對于運作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是具有“光環(huán)效應”的終端，酒店終端對顧客往往意味著高質(zhì)量或者高檔次，通過酒店終端可以提高品牌的形象和知名度，在白酒的市場運作過程中，酒店（本文所指的是A、B類酒店）可謂渠道價值鏈中重要的一個環(huán)節(jié)。另外，消費者在酒店終端是嘗試性購買，它可以在更大程度上讓產(chǎn)品與消費者產(chǎn)生互動，也可以由導購員“點對點”向消費者描述產(chǎn)品的特點和文化等，是消費者在其它渠道形成慣性消費品牌過程中的一個關鍵點。

      但是，對于經(jīng)銷商來說，酒水品牌要進入酒店需要大量的費用，如進店費、開瓶費、促銷費、吧臺陳列費、店慶費、廣宣費、買斷專場費等，即使支付了這么多的費用，該酒水品牌在酒店的銷量未必有所起色。例如，推廣品牌酒水一年的利潤還不夠交納其進駐酒店的各項費用。另外，酒店渠道歷來都是實銷實結(jié)，結(jié)賬周期長、變動大，這不但增加了經(jīng)銷商的資金壓力，同時也會產(chǎn)生呆賬、死帳等資金風險。更有甚者，有的經(jīng)銷商在拓展外地市場時，在當?shù)貐^(qū)域市場選擇了幾家酒店進行產(chǎn)品推廣和宣傳，在交納了酒店的各種費用并將產(chǎn)品運作了一段時間后，原本以為向好發(fā)展態(tài)勢可以繼續(xù)維持時，經(jīng)銷商再去維護市場時，卻發(fā)現(xiàn)一些酒店已是“人去樓空”。但是，對于很多運作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，不做酒店不行，做酒店卻懼怕和酒店反反復復、唇槍舌劍甚至兵戎相見的談判。

      經(jīng)銷商與酒店的談判是指雙方通過交流和溝通，相互了解對方的需求，在平等互利、求大同存小異的基礎上，盡可能得以最小的損失贏取最大的利益。但是，在現(xiàn)實中往往某一方獲得的好處較多，而另一方獲得的好處則較少。導致這種結(jié)果的主要原因在于談判雙方所擁有的實力和技巧各不相同。有實力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動權(quán)。那么，經(jīng)銷商在和酒店談判中如何掌握更大的主動權(quán)呢？充分調(diào)查，做到知己知彼，了解談判方的具體情況，才能做到百戰(zhàn)不殆。

       摸透談判對手的“老底兒”

      【案例解讀】

       河北省邢臺市的張曉是一位主營中高端白酒品牌的經(jīng)銷商，在與邢臺市一家酒店合作時，比對該酒店正在推介的酒水品牌與自己經(jīng)營的同等價位的酒水品牌，了解到，同等價位的競品在該店的走量不錯。但是，張曉經(jīng)營的白酒品牌要想進入該酒店，必須每個單品支付1萬元的進店費。實際情況是，張曉代理酒水品牌的上游企業(yè)只能提供每個單品5000元的進店費用做支持。在費用不足的情況下，張曉請專業(yè)人員對該酒店進行了為期10天的酒水銷售情況調(diào)研，并把每天所調(diào)查的數(shù)據(jù)進行登記和分析。后來，張曉在與酒店的談判過程中，利用酒水銷售情況調(diào)研的數(shù)據(jù)增加了談判的話語權(quán)，每個單品只花費了4500元就進入了該酒店銷售。

      張曉為了增加談判的話語權(quán)，究竟做了哪些調(diào)查？

     一、調(diào)查酒店的交通環(huán)境

     1、觀察該店停車場的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配。因為隨著城市整頓交通秩序的加強，酒店停車場位置不夠的話，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停亂放車輛罰款就不會在該店就餐。

     2、酒店附近公交站牌有幾路公交車?？浚私忸櫩途筒偷谋憷?。

      二、調(diào)查酒店的內(nèi)部環(huán)境

      包廂和散臺數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環(huán)境是否舒適，整體布局是否合理等。

      三、調(diào)查酒店酒水陳列情況

      通過吧臺、平價超市和酒水單了解該酒店銷售酒水的種類、價格與酒店的規(guī)模和選址是否匹配，暢銷品牌與其它的酒店相比，加價率是高還是低以及其它暢銷品牌的生動化。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張，吧臺上只擺放茅五劍和當?shù)貢充N品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但看不到茅五劍和當?shù)仄渌鼤充N品牌，都是些二三線的酒水品牌在吧臺做大排面陳列，說明這家酒店已經(jīng)開始靠生動化賺錢了。就相當于一個三星級酒店生意做得不好，早起營業(yè)就先炸油條，反正生意不好賺一點是一點，另外的原因就是這家店管理混亂。

