本文所指的經(jīng)銷商是指由銷售人員轉(zhuǎn)型自己做老板的創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商，他們的現(xiàn)實狀況是：

　　一、 具有潛力，頗有些后來者居上的豪情壯志。但由于“涉水不深”，在產(chǎn)品選擇、

　　市場運作、團隊管理等方面缺乏經(jīng)驗，在公司發(fā)展過程中沒有結(jié)合自己的實際，冒進、浮躁、妄想一口吃個胖子?！?

　　二、生意剛起步，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來，知名度小、

　　影響力小、客戶少、產(chǎn)品少等等，導(dǎo)致公司和客戶之間還沒有形成信任關(guān)系。

　　三、“等”、“靠”、“要”思想嚴(yán)重，由于公司剛起步自身實力有限，在市場運作過程中感覺力不從心，希望廠家多給支持幫助自己度過難關(guān)，于是動不動就給廠家要政策、要費用、要支持從而導(dǎo)致企業(yè)對該經(jīng)銷商有看法。

　　四、人員匱乏，公司在創(chuàng)業(yè)階段，實力還比較小，發(fā)展前景還不明了，難以吸引有經(jīng)驗的員工。

　　新進經(jīng)銷商快速成長策略

　　案例：

　　某地級市場李老板原來在自己叔叔的商貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員，經(jīng)過2年努力從一個普通的業(yè)務(wù)員做到了業(yè)務(wù)經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)公司的一個全國啤酒品牌和一個省內(nèi)著名啤酒品牌的銷售工作，他和本市近千家流通店和C、D類酒店的老板都很熟悉，客情關(guān)系也比較好，于是李老板就躊躇滿志，覺得自己擁有這么好的網(wǎng)絡(luò)資源，應(yīng)該自己做點事情。李老板很快在一次省內(nèi)的糖煙酒會上找到一家啤酒企業(yè)做了該市的代理商，經(jīng)過一番思想斗爭，李老板挖走了自己的2名下屬自己組建了新公司，他自信憑著自己以前和終端的關(guān)系，自己的代理的啤酒品牌一定能做起來掙到錢。然而經(jīng)過幾個月的市場運作，結(jié)果卻令李老板十分意外，原來想借用的終端網(wǎng)絡(luò)和員工不但沒有給李老板帶來效益，反而集體背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……

　　李老板創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷具有較強代表性，我們以李老板為例，分析一下新進經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)過程中遇到的主要問題：

　　一、 盲目選擇產(chǎn)品

　　沒有對廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、營銷From EMKT.com.cn能力、品牌推廣能力等做細(xì)致的調(diào)查，就盲目的選擇了產(chǎn)品。如：A品牌在招商階段開出的優(yōu)惠條件很大，讓李老板看了后信心倍增，他想憑借自己和終端的客情再加上廠家的大力支持A品牌在當(dāng)?shù)厥袌?，一定能做起來，并給自己帶來豐厚的利潤，可等李老板打款發(fā)貨后發(fā)現(xiàn)，新產(chǎn)品品牌知名度低、影響力小、品牌推廣不到位、營銷手段陳舊等使得鋪市工作并非像他想象的那么順利，以至于企業(yè)答應(yīng)的各種支持遲遲不能到位，加上自己剛起步實力有限，使得產(chǎn)品在鋪市階段就遇到強大的阻力。

　　二、過分相信自己原來積累的網(wǎng)絡(luò)

　　追求利益永遠是渠道的天性，李老板原來在公司做銷售經(jīng)理的時候和終端店具有良好的客情，主要是公司經(jīng)過多年的運作建立起了良好的商業(yè)口碑，另外公司銷售的啤酒是全國和省內(nèi)知名品牌，在當(dāng)?shù)厥橇餍衅放颇芙o終端帶來豐厚的利潤。李老板和終端店的客情關(guān)系是建立在公司的良好的發(fā)展平臺基礎(chǔ)上的。正所謂人走茶涼，現(xiàn)在李老板自己成立了公司，終端店認(rèn)為現(xiàn)在的產(chǎn)品知名度低、影響力小、消費者不接受、不能給自己帶來利潤以及現(xiàn)在公司的經(jīng)濟實力和商業(yè)信譽的都還不太了解，所以說原來積累的終端網(wǎng)絡(luò)背叛了他。

