白酒促銷(xiāo)是指：企業(yè)在將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中所進(jìn)行的各種活動(dòng)，白酒促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn組合四大要素之一，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、貫徹各項(xiàng)戰(zhàn)略意圖的利器之一。促銷(xiāo)有廣義與狹義之分：

　　廣義的促銷(xiāo)是指：廣告、公共宣傳、人員推廣、銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)?！?/p>

　　廣告：以付款方式，通過(guò)媒體，以非人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品和企業(yè)信息傳遞給消費(fèi)者的促銷(xiāo)方式。

　　公共宣傳：通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品的有利報(bào)到，展示會(huì)表演，以刺激消費(fèi)者需求的促銷(xiāo)方式。

　　人員推銷(xiāo)：銷(xiāo)售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳和銷(xiāo)售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷(xiāo)方式

　　銷(xiāo)售促進(jìn)：運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)式銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的促銷(xiāo)方式。

　　狹義的促銷(xiāo)是指：銷(xiāo)售促進(jìn)，

　　本文所討論的是白酒狹義促銷(xiāo)。　

　　既然白酒促銷(xiāo)是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的重要手段，那么就有必要從戰(zhàn)略高度來(lái)對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行規(guī)劃。促銷(xiāo)規(guī)劃的首要任務(wù)是明確促銷(xiāo)目的，促銷(xiāo)目的不同，促銷(xiāo)政策也不相同。只有在明確促銷(xiāo)目的前提下來(lái)制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策、擬定促銷(xiāo)方案，才能成功地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)?！?/p>

　　促銷(xiāo)對(duì)象可以是最終消費(fèi)者，也可以是渠道成員。促銷(xiāo)對(duì)象不同，促銷(xiāo)手段也會(huì)有所不同。針對(duì)渠道成員（經(jīng)銷(xiāo)商商、分銷(xiāo)商、零售商等）開(kāi)展促銷(xiāo)是白酒企業(yè)渠道推廣策略的重要內(nèi)容之一。通常，白酒企業(yè)針對(duì)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)的目的有七個(gè)：提高鋪貨率目標(biāo)；擴(kuò)大銷(xiāo)量；新品上市；消化庫(kù)存；季節(jié)性調(diào)整；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；增加渠道利潤(rùn)。本文將針對(duì)這七個(gè)目標(biāo)所對(duì)應(yīng)的渠道促銷(xiāo)策略分別進(jìn)行論述。

　　一、實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)

　　白酒品牌推廣成敗和提高銷(xiāo)量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場(chǎng)等都有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要按計(jì)劃來(lái)組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。通常，白酒企業(yè)采取以下促銷(xiāo)策略：

　　1、提高終端鋪貨率目標(biāo)常有的促銷(xiāo)策略：

　　◆箱皮兌換：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨和兌換箱皮，每個(gè)箱皮可兌換一定的現(xiàn)金

　　或物品。利益引誘終端進(jìn)貨，促使產(chǎn)品上柜臺(tái)陳列機(jī)率和增加終端推力。

　　◆小量鋪貨混合裝：降低終端店進(jìn)貨門(mén)檻和風(fēng)險(xiǎn)，提高進(jìn)貨品項(xiàng)，便于終端店全品項(xiàng)進(jìn)貨。（適用于新品上市和空白店鋪貨）

　　◆終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)：利益引誘，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列牌面，提高產(chǎn)品終端視覺(jué)沖擊力，制造流行。

　　◆零店限量獎(jiǎng)勵(lì)：目的是降低門(mén)檻，提高鋪市率，但是要防止銷(xiāo)售人員找大戶。（如3瓶增1瓶，廠家設(shè)計(jì)這個(gè)促銷(xiāo)政策肯定是虧損的，是為了提高終端的鋪貨率，要防止渠道成員找大戶，找個(gè)大戶一下進(jìn)300瓶送100瓶）

