長(zhǎng)期以來(lái)，食品行業(yè)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的帶動(dòng)下，通過(guò)“填鴨”方式使得行業(yè)整體增幅一直保持在30%以上。在食品行業(yè)高速增幅的過(guò)程中使得具有承上啟下作用的經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房成為企業(yè)消化庫(kù)存的一個(gè)巨大的“蓄水池”，但是這個(gè)蓄水池的容量到底有多大，卻始終無(wú)人問(wèn)津。結(jié)果導(dǎo)致很多承接銷(xiāo)售終端的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力巨大，造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存“水滿則溢”的惡果。經(jīng)銷(xiāo)商為了回籠資金、完成任務(wù)、拿到獎(jiǎng)勵(lì)等，從而導(dǎo)致市場(chǎng)不良現(xiàn)象發(fā)生。

造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存“水滿則溢”的惡果的原因：

一、經(jīng)銷(xiāo)商的原因

經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)合作的目的是什么呢？經(jīng)銷(xiāo)商是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷(xiāo)售或服務(wù)的單位或個(gè)人。他們具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)所（買(mǎi)斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)），獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，多品種經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受企業(yè)的限制，顧名思義經(jīng)銷(xiāo)商是指從企業(yè)進(jìn)貨的商人。他們買(mǎi)貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣(mài)出去，他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷(xiāo)售而已，關(guān)注的是利差。所以經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)合作最關(guān)心的還是利潤(rùn)，最關(guān)心的是他和企業(yè)合作銷(xiāo)售它們的產(chǎn)品到底能不能掙到錢(qián)。

但是由于大部分經(jīng)銷(xiāo)商從他們的 文化水平、經(jīng)營(yíng)和管理水平以及他們所處的環(huán)境和位置等存在著天女散花，見(jiàn)異思遷，自行其是，見(jiàn)利忘義，四處出擊，等、靠、要等等這樣和那樣的問(wèn)題，從而導(dǎo)致沒(méi)有按照企業(yè)的要求去運(yùn)作市場(chǎng)，使得影響市場(chǎng)銷(xiāo)量的基礎(chǔ)指標(biāo)鋪市率、廣宣生動(dòng)化、客情、活躍客戶(hù)數(shù)、價(jià)格體系等沒(méi)有做好影響產(chǎn)品銷(xiāo)售，導(dǎo)致庫(kù)存大量積壓。

二、企業(yè)的原因

企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作的目的是什么？是通過(guò)和經(jīng)銷(xiāo)商合作把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛、人員、資金等使得產(chǎn)品在該市銷(xiāo)量快速提升，所以說(shuō)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作是企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動(dòng)市場(chǎng)、快速增加銷(xiāo)量的一種途徑，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商也是促成區(qū)域市場(chǎng)增加銷(xiāo)量的最快途徑。

 隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，同樣的產(chǎn)品、同樣的消費(fèi)人群、同樣的渠道，為了在市場(chǎng)取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很多食品企業(yè)采用“深度分銷(xiāo)模式”對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，通過(guò)渠道搶占來(lái)阻隔競(jìng)品。從深度分銷(xiāo)模型可以看出，采用深度分銷(xiāo)模式，成功的前提是企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)資源和能力強(qiáng)，渠道成員，特別是基層銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、管理和執(zhí)行力等直接決定著經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)合作的意愿，以及區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的大小，例如：很多食品企業(yè)的銷(xiāo)售人員平時(shí)不幫助經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)產(chǎn)品，每次去經(jīng)銷(xiāo)商那里要么催款、要么埋怨產(chǎn)品銷(xiāo)的不好，要么指責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商不配合廠家的思路，要么數(shù)落終端形象不夠完美等等，對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題，也不愿及時(shí)解決?？傊?，要么指責(zé)埋怨，要么忽悠欺騙，要么和客戶(hù)吹拉談唱，在客戶(hù)眼中該業(yè)務(wù)除了能為自己爭(zhēng)取一些政策、能為廠家索取一點(diǎn)回款外，簡(jiǎn)直就是一個(gè)流氓。結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存沒(méi)有分銷(xiāo)下去，使得庫(kù)存大量積壓。

另外企業(yè)在渠道搶占、阻隔競(jìng)品時(shí)候，采用的是“填鴨”的方式出政策搶倉(cāng)壓貨，回籠經(jīng)銷(xiāo)商資金，“逼迫”經(jīng)銷(xiāo)商以本公司產(chǎn)品為主，預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商資金轉(zhuǎn)移。但是在搶倉(cāng)壓貨時(shí)不是根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際容量定任務(wù)，也不會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存大就隨便的把任務(wù)量降下來(lái)，企業(yè)所能做的就是給政策、返點(diǎn)讓利，結(jié)果由于任務(wù)量過(guò)大造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存積壓。經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)眼看著產(chǎn)品爛在自己手里，經(jīng)銷(xiāo)商為了回籠資金、完成任務(wù)、拿到獎(jiǎng)勵(lì)等，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商我行我素，不按企業(yè)意愿開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)壓貨，想辦法折價(jià)甩貨和向其它市場(chǎng)竄貨，對(duì)市場(chǎng)造成巨大危害。

