企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)中長(zhǎng)期的計(jì)劃或目標(biāo)，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的一項(xiàng)主要內(nèi)容。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)最大的區(qū)別在于，戰(zhàn)略具有長(zhǎng)期性和持續(xù)性，戰(zhàn)術(shù)具有隨機(jī)性和靈活性。企業(yè)針對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)，必須有戰(zhàn)略性投入，也就是根據(jù)地建市場(chǎng)投入在前而產(chǎn)出在后。
　　因此根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)不能簡(jiǎn)單地從財(cái)務(wù)概念上測(cè)算，沒(méi)有3～5年時(shí)間，很難看出其效果。
    提高到戰(zhàn)略高度打造市場(chǎng)
     企業(yè)如果不把根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)提高到“戰(zhàn)略”高度，往往耐不住寂寞，經(jīng)不住誘惑，甚至在市場(chǎng)投入的過(guò)程中沒(méi)有信心，總是感覺(jué)會(huì)打水漂，很難堅(jiān)持到最后。這種搖擺會(huì)導(dǎo)致根據(jù)地市場(chǎng)在建設(shè)過(guò)程中走彎路或半途而廢。
　　聯(lián)想教父柳傳志說(shuō)：“立意高，才可能制定出戰(zhàn)略，才可能一步步照你的立意去做；立意低，只能蒙著做，做到什么樣子是什么樣子，做公司相當(dāng)于撞大運(yùn)，如此又怎能號(hào)召志同道合的跟隨者？”講的意思就是制高點(diǎn)要高。
    　山東茌平縣的天贊酒業(yè)，2008年以前主要靠模仿其它競(jìng)品的包裝、瓶型，以低價(jià)格在市場(chǎng)上銷售。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有規(guī)劃，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品四處“野跑”，只要打款就給發(fā)貨，本地市場(chǎng)和周邊縣級(jí)市場(chǎng)的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有好幾個(gè)分銷商，使得市場(chǎng)上的產(chǎn)品魚(yú)目混珠，價(jià)格體系混亂，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)狀況每況愈下。2008年以后，企業(yè)意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷以及建設(shè)根據(jù)地市場(chǎng)的重要性，開(kāi)始梳理產(chǎn)品線和渠道，去掉雞肋產(chǎn)品和沒(méi)有價(jià)值的經(jīng)銷商，放棄周邊縣級(jí)市場(chǎng)，研發(fā)自己的主打產(chǎn)品，并重點(diǎn)扶持本縣市場(chǎng)的分銷商。
    　天贊酒業(yè)自從摒棄了低價(jià)、模仿跟進(jìn)和“野跑”戰(zhàn)術(shù)，集中人力、物力和財(cái)力精耕細(xì)作本縣市場(chǎng)，堅(jiān)持了3年時(shí)間，2011年銷售額達(dá)到3000多萬(wàn)元。目前企業(yè)還在持之以恒地打造根據(jù)地市場(chǎng)，截止到今年6月份，銷售額已經(jīng)突破2000萬(wàn)元，完成今年戰(zhàn)略規(guī)劃5000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)指日可待。
　　和天贊酒業(yè)相比，鄰縣的A企業(yè)看到天贊酒業(yè)在根據(jù)地市場(chǎng)取得了驕人的成績(jī)，從2010年開(kāi)始也在本縣建設(shè)根據(jù)地市場(chǎng)，但是在建設(shè)過(guò)程中，企業(yè)在前置性資金和人員投入方面總擔(dān)心會(huì)打水漂，就這樣搖擺不定地運(yùn)作了一年，根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)沒(méi)有明顯起色，企業(yè)耐不住寂寞了，又開(kāi)始低價(jià)、模仿和“野跑”了，使得雛形乍現(xiàn)的根據(jù)地市場(chǎng)又被其它品牌所占領(lǐng)，發(fā)展陷入窘境。
    要足夠熟悉市場(chǎng)
     根據(jù)地市場(chǎng)是通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)研究分析，來(lái)構(gòu)建自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，根據(jù)地市場(chǎng)可以是區(qū)域概念、渠道概念，也可以是產(chǎn)品概念。因此對(duì)于處在夾縫中生存的中小白酒企業(yè)，必須通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)區(qū)域、渠道，或者通過(guò)消費(fèi)者研究，通過(guò)差異化的定位來(lái)確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以要建立根據(jù)地市場(chǎng)，沒(méi)有充分的市場(chǎng)調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。
      在戰(zhàn)場(chǎng)上，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利來(lái)源于指揮官正確的指揮和部署，正確的指揮和部署來(lái)源于正確的判斷，正確的判斷則來(lái)源于全面細(xì)致的偵查。就像《我的兄弟叫順溜》一片中，日本將軍石源在離開(kāi)中國(guó)之前要視察各戰(zhàn)區(qū)，六分區(qū)司令陳大雷派出作戰(zhàn)小分隊(duì)狙擊石源。為了達(dá)到預(yù)期的作戰(zhàn)目的，用陳大雷的話說(shuō)，第六分區(qū)內(nèi)的草草木木，他閉著眼睛都能摸得過(guò)來(lái)。即使在對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)如此熟悉的情況下，陳大雷還是派出手下最精干的偵察排長(zhǎng)等人實(shí)地勘察地形，尋找并確定更加有把握的狙擊地點(diǎn)。最終在他定下的兩個(gè)點(diǎn)之一發(fā)生了兩件事：一是石源出現(xiàn)，二是源被擊斃。