三、“等”、“靠”、“要”思想嚴(yán)重

　　由于李老板公司剛起步，自身實力有限，在產(chǎn)品開發(fā)階段又遇到了原來的網(wǎng)絡(luò)拒絕，所以便寄托企業(yè)能支持一下，動不動就向企業(yè)要費用、要政策、要支持，但企業(yè)認(rèn)為李老板原來的答應(yīng)企業(yè)的鋪市目標(biāo)和銷量目標(biāo)都沒有完成，廠家不但沒有給支持，還對李老板產(chǎn)生了看法，認(rèn)為李老板目前的市場運作前途還不明朗，害怕投入會變成肉包子打狗一去不回，于是市場運作處在僵持階段。

　　四、位置變了，思想沒變

　　原來李老板是一個打工者。只要按照公司的規(guī)定，把相應(yīng)的工作做好就可以了，至于公司的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、社會關(guān)系等等都不用考慮。而現(xiàn)在自己做老板了，整個公司的發(fā)展方向和日常工作都要考慮。李老板原來就相當(dāng)于車上的乘客，可以左顧右盼，可以睡覺。而現(xiàn)在李老板變成司機了，要為全車人負(fù)責(zé)。位置變了思想?yún)s沒有變。如：公司的效益不好答應(yīng)員工待遇的遲遲不能兌現(xiàn)，于是員工背叛了他。

　　針對李老板創(chuàng)業(yè)過程中遇到的問題，我們從以下幾個方面給出解決的方法：

　　一、 選擇適合自己的廠家和產(chǎn)品

　　選擇適合自己的一線品牌的新品和奔跑中有潛力的中小品牌。因為大品牌對經(jīng)銷商的資金、車輛、人員，網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)能力等要求都比較高，作為新進經(jīng)銷商沒有必要貪大品牌，即使千方百計盤上大品牌也會因為缺乏健全的網(wǎng)絡(luò)、充足的資金、規(guī)范化的管理等等，而被大品牌所“拋棄"。一線品牌在一定時期會推出一定數(shù)量的單品完善市場空缺，雖說這些新品銷量不大，但是市場有需求 ，在創(chuàng)業(yè)初期選擇這些新品會提高自身在行業(yè)中的地位和身份，在市場運作過程中慢慢中學(xué)習(xí)經(jīng)驗與技巧，運作好市場后會對公司的發(fā)展和以后接一線品牌奠定良好的基礎(chǔ)。另外，食品行業(yè)出來成熟品牌和大品牌外，還有很多奔跑中的中小品牌，他們也有構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的需求，雖說他們的品牌力和號召力不強，但是他們對經(jīng)銷商的選擇條件比較寬松，只要經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查和分析，選擇產(chǎn)品質(zhì)量過硬誠信度高，有長遠的規(guī)劃和推進計劃，在市場運作過程中有良好細(xì)致的規(guī)劃，同時有完善的廣促物品跟進，有合理正規(guī)的銷售合同，有一定的人員支持和市場銷售思路，愿意和經(jīng)銷商彼此攜手，相互借力滾動發(fā)展，不斷做強做大也能讓自己踏上成功的快車。

　　二、資源集中，精耕細(xì)作，倍增復(fù)制

　　大部分新進經(jīng)銷商在起步階段，資金實力小、融資渠道單一、公司知名度和影響力小、經(jīng)營能力差，網(wǎng)點建設(shè)、鋪貨進度和銷售上量緩慢。要想在快速、復(fù)雜、多變的市場競爭中生存、立足、做強做大，必須聚焦自己的人財物等資源集中資源，重點轟炸，先把一個小的市場做好，然后再倍增復(fù)制，到達“星星之火，可以燎原”的效果，如：幾條街道、一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這樣做及加快鋪貨速度，又能完善業(yè)務(wù)員的實戰(zhàn)培訓(xùn)，是他們的業(yè)務(wù)水平得到較快、較高的提高提升。

　　三、不斷發(fā)展和進步，爭取廠家支持

　　積極開拓市場，使產(chǎn)品市場銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢。讓企業(yè)感覺省心、安心、舒心，提升自己的價值，提高和企業(yè)談判的砝碼，爭取廠家的支持。如： 積極配合廠家的各種產(chǎn)品推廣和促銷活動，不隨意的跨區(qū)域銷售、不低價傾銷等等，讓廠家時刻感到你值得依賴。 不隨意的更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷售。經(jīng)常向廠家提出一些如新品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)等合理化的建議等　

　　四、改變思想，提升自己的管理水平

　　隨著食品行業(yè)的高速發(fā)展，對于新近經(jīng)銷商既有創(chuàng)業(yè)的機遇，但也充滿創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險，所以要發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學(xué)習(xí)的動力，如：向比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商，經(jīng)常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產(chǎn)品等方面問題，多參加企業(yè)組織的營銷、管理方面的培訓(xùn)，積極主動邀請企業(yè)給自己的銷售隊伍進行培訓(xùn)和指導(dǎo)等。