老糖酒商是指從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體質(zhì)演變成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體質(zhì)時(shí)誕生的經(jīng)銷商，他們的誕生是時(shí)代發(fā)展造就的，老糖酒商誕生于傳統(tǒng)體質(zhì)下的國(guó)有和集體所有制企業(yè)，如：糖酒公司、供銷系統(tǒng)等，經(jīng)過(guò)自身的轉(zhuǎn)型和改制，曾經(jīng)為中國(guó)的食品行業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這批曾經(jīng)輝煌一時(shí)的經(jīng)銷商有的由于受廠家、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等多種因素的排擠，在艱難的維持生計(jì)。隨著近幾年整個(gè)白酒行業(yè)從世紀(jì)處的巔峰時(shí)期跌落以后又重新站穩(wěn)了腳跟，獲得了發(fā)展的利潤(rùn)后借機(jī)贏得了近幾年的復(fù)興。因此，筆者認(rèn)為，只要廣大老糖商能夠抓住新一輪的白酒復(fù)蘇的熱潮就能重塑輝煌。

　　本文所指的老糖酒商是指那些受自己的思路、廠家、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等多種因素的影響和排擠，在艱難的維持生計(jì)的經(jīng)銷商，他們的現(xiàn)實(shí)狀況是：

　　1.墨守陳規(guī)、經(jīng)驗(yàn)主義打百年：老生常談其發(fā)家創(chuàng)業(yè)史種種，動(dòng)輒就把自己多年前

　　的市場(chǎng)做法侃侃而談，毫無(wú)新意甚至好多方法已經(jīng)與現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)嚴(yán)重脫節(jié)，也不去學(xué)習(xí)和接受新的營(yíng)銷From EMKT.com.cn模式和方法，缺乏主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的意識(shí)和觀念。

　　2.坐商習(xí)性，溫水中的青蛙：靠傳統(tǒng)的車銷，市場(chǎng)維護(hù)走馬觀花，集中渠道在對(duì)大批發(fā)戶的維護(hù)上，對(duì)傳統(tǒng)零店和特殊渠道根本不重視。

　　3.營(yíng)銷知識(shí)匱乏：營(yíng)銷理論和營(yíng)銷模式知識(shí)缺乏、專業(yè)術(shù)語(yǔ)不清晰、經(jīng)營(yíng)銷售模式落后，“等、靠、要”思想嚴(yán)重，一味依賴價(jià)格戰(zhàn)等問(wèn)題。

　　4.管理模式和人員結(jié)構(gòu)老化:多以家庭成員和以前自己的下屬為主(年齡較大)，無(wú)法吸引

　　和留住新人，無(wú)法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和需求進(jìn)一步發(fā)展的需要。

　　案例：　

　　河北某地級(jí)市經(jīng)銷商趙老板，以前是糖酒公司副總經(jīng)理，企業(yè)破產(chǎn)后自己帶領(lǐng)公司的幾個(gè)下屬成立了公司，憑借在糖酒公司的老關(guān)系自己主銷河南省和本地一家酒廠的白酒，他總是能拿到好的產(chǎn)品，而且在價(jià)格上也便宜一點(diǎn)，然后利用糖酒公司的二批商，銷售網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展。趙老板的生意也得到迅速膨脹，年銷售額到2000萬(wàn)以上，真可謂是風(fēng)光無(wú)限，但是隨著白酒行業(yè)世紀(jì)之初的跌落以及后來(lái)這兩家白酒企業(yè)相繼破產(chǎn)，趙老板的生意可謂是一落千丈，期間也曾嘗試接了幾個(gè)新的白酒和啤酒品牌，但是因?yàn)槭鞘袌?chǎng)變了、需求變了，而趙老板和其員工的思路和做法卻沒(méi)變，最終導(dǎo)致和廠家的的矛盾加深，直到激化、到最后廠家取消其經(jīng)銷權(quán)，后來(lái)公司只能靠經(jīng)銷沒(méi)有知名度的小品牌饑一頓、飽一頓的艱難度日……

