還在持續(xù)下滑，為此，李健陷入了沉思之中……

發(fā)展過程中利潤下降的原因

 1、營銷知識(shí)匱乏，運(yùn)作思路和模式陳舊

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和酒水行業(yè)瘋狂的競爭，市場在變、需求在變，營銷模式也再變，而李健的運(yùn)作思路和模式卻沒變，沒有通過學(xué)習(xí)、變革求生，而是消極維持。 營銷知識(shí)的匱乏嚴(yán)重制約了公司的發(fā)展，在面對(duì)微利時(shí)代時(shí)，被當(dāng)?shù)赝行碌臓I銷模式打的不堪一擊。

2、經(jīng)營的產(chǎn)品線不清晰

酒水經(jīng)銷商都深刻的知道“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷，既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少”雖然李健是當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營酒水品牌最多的經(jīng)銷，但沒有處理好盈利性產(chǎn)品和非盈利性產(chǎn)品的比例搭配并加以實(shí)施推廣，實(shí)際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加，幾乎賺的就是搬運(yùn)工的錢。

3、終端網(wǎng)絡(luò)管理不善

下線客戶眾多，由于缺少精耕細(xì)作的維護(hù)，對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理只停留在簡單賣貨，整天忙于常規(guī)配送，無法落實(shí)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)管理，如：那些是盈利型終端、那些廣告型終端、那些是競爭型終端、那些是促銷型終端。導(dǎo)致核心客戶較少，使得終端判反屢禁不止。

4、員工素質(zhì)低、技能差

公司沒有通過培訓(xùn)提高員工的素質(zhì)和讓員工掌握跟多的銷售技巧和技能，使得員工工作效率低，終端掌控能力差。

5、管理不善、導(dǎo)致營銷成本浪費(fèi)巨大

銷售人員缺乏相應(yīng)的管理制度、沒有監(jiān)督和制約機(jī)制、長期沒有制度的管理，滋長了銷售人員懶散、工作作風(fēng)軟所的習(xí)慣，甚至員工鉆制度的漏洞導(dǎo)致營銷成本巨大浪費(fèi)。如：業(yè)務(wù)員上午磨磨蹭蹭不下市場，到市場后走馬觀花的拜訪幾家店，在市場上吃完午飯后，找個(gè)涼快的小樹林睡一覺，睡醒后直接開車回公司，告訴老板天熱白酒不好賣，下面終端都不缺貨。

提高盈利水平的策略

1、改變思想，與“市”俱進(jìn)

思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發(fā)展到一定新的階段的時(shí)候必然會(huì)有新營銷模式出現(xiàn)。經(jīng)銷商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢(shì)。

2、配合廠家的思路和策略，爭取廠家支持

渠道和網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商發(fā)展的根本，廠家的營銷模式和方法對(duì)市場是有針對(duì)性和可操作性的，是用來為經(jīng)銷商服務(wù)的，只要經(jīng)銷商按照廠家的要求和標(biāo)準(zhǔn)做市場，就能夠通過渠道拓展和管理完成銷售任務(wù)和指標(biāo)，只要讓廠家看到市場的貢獻(xiàn)率，廠家就能夠提供更多的支持和維護(hù)力度。所以追隨企業(yè)的操作思路和策略積極開拓市場，使產(chǎn)品市場銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢(shì)。讓企業(yè)感覺省心、安心、舒心，提升自己的價(jià)值，提高和企業(yè)談判的砝碼， 爭取廠家的支持。如： 積極配合廠家的各種產(chǎn)品推廣和促銷活動(dòng)，不隨意的跨區(qū)域銷售、不低價(jià)傾銷等等，讓廠家時(shí)刻感到你值得依賴。 不隨意的更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷售。經(jīng)常向廠家提出一些如新品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等合理化的建議等。　

3、合理調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

對(duì)公司經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析，根據(jù)銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”為了搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶的，哪些產(chǎn)品是“有利無量”準(zhǔn)備以后賺錢的朝陽產(chǎn)品，哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上把量做大的。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤低，資金占有量大，要適當(dāng)控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往利潤高，應(yīng)作為重點(diǎn)推廣對(duì)象。對(duì)一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

4、加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)

挖潛渠道是經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理：一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。二 建立退換貨制度。對(duì)客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三 定期舉辦分銷商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。四 加強(qiáng)對(duì)客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲(chǔ)備客戶對(duì)不合格，不忠誠的分銷商及時(shí)調(diào)換……

5、加強(qiáng)庫存管理

很多經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會(huì)使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會(huì)避免不必要的損失，為公司增加利潤。

6、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升自己的管理水平

隨著酒水行業(yè)的高速發(fā)展，對(duì)于經(jīng)銷商既有機(jī)遇也有風(fēng)險(xiǎn)，所以要發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學(xué)習(xí)的動(dòng)力，如：向比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商，經(jīng)常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產(chǎn)品等方面問題，多參加企業(yè)組織的營銷、管理方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。

建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們?cè)诎菰L終端店時(shí)都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。過程做得好結(jié)果自然就好，所以加強(qiáng)過程管理也是提高盈利水平的關(guān)鍵。

7、建立培訓(xùn)制度，提升員工的素質(zhì)和銷售技能

培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和銷售技能低的必由路徑，建立培訓(xùn)制度和計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性，通過培訓(xùn)使得員工的素質(zhì)得到提高并掌握更多的銷售技巧。因?yàn)閱T工的素質(zhì)和水平高低決定著做事的結(jié)果，只有員工的水準(zhǔn)提高了公司的盈利水平才能提高。