　　◆終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：終端進(jìn)貨直接獎(jiǎng)勵(lì)XX，利益驅(qū)使終端進(jìn)貨

　　2、提高分銷(xiāo)商和其區(qū)域內(nèi)終端

　　◆提高現(xiàn)有分銷(xiāo)商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：分析分銷(xiāo)商的利益點(diǎn)，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷(xiāo)方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)xx等，對(duì)其開(kāi)展有計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)，以拓寬其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并提高其分銷(xiāo)能力

　　◆爭(zhēng)取競(jìng)品的分銷(xiāo)商和終端：分析競(jìng)品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競(jìng)品的促銷(xiāo)政策和服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)商，這是企業(yè)打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)的主要方式之一，但是，在實(shí)施過(guò)程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠(chéng)感之，以現(xiàn)實(shí)說(shuō)之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心，投奔于自己?！　?/p>

　　◆提高現(xiàn)有分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力：在對(duì)市場(chǎng)和渠道開(kāi)展全面的促銷(xiāo)宣傳，另一方面應(yīng)加強(qiáng)人員和車(chē)輛對(duì)渠道的支援，協(xié)助分銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)，如：成立開(kāi)發(fā)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高鋪貨率等。

　　3、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鋪貨率目標(biāo)：

　　開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和空白區(qū)域，對(duì)于新市場(chǎng)和空白區(qū)域，加強(qiáng)人力并廣泛的開(kāi)展產(chǎn)品的告知與宣傳活動(dòng)，同時(shí)可以舉辦產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)等形式向經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商推廣，利用較優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策來(lái)爭(zhēng)取新經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商嘗試銷(xiāo)售。

　　4、提高銷(xiāo)售人拓展終端鋪貨率：鋪貨競(jìng)賽，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額部分獎(jiǎng)勵(lì)，鋪貨家數(shù)最多獎(jiǎng)勵(lì)（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當(dāng)天結(jié)算，激勵(lì)銷(xiāo)售鋪貨的積極性。

　　二、擴(kuò)大銷(xiāo)量

　　在市場(chǎng)達(dá)到一定 “鋪貨率”之后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷(xiāo)目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷(xiāo)量（即增加分銷(xiāo)商和終端的訂貨量，獲取企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)）。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)一般有以下幾種促銷(xiāo)策略：　

　　刺激現(xiàn)有分銷(xiāo)商和終端進(jìn)貨：這是擴(kuò)大銷(xiāo)量最有效的方式之一。可采取的手段有大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，如促銷(xiāo)競(jìng)賽、高額獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送旅游、使用性商品（空調(diào)、電腦等）等等，一般遵循時(shí)機(jī)、新穎、力度和組合原則。

　　開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商：有時(shí)由于現(xiàn)有的分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、資金、人員、和合作意愿的原因，或出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略的發(fā)展需要，必須開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商。此時(shí)，一方面要以合理的價(jià)格條件和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)吸引分銷(xiāo)商的合作嘗試；另一方面也要對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，切忌盲目擴(kuò)展而是企業(yè)陷入營(yíng)銷(xiāo)管理的困境。

　　1、不宜在同一區(qū)域發(fā)展過(guò)多的分銷(xiāo)商（防止過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)），即使選擇多家分銷(xiāo)商也要遵循密度可控原則，例如在同一區(qū)域分渠道、分品項(xiàng)運(yùn)作，一個(gè)做餐飲渠道，一個(gè)流通渠道；一個(gè)做這個(gè)品項(xiàng)，一個(gè)做那個(gè)品項(xiàng)。

　　2、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策既要統(tǒng)一又要靈活，不僅要保護(hù)現(xiàn)有分銷(xiāo)商的利益，又要利于吸引新的分銷(xiāo)商加入，

　　尋找新渠道：開(kāi)發(fā)新型渠道是在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運(yùn)作的團(tuán)購(gòu)渠道，河北很多地方根據(jù)區(qū)域風(fēng)俗開(kāi)發(fā)的廟會(huì)渠道等等，　

