“酒水圈”中，業(yè)務(wù)員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中時(shí)有發(fā)生。一些業(yè)務(wù)員離職后，會(huì)帶走不少二級(jí)終端商，這讓不少經(jīng)銷(xiāo)商為之頭疼。他們天天與終端客戶接觸，時(shí)間長(zhǎng)了很容易和終端客戶培養(yǎng)出感情來(lái)，一旦離職，業(yè)務(wù)員會(huì)盡量說(shuō)服終端客戶主銷(xiāo)其它的產(chǎn)品，這使經(jīng)銷(xiāo)商的客戶流失嚴(yán)重，銷(xiāo)量急劇下滑，甚至短期工作陷進(jìn)困境。那么，酒水經(jīng)銷(xiāo)商如何在業(yè)務(wù)員離職后留住終端客戶？　
   【案例解析】
    楊經(jīng)理是河北某縣級(jí)市的一名白酒經(jīng)銷(xiāo)商。該縣級(jí)市人口50多萬(wàn)，城區(qū)人口15萬(wàn)，城區(qū)餐飲終端226家，商超終端364家；鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口35萬(wàn)（12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，375個(gè)自然村），鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲終端450多家，商超終端2600多家（楊經(jīng)理沒(méi)有建立系統(tǒng)的終端數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)終端店的情況缺乏透徹的了解，但與20多個(gè)二級(jí)終端商的關(guān)系不錯(cuò)）。
    楊經(jīng)理的公司屬于家族式的管理，楊經(jīng)理負(fù)責(zé)與廠家溝通、維護(hù)與主要終端商的關(guān)系，他的妻子負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)，小舅子則分管庫(kù)房。在銷(xiāo)售方面，有銷(xiāo)售經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員8名（其中1名主要負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)），司機(jī)6名，廂式貨車(chē)5輛，面包車(chē)2輛。楊經(jīng)理經(jīng)營(yíng)高、中、低檔品牌的白酒和2個(gè)啤酒品牌，每年的銷(xiāo)售額有1400多萬(wàn)元。但是今年春節(jié)后，銷(xiāo)售經(jīng)理和4名業(yè)務(wù)員突然跳槽并帶走了大量的終端客戶，使得楊經(jīng)理的公司運(yùn)作一時(shí)亂了章法。
業(yè)務(wù)員跳槽后，
經(jīng)銷(xiāo)商為何陷入被動(dòng)？
    楊經(jīng)理公司的業(yè)務(wù)員跳槽帶走大量終端客戶的問(wèn)題比較有代表性，以楊經(jīng)理為例，可以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)員離職后，為什么會(huì)帶走大量終端客戶，做以下分析。
    沒(méi)有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫(kù)
    雖然有大量的終端網(wǎng)點(diǎn)在銷(xiāo)售楊經(jīng)理的產(chǎn)品，但在平時(shí)工作中，楊經(jīng)理側(cè)重于對(duì)短期內(nèi)銷(xiāo)量的關(guān)注，沒(méi)有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫(kù)。楊經(jīng)理只是對(duì)規(guī)模終端商親自做了客情維護(hù)，但是，要想牢牢把控渠道必須“抓大不放小”，建立系統(tǒng)而全面的終端數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容包括：終端店具體的地址、店主姓名、電話、經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品品種和數(shù)量、每家店的銷(xiāo)量概況等。
    不注重對(duì)市場(chǎng)的實(shí)地走訪
    平時(shí)，楊經(jīng)理只與下屬的二批商有感情上的聯(lián)絡(luò)，對(duì)于其他終端網(wǎng)點(diǎn)很少去拜訪。在沒(méi)有建立健全的數(shù)據(jù)庫(kù)的情況下，對(duì)于員工跳槽后帶走許多終端客戶束手無(wú)策也就不足為奇了。
    對(duì)員工關(guān)心不夠
    銷(xiāo)售是一個(gè)既“辛苦”又“心苦”的工作，無(wú)論是烈日炎炎、驕陽(yáng)似火的夏天，還是天寒地凍、寒風(fēng)刺骨的冬天，業(yè)務(wù)員每天都要在市場(chǎng)上馬不停蹄地奔波。另外，還要面對(duì)各種客戶的不同要求，由于楊經(jīng)理是家族式管理，缺乏維系員工的企業(yè)文化建設(shè)，對(duì)員工關(guān)心不夠。例如：業(yè)務(wù)員在外辛苦跑了一天了，進(jìn)公司后掛在嘴邊的第一句話就是“今天賣(mài)了多少錢(qián)啊”；業(yè)務(wù)員賣(mài)貨少了，楊經(jīng)理就給臉色看，根本談不上對(duì)業(yè)務(wù)員的關(guān)心。因此，業(yè)務(wù)員平時(shí)在工作中不但有“怨氣”還有“冤氣”，離職后存在報(bào)復(fù)心理帶走大量終端客戶。
    在業(yè)務(wù)員提出離職時(shí)，楊經(jīng)理并沒(méi)有反思自己的處事方式，反而對(duì)將要離職的業(yè)務(wù)員更加不友好。例如：克扣工資、提成等，這種敵對(duì)態(tài)度一定程度上激化了業(yè)務(wù)員的逆反心理。