廠商聯(lián)手強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存安全管理

一、經(jīng)銷(xiāo)商提升自身的分銷(xiāo)能力

壓貨是每一個(gè)食品企業(yè)都會(huì)采取的方式，作為經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有必要埋怨、也沒(méi)有必要對(duì)抗和抵觸，因?yàn)槠髽I(yè)有企業(yè)的難處。作為經(jīng)銷(xiāo)商就是根據(jù)市場(chǎng)的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢(shì)（如：經(jīng)銷(xiāo)商和其員工要經(jīng)常參加企業(yè)舉辦的各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，接受新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，加強(qiáng)和其他成功的經(jīng)銷(xiāo)的交流和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)和戰(zhàn)斗力），追隨企業(yè)的操作思路和策略做好終端鋪市率、廣宣生動(dòng)化，進(jìn)銷(xiāo)存管理、穩(wěn)定價(jià)格、品牌推廣和促銷(xiāo)方案的執(zhí)行等來(lái)提高自己的分銷(xiāo)能力。因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法對(duì)于市場(chǎng)是有針對(duì)性和可操作性的，是用來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的，是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺取穩(wěn)定的和長(zhǎng)期的利潤(rùn)，只要經(jīng)銷(xiāo)商積極配合企業(yè)的基礎(chǔ)指標(biāo)建設(shè)，建立深度分銷(xiāo)的終端網(wǎng)絡(luò)，提高自己的分銷(xiāo)能力，就不會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存“水滿則溢”的惡果。

二、企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員建設(shè)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一線銷(xiāo)售人員的“素質(zhì)、管理、執(zhí)行力等”對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的合作意愿以及銷(xiāo)量的提升起著直接決定性的作用。常言說(shuō)：“打鐵還需自身硬”，作為企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的銷(xiāo)售人員，加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)技能和技巧、執(zhí)行能力、管理能力等，能給經(jīng)銷(xiāo)商提供應(yīng)有的服務(wù)，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到，跟這樣的企業(yè)合作，有這樣的銷(xiāo)售人員，他們一定能夠掙到錢(qián)。如：經(jīng)常幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)辟新的渠道；提高產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)能力；優(yōu)化訂單模式；強(qiáng)化庫(kù)房管理；制定賣(mài)場(chǎng)布置方案；給企業(yè)員工做銷(xiāo)售技能和技巧培訓(xùn)；交流一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息等等。

三、制定合理的任務(wù)量

“壓貨有理，過(guò)量有罪”，壓貨是每一個(gè)食品企業(yè)必不可避免的手法，合理的壓貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策制定是必須的。否則，對(duì)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商形不成激勵(lì)。如果任務(wù)量和獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)高，會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)、拿到年終獎(jiǎng)，而導(dǎo)致不良現(xiàn)象發(fā)生，造成“水滿則溢”的惡果。那么如何制定合理的任務(wù)量呢？

“結(jié)果負(fù)責(zé)，過(guò)程指導(dǎo)”，意思是既不能造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存大量積壓，但是必須搶占合理的庫(kù)存。因?yàn)榇蠖鄶?shù)食品企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商分配任務(wù)量有的按照?qǐng)鲈鲩L(zhǎng)基數(shù)；有的參照人員成熟程度；有的按照6個(gè)月的平均占比；有的按照上個(gè)月的計(jì)劃量修訂；有的參考競(jìng)品變化等來(lái)分任務(wù)量，但是參照這么多數(shù)據(jù)分配的任務(wù)量往往就成了按照感覺(jué)分配了，憑感覺(jué)分配的任務(wù)量往往是不準(zhǔn)確的。采用“結(jié)果負(fù)責(zé)，過(guò)程指導(dǎo)”分配任務(wù)量就是結(jié)合給經(jīng)銷(xiāo)商分配的任務(wù)量，考核影響經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的關(guān)鍵指標(biāo)鋪市率、廣宣生動(dòng)化、客情、活躍客戶(hù)、價(jià)格體系等來(lái)調(diào)整任務(wù)量。如：某經(jīng)銷(xiāo)商有大量的庫(kù)存，但市場(chǎng)上鋪市率不夠、廣宣生動(dòng)化沒(méi)有按照企業(yè)的要求做、客情不達(dá)標(biāo)，價(jià)格體系混亂，證明造成庫(kù)存積壓的原因不是因?yàn)槠髽I(yè)分任務(wù)量大的原因，而是經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力造成的。某經(jīng)銷(xiāo)商鋪市率、廣宣生動(dòng)化、客情、活躍客戶(hù)數(shù)、價(jià)格體系等基礎(chǔ)指標(biāo)都按照企業(yè)的要求做的很好，但是經(jīng)銷(xiāo)商還是有大量庫(kù)存分銷(xiāo)不下去，那么證明企業(yè)的任務(wù)量定高了，要調(diào)整任務(wù)量。