　三、新品上市

　　由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，企業(yè)往往需要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷(xiāo)活動(dòng)增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來(lái)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。同時(shí)在新品上市過(guò)程中，必須處理好新老產(chǎn)品之間的關(guān)系（矛盾和競(jìng)爭(zhēng)）。關(guān)于新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)策略和新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理的促銷(xiāo)策略一般有以下幾種：

　　新品上市促銷(xiāo)策略：

　　1、新品上可以參照（一、實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)促銷(xiāo)策略）

　　2、渠道新產(chǎn)品進(jìn)貨

　　◆促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，激勵(lì)和施壓雙管齊下來(lái)使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，

　　因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意賣(mài)新產(chǎn)品，新產(chǎn)品沒(méi)有老產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快，所以在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策是既要給經(jīng)銷(xiāo)商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進(jìn)老產(chǎn)品必須搭配新產(chǎn)品，而且新產(chǎn)品必須按照廠家的指導(dǎo)價(jià)格和促銷(xiāo)政策嚴(yán)格執(zhí)行。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成力所能及的鋪貨和廣宣生動(dòng)化等目標(biāo)。很多市場(chǎng)紅過(guò)就死，就是因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)成功的推廣。

　　◆激勵(lì)分銷(xiāo)商進(jìn)貨：具體內(nèi)容同上（促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨）

　　3、 終端新產(chǎn)品鋪貨：

　　◆終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，終端店進(jìn)暢銷(xiāo)老產(chǎn)品，送新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的鋪貨率

　　◆開(kāi)盒有獎(jiǎng)：老產(chǎn)品設(shè)置刮刮開(kāi)，獎(jiǎng)品是新產(chǎn)品，為了便于消費(fèi)者兌獎(jiǎng)，促

　　使終端進(jìn)一定數(shù)量的新產(chǎn)品。

　　4、銷(xiāo)售人員參與：銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金制度，高提成刺激銷(xiāo)售人員推廣新產(chǎn)品。

　　5、新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理：

　　低價(jià)處理舊產(chǎn)品，迅速補(bǔ)充新產(chǎn)品：當(dāng)原有的產(chǎn)品以不適合市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡快對(duì)其進(jìn)行處理，這樣經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商才能盡快回收資金來(lái)投入新產(chǎn)品的流通過(guò)程，通常，企業(yè)應(yīng)以老產(chǎn)品保留在少量的分銷(xiāo)渠道中，一是滿足一定的市場(chǎng)需求，二是使大部分分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)，并盡可能的多獲取利潤(rùn)。

　　6、對(duì)舊產(chǎn)品低調(diào)處理，迅速補(bǔ)入新產(chǎn)品

　　在企業(yè)原有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上仍有銷(xiāo)路時(shí)，可對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，即維持老產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策不變，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的宣傳和促銷(xiāo)力度，使得新老產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成組合搭配，更好的滿足消費(fèi)者的不同需求。

　　7、對(duì)于新產(chǎn)品尤其是更新?lián)Q代產(chǎn)品，通常仍利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣可以減少新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，同時(shí)根據(jù)新舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上的同期銷(xiāo)售比例制定相應(yīng)的“返點(diǎn)”政策，這樣可以延長(zhǎng)舊產(chǎn)品的銷(xiāo)售期，加速新產(chǎn)品更替等目的。

　　四、處理庫(kù)存

　　受生產(chǎn)規(guī)模、成產(chǎn)成本、產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)等因素引起庫(kù)存積壓，企業(yè)需要定期清理積壓庫(kù)存。大量處理庫(kù)存可能會(huì)打亂市場(chǎng)價(jià)格體系，并減少企業(yè)利潤(rùn)。但另一方面，如果在處理庫(kù)存時(shí)能巧妙運(yùn)作渠道資源，卻可以籍此擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 關(guān)于處理企業(yè)庫(kù)存的促銷(xiāo)策略一般有以下幾種：

