經(jīng)銷商拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已。所以經(jīng)銷商是企業(yè)到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的。
招商是企業(yè)快速建設網(wǎng)絡、快速回籠資金、快速啟動市場的一個營銷策略。如果企業(yè)能選擇一個好的經(jīng)銷商，就走好了成長的第一步。因此，企業(yè)選擇經(jīng)銷商就相當于男人“找老婆”，要想找一個會“持家”“過日子”的經(jīng)銷商，就必須要聚焦自己的目標客戶，并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的經(jīng)銷商，才是合適的經(jīng)銷商，為了避免廠家錯誤判斷，作為廠家在選擇經(jīng)銷商前，一定要制定招商標準，對自己未來符合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商進行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進入下一輪篩選，不符合條件的，即使實力再強大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。
經(jīng)銷商的調(diào)查雖然在市場調(diào)查內(nèi)容中單獨分為一個部分，但是對經(jīng)銷商的調(diào)查幾乎涉及到所有市場調(diào)查內(nèi)容，也正是這樣，對經(jīng)銷商的調(diào)查就顯得異常重要。在現(xiàn)實面前，面對遍地都是的經(jīng)銷商企業(yè)，如何對目標經(jīng)銷商進行深度調(diào)查，選擇合適企業(yè)長期發(fā)展的的經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡渠道實現(xiàn)雙贏呢？
經(jīng)銷商調(diào)查動作分解：
一、實力調(diào)查：
1、門店和辦公環(huán)境調(diào)查：經(jīng)銷商的門店在批發(fā)市場、商業(yè)區(qū)還是在郊區(qū)，門店的裝修風格、布局、衛(wèi)生情況以及門店內(nèi)銷售的產(chǎn)品和產(chǎn)品陳列情況等了解經(jīng)銷商的門店生意狀況。
2、 庫房面積和庫存產(chǎn)品調(diào)查：了解庫房的面積以及庫存產(chǎn)品的品種、數(shù)量以及產(chǎn)品的生產(chǎn)日期等推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和資金情況。
3、運輸力調(diào)查：看經(jīng)銷商的送貨車輛的數(shù)量以及型號，看在自己想賣貨的渠道有沒有自己需要的輛車。
4、知名度與網(wǎng)絡調(diào)查：渠道倒推看看在自己想賣貨的渠道的知名度。
5、財務狀況調(diào)查：問同行、二批商、終端店以及庫存資金量等。
6、社會關系調(diào)查：了解在當?shù)卣块T、相應的執(zhí)法部門以及當?shù)仄笫聵I(yè)單位的社會關系，判斷經(jīng)銷商的社會關系和團購能力。
二、行銷意識調(diào)查：
1、對自己經(jīng)營狀況的熟悉程度：現(xiàn)在代理產(chǎn)品各品項的銷售情況，賒銷情況等（你xx產(chǎn)品每月能銷售多少，你外欠款數(shù)目，那個品項買的好等）。
2、對當?shù)厥袌銮闆r了解：當?shù)厍捞卣?、消費者消費特征、紅白喜事消費特征等。
3、對終端促銷資源的態(tài)度：需要哪些支持，促銷活動應該怎么做等。
4、對下線客戶的服務程度：走訪其下線二批和終端店了解服務情況。早上開門、晚上關門時在他公司蹲點，了解出車情況。
三、市場運作和管理能力調(diào)查：
1、批發(fā)階次調(diào)查：
經(jīng)銷商→二批商→街批→終端
經(jīng)銷商→終端
調(diào)查經(jīng)銷商的網(wǎng)絡長短，長網(wǎng)絡能起量，但不容易推廣新產(chǎn)品；短網(wǎng)絡能做市場，但起量慢。具體根據(jù)自己實際需要而定。
2、網(wǎng)絡覆蓋力調(diào)查：看經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品的鋪市率，以及在自己想賣貨的渠道鋪市率，判斷經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋能力。
3、現(xiàn)經(jīng)營品牌調(diào)查：現(xiàn)經(jīng)營品牌目標客戶鋪貨率、價格秩序、品項推廣（全品項推廣，新品推廣）、廣宣生動化等，判斷經(jīng)銷商的市場運作和管理能力。
4 、現(xiàn)經(jīng)營品牌特殊渠道的運作情況。
四、公司管理能力調(diào)查：
看庫存產(chǎn)品分品項碼放情況，人員的分工情況以及考核方法和員工的業(yè)務技能，終端客戶數(shù)據(jù)庫等判斷經(jīng)銷商的管理能力。
五、商業(yè)信譽調(diào)查：
通過走訪下線二批商、終端店以及同行等判斷經(jīng)銷商的商業(yè)信譽。
六、合作意愿調(diào)查：
1、經(jīng)銷商是否對你熱情接待。
2、經(jīng)銷商在利于市場健康發(fā)展的支持上是否“寸土不讓”。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商目的是原來企業(yè)在哪里沒有網(wǎng)絡，通過選擇經(jīng)銷商把他的網(wǎng)絡納入公司的網(wǎng)絡，選擇選經(jīng)銷商要和選擇員工一樣嚴禁寬處，如果選擇不好經(jīng)過一段時間的合作再換掉他，市場上就會留下一大堆的后遺癥，他還會在同行之間給你散步負面的謠言，就會出現(xiàn)整頓一個做爛的市場比開發(fā)10個新市場還難的局面。所以企業(yè)在選擇經(jīng)銷商前，盤點企業(yè)的資源，從發(fā)展的角度考慮公司的品牌、產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、目標及發(fā)展管理，對自身實力做出客觀的判斷，考慮變動帶來的需求。結合以上的經(jīng)銷商調(diào)查結果選擇必須要有合作意愿，口碑太差的客戶不能合作，行銷意識、管理能力、市場能力越強越好，勢力只需與廠家設定的區(qū)域匹配就好的經(jīng)銷商企業(yè)才能在該市場中的翱翔添加了雙翼。
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