　　發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題

　　1、思路與做法墨守成規(guī)

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和食品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)在變、需求在變，營(yíng)銷模式也再變，而趙老板的思路和做法卻沒(méi)變，沒(méi)有通過(guò)變革求生，而是消極維持，如：后來(lái)合作的幾家企業(yè)要求深度分銷、渠道下沉，而趙老板卻避重就輕，還是按照原來(lái)的思路只給批發(fā)戶配送，不做零售終端店，這樣損失了企業(yè)的利益，必然會(huì)造成市場(chǎng)越做越弱，最終企業(yè)取消了其經(jīng)銷權(quán)。

　　2、現(xiàn)在營(yíng)銷知識(shí)的匱乏

　　現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)的極度匱乏嚴(yán)重制約了公司的發(fā)展，如：趙老板本人對(duì)終端盤中盤、深度分銷、直分銷模式以及終端管理和維護(hù)等都搞不清，他的下屬就更不用說(shuō)了，結(jié)果被新興的年輕對(duì)手、新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式打得不堪一擊。

　　3、落后的管理模式

　　管理模式和人員結(jié)構(gòu)的老化，導(dǎo)致新員工留不住，老員工消極怠工，客源難以保證，面對(duì)行業(yè)微利時(shí)代，難以應(yīng)付饑一頓、飽一頓，

重塑輝煌策略

　　1、改變思想，與“市”俱進(jìn)

　　思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定新的階段的時(shí)候必然會(huì)有新?tīng)I(yíng)銷模式出現(xiàn)。老糖酒商不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢(shì)。從“經(jīng)銷商”向“服務(wù)商”職能轉(zhuǎn)型，承擔(dān)更多的終端拓展、維護(hù)和管理，追隨企業(yè)的操作思路和策略而不是對(duì)其進(jìn)行對(duì)抗和抵觸。抓住新一輪白酒復(fù)蘇的大好機(jī)會(huì)重塑輝煌。

　　2、配合廠家拓渠道建網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)

　　渠道和網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商發(fā)展的根本，廠家的營(yíng)銷模式和方法對(duì)市場(chǎng)是有針對(duì)性和可操作性的，是用來(lái)為經(jīng)銷商服務(wù)的，只要經(jīng)銷商按照廠家的要求和標(biāo)準(zhǔn)做市場(chǎng)，就能夠通過(guò)渠道拓展和管理完成銷售任務(wù)和指標(biāo)，只要讓廠家看到市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率，廠家就能夠提供更的支持和維護(hù)力度，經(jīng)銷商才能重塑輝煌，

　　3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

　　經(jīng)銷商和其員工要經(jīng)常參加企業(yè)舉辦的各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，接受新的營(yíng)銷知識(shí)，加強(qiáng)和其他成功的經(jīng)銷的交流和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)增強(qiáng)自身的素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。

　　4、加強(qiáng)管理建立穩(wěn)健和高效的銷售團(tuán)隊(duì)

　　要做好老員工的使用和新員工的招聘、培養(yǎng)、激勵(lì)和任用工作，面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，只有建立穩(wěn)健和高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能應(yīng)對(duì)新市場(chǎng)、新模式，才能做好市場(chǎng)，改變市場(chǎng)，贏得發(fā)展。

　　趙老板按照以上的策略調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路，又趕上原來(lái)合作的本地一家白酒企業(yè)經(jīng)過(guò)改制后產(chǎn)品從新上市，借著新一輪白酒復(fù)蘇的春風(fēng)，趙老板做了該企業(yè)在市區(qū)的一個(gè)片區(qū)經(jīng)銷商，他改變思路，加強(qiáng)學(xué)習(xí)和管理，積極配合企業(yè)的思路和模式運(yùn)作市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一年的努力，趙老板建立了1000多家件終端網(wǎng)絡(luò)，銷售額也達(dá)到500萬(wàn)以上，扭轉(zhuǎn)了公司虧損的局面，為進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)?！　?