一、 費用高：買斷專場費、買斷促銷費、進(jìn)店費、開瓶費、促

　　銷費、吧臺陳列費、店慶費、客情維護(hù)費等等，既是支付了這么多的費用，銷量還不一定大，有的酒店一年的利潤還不夠費用，更有甚者一年的銷量還不夠費用。

　　二、 資金壓力和風(fēng)險大，還有很多罰款和條件，酒店渠道歷來

　　都是實銷實結(jié)，結(jié)賬周期長，變動大，不但增加了資金壓力，同時還會產(chǎn)生呆死帳等資金風(fēng)險（有的酒店各種費用都交了，運作了一段時間，業(yè)務(wù)員去維護(hù)時發(fā)現(xiàn)一夜之間人去樓空）。

　　在白酒的市場運做過程中，酒店作為渠道價值鏈中重要的一個環(huán)節(jié)。尤其對中高端白酒品牌而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是具有“光環(huán)效應(yīng)”的終端，酒店終端對顧客往往意味著高質(zhì)量或者高檔次，通過酒店終端可以提高品牌的形象和知名度。另外顧客在酒店終端是嘗試性購買，它可以最早、最大程度的讓產(chǎn)品與消費者產(chǎn)生互動，也可以點對點向消費者講述產(chǎn)品的特點和文化等，是今后消費者在其它渠道習(xí)慣性消費產(chǎn)品過程中的一個關(guān)鍵點。所以說作為中高端白酒品牌，酒店終端不做又不行，放棄酒店終端以為著過早放棄品牌。

　　那么酒店終端究竟應(yīng)該怎么做呢？

　　解決問題最好的方法就是防止問題的發(fā)生。并不是所有的酒店都要合作，那么具體和那家酒店合作呢？在選擇酒店終端的時怎么評估一個酒店是不是值得合作就顯得尤為重要。結(jié)合自己在運作酒店渠道時評估酒店銷量的幾個動作以供參考。

　　一、酒店交通環(huán)境調(diào)查

　　1、觀察停車場的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配。隨著城市整頓交通秩序的加強(qiáng)，酒店停車場位置不夠，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停亂放車輛罰款就不在該店就餐。

　　2、酒店附近公交站牌有幾路公交車?？?，顧客就餐的便利性。

　　二、酒店環(huán)境調(diào)查

　　包廂和散臺數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環(huán)境是否舒適，整體布局是否合理等。

　　三、酒店酒水調(diào)查

　　通過吧臺、平價超市和酒水單了解銷售的酒水的種類、價格與酒店的規(guī)模和選址是否匹配，流行品牌和其它的酒店相比加價率高低，其它流行品牌的生動化。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張，吧臺上只擺放茅五劍和其它流行品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但看不到茅五劍和其它流行品牌，都是些不流行的產(chǎn)品在吧臺做大排面陳列，說明這家酒店已經(jīng)開始靠生動化賺錢了。就相當(dāng)于一個三星級酒店反正生意也不好，早起以營業(yè)就先炸油條，反正生意不好賺一點是一點啊，另外就是這家店管理混亂。

　　四、 酒店生意狀況調(diào)查

　　1、觀察用餐時間停車場停放車輛檔次、數(shù)量和車牌號碼，餐后離開酒店的客人人數(shù)等，判斷該店的上座率和用餐客人檔次。

　　2、觀察餐后酒店門口釣魚的出租車數(shù)量，很多出租車司

　　機(jī)對一個城市的酒店生意狀況都比較了解，他們會根據(jù)酒店的生意狀況在酒店門口釣魚。

　　3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費品牌、價位和

　　數(shù)量等。

　　五、酒店服務(wù)人員調(diào)查

　　1、競品了解：和領(lǐng)班、包廂服務(wù)員溝通了解競品瓶蓋費、

　　蓋內(nèi)獎、促銷品、促銷活動、贈送禮品以及競品銷量、瓶蓋費兌換是否及時和她們的客情關(guān)系等。

　　2、待遇了解：了解服務(wù)員工資和獎金發(fā)放是否及時，判斷該店的經(jīng)營狀況。

　　六、 酒店經(jīng)營狀況調(diào)查

　　1、咨詢酒店其他酒水供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員、原料供應(yīng)商等了解

　　結(jié)賬信譽、口碑評價。

　　2、通過工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、房東、收水電費等渠道了解

　　七、酒店費用調(diào)查

　　1、咨詢酒店經(jīng)理或采購經(jīng)理產(chǎn)品進(jìn)入該店需要支付的費用：進(jìn)店費、促銷費、陳列費、店慶費以及能不能上促銷員等。該店是不是有公司或品牌買斷供貨權(quán)和促銷權(quán)，如果有是那個公司買斷的等。

　　沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。進(jìn)店前，必須對自己的“耕地”進(jìn)行細(xì)致的“調(diào)研”，做到知己、知彼、知環(huán)境，百戰(zhàn)不殆。在心中有數(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品、品牌的實際，把調(diào)研的酒店終端進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行功能區(qū)分和定位，形成酒店終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達(dá)到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略。讓產(chǎn)品進(jìn)入終端時胸有成竹，判斷出哪些是公司的形象終端，哪些是公司的銷售終端，哪些終端進(jìn)行形象產(chǎn)出，而哪些終端進(jìn)行利潤和銷量產(chǎn)出，從而完成對酒店的定位。

　　夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況無算乎。銷售是有因有果的行為，謀定而后動，如果沒有充分的把握在這家酒店得到品牌想要達(dá)到的效果就不要進(jìn)這家酒店，不要貪多，貪多嚼不爛