　　在現(xiàn)有的渠道中促銷(xiāo)：促使渠道大量囤貨：

　　1、以優(yōu)惠折價(jià)吸引渠道成員囤貨，由于這種做法容易沖擊價(jià)格體系、影響品牌的形象，使用時(shí)必須慎重選擇，

　　2、資助一部分分銷(xiāo)商在基礎(chǔ)建設(shè)方面的投資，以提高其倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸能力。如：增送運(yùn)輸工具（小貨車(chē)、三輪車(chē)）、辦公設(shè)備（電腦、傳真機(jī)等）。

　　在現(xiàn)有渠道中大量囤貨：可以促使每一級(jí)分銷(xiāo)商都參與囤貨。尤其是在長(zhǎng)而寬的渠道中，盡管每一部分分銷(xiāo)商囤貨量不多，但總量卻非常可觀，又可以穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。例如：設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端三級(jí)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)政策.

　　開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)：可開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和空白區(qū)域、新細(xì)分市場(chǎng)。以創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，消化大量庫(kù)存，需要做好前期的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求分析工作。例如：邢臺(tái)縣級(jí)市場(chǎng)的廟會(huì)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的廟會(huì)已經(jīng)變成親朋好友相互走訪的橋梁，在面會(huì)當(dāng)天每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策。

　　五、季節(jié)性調(diào)整

　　白酒行業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)受到季節(jié)性因素的影響（五一、中秋、春節(jié)等），這是由白酒產(chǎn)品特性和消費(fèi)者需求變化引起的。季節(jié)不同，消費(fèi)者的需求也隨之不同，企業(yè)不僅要分析本企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)性變化趨勢(shì)，更要分析競(jìng)爭(zhēng)品和行業(yè)等方面的變化趨勢(shì)。對(duì)銷(xiāo)售季節(jié)性的調(diào)整可從四個(gè)階段來(lái)逐一分析：旺季進(jìn)入淡季；淡季；淡季進(jìn)入旺季；旺季。

　　旺季進(jìn)入淡季：渠道壓貨，延長(zhǎng)旺季。產(chǎn)品有旺季進(jìn)入淡季，是銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，渠道往往提前減少訂貨量（防止淡季來(lái)臨時(shí)減少損失），為了避免在淡季渠道斷貨；在淡季來(lái)臨前企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)策略來(lái)使各級(jí)渠道囤貨，即可降低企業(yè)的庫(kù)存壓力，有可防止渠道斷貨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D占。同時(shí)還要積極開(kāi)展渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，利用各種方式來(lái)刺激市場(chǎng)需求，盡可能延長(zhǎng)旺銷(xiāo)季節(jié)。

　　淡季：由于市場(chǎng)仍有一定的需求量，可對(duì)分銷(xiāo)商和終端采取優(yōu)惠促銷(xiāo)的方式維持市場(chǎng)的供應(yīng)量，往往旺季是建立在淡季銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上的，因此穩(wěn)定淡季之間的市場(chǎng)價(jià)格，將會(huì)為旺季提供一個(gè)很好的臺(tái)階，

　　淡季進(jìn)入旺季；這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)期，此時(shí)競(jìng)品也處于緊張的備戰(zhàn)階段，誰(shuí)能把握促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，提前使得渠道進(jìn)貨，搶先達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

　　旺季：旺季是企業(yè)賺取利潤(rùn)的黃金時(shí)期，既要通過(guò)分銷(xiāo)上做好全面分銷(xiāo)，又要做好市場(chǎng)培育和服務(wù)支持工作，通過(guò)推拉結(jié)合的方式加快分銷(xiāo)，并盡可能實(shí)現(xiàn)密集分銷(xiāo)。