    　石源出現(xiàn)需要機(jī)遇的垂青，這個(gè)問(wèn)題恐怕沒(méi)有人能夠左右；而擊斃石源則需要陳大雷對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)有著清晰準(zhǔn)確的判斷。這個(gè)判斷，不是基于陳大雷個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)有多么高，而是來(lái)源于事前他對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)詳細(xì)的排查了解。陳大雷對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)的熟悉來(lái)源于他走過(guò)這片區(qū)域的每一寸土地，來(lái)源于每寸土地在他的心里演過(guò)兵、排過(guò)陣——在這片特定的區(qū)域內(nèi)，這就是陳大雷的主場(chǎng)，無(wú)人可以取代，無(wú)人可以撼動(dòng)，哪怕是實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手。

　  既然中小白酒企業(yè)只有建立根據(jù)地市場(chǎng)才能存活下去，那么就要足夠熟悉這個(gè)市場(chǎng)。如：該市場(chǎng)競(jìng)品的具體情況，經(jīng)銷商、二批商和終端商的狀況，深入了解消費(fèi)者的需求狀況等。因?yàn)槭袌?chǎng)研究就是制定根據(jù)地市場(chǎng)的行動(dòng)綱領(lǐng)，而行動(dòng)綱領(lǐng)則是指導(dǎo)根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)的行動(dòng)憲法，一旦在行動(dòng)綱領(lǐng)上出現(xiàn)錯(cuò)誤，根據(jù)地市場(chǎng)的建設(shè)就會(huì)化為泡影。
    研發(fā)“好喝的產(chǎn)品”
      企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上不僅要樹(shù)立“好酒”的概念，還要樹(shù)立“好喝的酒”的概念。因?yàn)楹镁贫嗍侵讣夹g(shù)上的概念，好喝的酒則是消費(fèi)者的概念，消費(fèi)者不一定知道什么是“好酒”，但絕對(duì)知道什么是“好喝的酒”。
    　因此企業(yè)在深入市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)包材、瓶型和口感特征等做專項(xiàng)的市場(chǎng)研究和分類，并對(duì)每款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群做具體的分析，在上市前做包裝、瓶型和酒水的反復(fù)測(cè)試，不能憑空想象，閉門造車。如：山東某白酒企業(yè)，在針對(duì)婚宴專用酒研發(fā)時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證和測(cè)試，只是靠幾個(gè)副總閉門造車，拍腦袋想出來(lái)的包裝和瓶型，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品上市消費(fèi)者不認(rèn)可、不接受，使得上萬(wàn)箱的產(chǎn)品積壓在庫(kù)房里。
    和地方政府建立密切關(guān)系
    　和地方政府建立密切的關(guān)系，有助于成為當(dāng)?shù)氐恼虅?wù)接待用酒，實(shí)現(xiàn)“政務(wù)帶動(dòng)商務(wù)，商務(wù)帶動(dòng)消費(fèi)”；有助于樹(shù)立企業(yè)的社會(huì)公信力，便于產(chǎn)品的推廣和動(dòng)銷；有助于參加政府主辦的社會(huì)公益活動(dòng)，塑造企業(yè)的社會(huì)公眾形象，拉近和消費(fèi)者的距離，成為本地的名片和特產(chǎn)。如：河北古順酒業(yè)每年贊助邢臺(tái)市政府舉辦的“太行山文化節(jié)”以及市委、市政府舉辦的其它公益活動(dòng)，最終被命名為“邢臺(tái)市政府接待用酒”，成為邢臺(tái)市的一張名片。
    建立能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
　　萬(wàn)事皆需要人去完成，“狹路相逢勇者勝，人的強(qiáng)勢(shì)決定品牌強(qiáng)勢(shì)”，所以人的素質(zhì)好壞、水平高低、執(zhí)行力強(qiáng)弱都決定做事的結(jié)果。
　　對(duì)于中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的成本不是費(fèi)用，而是將沒(méi)有鍛煉好的員工放到市場(chǎng)上，因?yàn)闆](méi)有鍛煉好的員工去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績(jī)，還會(huì)跑亂市場(chǎng)。所以建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷路徑，并發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商、二批商、終端店和消費(fèi)者去打擊競(jìng)品。
    　沒(méi)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，或者是有團(tuán)隊(duì)無(wú)力量，一切根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)問(wèn)題都無(wú)從談起，想要把被競(jìng)品牢牢控制的區(qū)域和渠道，變成自己的區(qū)域和渠道，就一定要戰(zhàn)勝競(jìng)品。所以中小白酒企業(yè)必須先建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)不斷的培訓(xùn)和鍛煉，打造一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，才能更好地應(yīng)對(duì)新思路、新模式、新挑戰(zhàn)，做好根據(jù)地市場(chǎng)，改變市場(chǎng)，贏得發(fā)展。
    學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷模式
　　思路決定出路。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定階段，必然會(huì)有新的營(yíng)銷模式出現(xiàn)，某種意義上講，企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展取決于對(duì)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。如果市場(chǎng)不斷發(fā)展，新的營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)，而企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)停滯不前，必將影響到企業(yè)的發(fā)展。
    由于種種原因，中小白酒企業(yè)和二線名酒、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌相比，營(yíng)銷理論和營(yíng)銷模式知識(shí)還相當(dāng)匱乏，要想和他們同臺(tái)競(jìng)技建立自己的根據(jù)地市場(chǎng)，不僅需要與“時(shí)”俱進(jìn)，更要與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢(shì)。