      四、調(diào)查酒店的經(jīng)營現(xiàn)狀

     1、觀察用餐時間停車場停放車輛檔次、數(shù)量和車牌號碼，餐后離開酒店的客人人數(shù)等，判斷酒店的上座率和用餐客人檔次。

      2、觀察餐后酒店門口“釣魚”的出租車數(shù)量，很多出租車司機對當?shù)爻鞘械木频晟鉅顩r都比較了解，他們會根據(jù)酒店的生意狀況在酒店門口“釣魚”。

      3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費品牌、價位以及和自己所要進入該店銷售的產(chǎn)品相比競品的銷售情況等。

      五、對酒店服務人員進行調(diào)查

      1、競品了解：和領班、包廂服務員溝通，了解競品瓶蓋費、蓋內(nèi)獎、促銷品、促銷活動、贈送禮品以及競品銷量、瓶蓋費兌換是否及時和他們的客情關系等。以便針對競品制定更好的促銷政策和激勵服務員。

      2、待遇了解：了解服務員工資和獎金發(fā)放是否及時，判斷該店的經(jīng)營狀況。

      六、調(diào)查酒店的盈利概況

      1、咨詢酒店其他酒水供應商、業(yè)務員、原料供應商等了解結(jié)賬信譽、口碑評價等，了解該店的信譽度。

      2、通過工商、稅務、衛(wèi)生防疫等相關部門，了解酒店的創(chuàng)收和店面衛(wèi)生是否達標。

      七、對酒店費用進行調(diào)查

      通過與咨詢酒店領班、大堂經(jīng)理等人員溝通，了解其它品牌進入該店支付的費用，如進店費、促銷費、陳列費、店慶費以及能不能上促銷員等。

      八、對談判的相關人員進行調(diào)查

     只有對談判對象的角色、地位、性格、脾氣等分析透徹，經(jīng)銷商才能在與酒店談判的過程中做到有的放矢。

      在與該酒店的談判過程中，張曉通過調(diào)查得到的大量數(shù)據(jù)、資料和自己產(chǎn)品在該店銷售所采取的運作思路以及促銷政策有理、有據(jù)、有節(jié)地和該店老板溝通，最終贏得了談判的主動權(quán)，在平等互利、求大同存小異的基礎上進行了合作。

      在實踐中提升談判技巧

      談判就是一種挑戰(zhàn)，也是一種競爭，更是一門藝術(shù)。沒有哪個經(jīng)銷商天生就會談判的，談判需要學習，更需要實踐。只有勇敢地面對挑戰(zhàn)，才能在不斷的談判實踐中逐步提高。

     【案例解讀】

      孫輝是山東某地級市的一名經(jīng)銷商，原來主要經(jīng)營低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年來，隨著市場競爭的白熱化，孫輝感覺到公司的利潤持續(xù)沒有大的突破，為了提高公司的盈利能力推動公司得以長期穩(wěn)定地發(fā)展，孫輝開始嘗試經(jīng)營中高端白酒品牌。到真正運作中高端白酒品牌的時候，孫輝發(fā)現(xiàn)，要想做好當?shù)厥袌霰仨氁痛缶频甏蚪坏?。由于孫輝和員工們之前從來沒有和大酒店打過交到，對運作大酒店的相關知識也不熟悉，使得每次和酒店老板、采購部經(jīng)理接觸的時候，他們的心里都比較忐忑，更別提談判技巧的運用了。這樣一來，市場啟動顯得愈發(fā)艱難。

       認識到自己在和酒店談判過程中存在不足后，為了爭取能在和酒店的談判中贏得主動權(quán)，孫輝和其員工積極主動學習談判技巧，并在工作中不斷進行嘗試和總結(jié)。

       一、孫輝認為，接受培訓和實踐是解決自己和團隊談判技巧和技能的必由之路，于是他主動要求企業(yè)派遣有談判經(jīng)驗和技巧的營銷人員定期地給團隊做培訓。另外，孫輝還親自帶領團隊中有能力的員工到企業(yè)的辦事處跟著廠家的銷售人員學習談判技巧。

       二、在實際工作中，針對和酒店老板、采購經(jīng)理談判過程中存在的不足，孫輝不斷地總結(jié)和改進，閑暇時間在本單位員工之間進行模擬談判等。

       三、聘請專業(yè)的談判老師講解談判知識。如談判人員的素質(zhì)要求；和酒店談判的基本原理和常見錯誤；談判前的準備工作；談判的開局；談判中的討價還價等。

        孫輝和其團隊經(jīng)過半年多的學習和實踐，使得談判技巧得到了很大的提高，增加了和酒店談判的砝碼。

        總之，經(jīng)銷商要想在和酒店談判時贏得主動權(quán)并不是一兩次學習就能夠一蹴而就的，需要在實踐中去體驗，因為談判是一門大學問，談判需要的是技巧和能力，在談判過程中誰掌握了談判技巧，誰就在談判中占據(jù)主動權(quán)，誰就有可能取得談判的最后勝利。