　　例如：白酒企業(yè)的三板斧：五一、中秋、春節(jié)壓倉(cāng)活動(dòng)就是為達(dá)到季節(jié)性調(diào)整目的，象現(xiàn)在市場(chǎng)上常見(jiàn)的金、銀、銅抽獎(jiǎng)卡，購(gòu)物卡、充值卡、積分卡、贈(zèng)送旅游、實(shí)用品等等都是為完成季節(jié)性壓貨目標(biāo)而設(shè)定的渠道促銷(xiāo)政策。

　　六．應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)　　

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為是企業(yè)制定促銷(xiāo)政策時(shí)必須考慮的重要因素。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者行為及應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)策略如下：　

　　銷(xiāo)售政策發(fā)生改變：改變目前的銷(xiāo)售政策，這是一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占份額較大，對(duì)渠道乃至整個(gè)市場(chǎng)的影響力較大的情況下采用，企業(yè)為了保證原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不得已而調(diào)整，

　　企業(yè)保持現(xiàn)有政策不變：這一般是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占市場(chǎng)份額較小，對(duì)渠道和市場(chǎng)影響較小時(shí)采用。此時(shí)企業(yè)的市場(chǎng)地位較高，對(duì)渠道的控制也越強(qiáng)。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率增加；應(yīng)采取相應(yīng)的行動(dòng)，既要分析競(jìng)品市場(chǎng)得到提升的原因，也要根據(jù)自身狀況制定新的渠道促銷(xiāo)計(jì)劃和渠道促銷(xiāo)政策。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量激增：分析競(jìng)品銷(xiāo)量激增的原因，在不影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的情況下，可制定某些渠道促銷(xiāo)政策、選擇一定的方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　例如：有一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要搞促銷(xiāo)，而我們的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)來(lái)不及了（貨源不充足，促銷(xiāo)品沒(méi)有時(shí)間準(zhǔn)備等），就連夜印一批折價(jià)券，“****恭喜您，你的***酒來(lái)了”憑這張卡**時(shí)間內(nèi)進(jìn)我們的產(chǎn)品每件便宜幾元錢(qián)或每件送**促銷(xiāo)品，折價(jià)券使用與時(shí)間緊面積大的市場(chǎng)。

　　七、增加渠道利潤(rùn)

　　隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價(jià)格和渠道利潤(rùn)已經(jīng)透明，這時(shí)渠道個(gè)成員不愿意推該產(chǎn)品，甚至藏起來(lái)著賣(mài)，而這時(shí)新產(chǎn)品還沒(méi)有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，為了延長(zhǎng)老產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期有一個(gè)平穩(wěn)的過(guò)渡，需要設(shè)計(jì)渠道促銷(xiāo)策略增加推力。如：堆箱獎(jiǎng)勵(lì)、吧臺(tái)陳列獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　總之，以上是關(guān)于白酒企業(yè)常用的幾個(gè)渠道促銷(xiāo)目的，渠道促銷(xiāo)只是白酒促銷(xiāo)的其中一部分，渠道促銷(xiāo)必須與企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相一致，渠道促銷(xiāo)是一把雙刃劍，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致“殺敵一萬(wàn)，自損三千”，甚至陷入“大促大銷(xiāo)，小促小銷(xiāo)，促也不銷(xiāo)”的促銷(xiāo)陷阱。因此，在確定具體的促銷(xiāo)方式之前，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查和促銷(xiāo)規(guī)劃，并在實(shí)施之前與分銷(xiāo)商和終端進(jìn)行充分的溝通。只有這樣，促銷(xiāo)才能有序進(jìn)行并得到分銷(xiāo)商的配合和支持，也只有這樣才能達(dá)到各項(xiàng)預(yù)定目標(biāo)，另外，在促銷(xiāo)時(shí)一定要把握好“無(wú)損于整體戰(zhàn)略（品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等等）”這一原則，把握好促銷(xiāo)的“度”，慎用這一“營(yíng)銷(xiāo)利器”。無(wú)論如何，為增加一點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)量而損害品牌形象或整體戰(zhàn)略的做法是得不償失的?！?/p>