    走訪市場(chǎng)，掌握一線終端資料
    對(duì)于楊經(jīng)理遇到的業(yè)務(wù)員離職的情況，這是許多酒水經(jīng)銷(xiāo)商都需要面對(duì)的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商要維系長(zhǎng)久、穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)，一定要做好規(guī)劃，做好細(xì)節(jié)管理，功夫下在平時(shí)，掌握終端控制權(quán)。
    建立健全終端數(shù)據(jù)庫(kù)
    注重終端信息地圖和終端客戶檔案的建立。經(jīng)銷(xiāo)商要求業(yè)務(wù)員將所在區(qū)域終端信息匯總制成終端信息地圖，以便直觀地對(duì)終端形勢(shì)進(jìn)行判斷。所有終端（名煙名酒店、A、B類(lèi)酒店、食雜店、大排檔、超市等）信息按照掃街式進(jìn)行搜集，并在終端信息地圖上予以標(biāo)注，做到一店不漏。
    在制作終端信息地圖的同時(shí)，填寫(xiě)終端客戶檔案表；對(duì)不同類(lèi)型終端，按照終端分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)以不同的顏色予以標(biāo)注，重點(diǎn)終端以紅色予以標(biāo)注。終端客戶檔案內(nèi)容包括：客戶名稱(chēng)、具體地點(diǎn)、主要負(fù)責(zé)人姓名和聯(lián)系方式、主要負(fù)責(zé)人的興趣愛(ài)好、家屬的相關(guān)信息、以及與公司的合作情況。另外，還包括經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的品種和數(shù)量以及進(jìn)銷(xiāo)存信息等。

業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端信息圖和終端客戶檔案表一式兩份，一份公司存檔，一份個(gè)人攜帶，另外終端信息需要專(zhuān)人保管，全面存檔，并實(shí)時(shí)更新。這樣，不論業(yè)務(wù)員更換多么頻繁，客戶資料都不文章來(lái)源華夏酒報(bào)會(huì)受到損失。
    需要說(shuō)明的是，終端信息地圖和終端檔案表的建立和更新是一個(gè)長(zhǎng)期不間斷的工作，所以要把這項(xiàng)工作納入考核體系。如：前期對(duì)業(yè)務(wù)員的考核是：建立一家終端客戶檔案表獎(jiǎng)勵(lì)多少錢(qián)；隨著終端客戶檔案家數(shù)的健全，后期對(duì)業(yè)務(wù)員的考核是：終端客戶檔案表信息填寫(xiě)正確無(wú)誤并及時(shí)更新的一家獎(jiǎng)勵(lì)多少錢(qián)，這樣才能保證建立健全正確無(wú)誤的終端信息題圖和終端檔案表。
    走訪終端客戶，加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)
    資料是死的，人是活的。因此，即便有了終端信息地圖和終端客戶檔案表，終端客戶也有可能因?yàn)楦星橐蛩卦跇I(yè)務(wù)員離職后不再銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)終端客戶檔案表把終端客戶分成幾類(lèi)，根據(jù)客戶的重要程度不同，分別由經(jīng)銷(xiāo)商本人或者其他可靠的人員經(jīng)常去拜訪。如：在終端客戶或者家屬生日的時(shí)候送上一份禮物；在家里有紅白喜事時(shí)送上一份禮金；在中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)的節(jié)假日送上祝福等，這樣既可以監(jiān)督業(yè)務(wù)員，也可以溝通和客戶的感情。使得在業(yè)務(wù)員離職后，客戶不至于跟著業(yè)務(wù)員一起跳槽。
    工作中多關(guān)心員工    

    無(wú)論繪制信息地圖和建立終端客戶檔案，還是加強(qiáng)終端客戶溝通，其實(shí)目的只有一個(gè)：為了消除業(yè)務(wù)員離職帶來(lái)的隱患。所有方式的共同點(diǎn)是通過(guò)實(shí)際工作過(guò)程來(lái)控制結(jié)果，而不是等火燒眉毛了再去想辦法。如果經(jīng)銷(xiāo)商能給銷(xiāo)售人員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，在平時(shí)工作中多關(guān)心員工，多與員工交流，隨時(shí)關(guān)注員工的工作、生活和心理變化，給予必要的支持和幫助。如：業(yè)務(wù)員家里老人過(guò)生日的時(shí)候前去看望，業(yè)務(wù)員生日的時(shí)候舉辦生日宴會(huì)，業(yè)務(wù)員家里有什么困難時(shí)提供力所能及的幫助等。這樣做即便是業(yè)務(wù)員離職但還是對(duì)公司有感情的，不至于在離職后帶走大量客戶而損害公司的利益。
    與離職員工做好溝通
    善待離職業(yè)務(wù)員是防止離職業(yè)務(wù)員帶走終端客戶的重要舉措，不少經(jīng)銷(xiāo)商在員工離職時(shí)表現(xiàn)出不友好的姿態(tài)，這是不可取的。在業(yè)務(wù)員要離職時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要積極地與員工溝通，了解離職的原因，并誠(chéng)懇地就員工個(gè)人發(fā)展給出好的建議，告訴員工在以后的工作和生活過(guò)程如果遇到困難，公司可以提供力所能及的幫助。另外，在業(yè)務(wù)員離職時(shí)給予一定的補(bǔ)助，這樣曉之以情、動(dòng)之以理，即便業(yè)務(wù)員離開(kāi)，也能顧念到老板對(duì)自己的好而不帶走大量客戶，即使去了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里也不至于在以后的工作中傷害到原公司利益。